Studie: Autohandel zeigt sich investitionsbereit

Dem Wandel ihrer Branche sehen die Autohändler nicht untätig zu, sondern sie sind bereit, in die Zukunft zu investieren: In den kommenden drei bis fünf Jahren wollen Autohäuser vor allem mehr Mittel für die Schulung ihrer Mitarbeiter bereitstellen (43 Prozent), die Digitalisierung des Back-Office sowie den Ausbau ihrer Online-Angebote vorantreiben (40 Prozent) sowie die Verkaufsfläche im Autohaus attraktiver gestalten (36 Prozent). Dies sind die Ergebnisse einer aktuellen Studie von Accenture. Befragt wurden Kfz-Unternehmen in Deutschland, Frankreich und Großbritannien - sowohl Vertrags-, als auch unabhängige Händler. 

Fast ein Drittel plant darüber hinaus, in den Aufbau neuer Infrastruktur wie Ladestationen für Elektroautos (35 Prozent) zu investieren und fast jeder vierte Händler will seine finanziellen Mittel nutzen, um sich als Mobilitätsanbieter neu aufzustellen. Dennoch ist den Händlern auch bewusst, dass mehr Elektrofahrzeuge auf den Straßen deutliche Auswirkungen auf ihr Aftersales-Geschäft haben werden: Laut Studie rechnen die Autohäuser in diesem Bereich mit einem Rückgang von 20 bis 30 Prozent.   

Johannes Trenka,  Managing Director, Accenture Strategy, erklärt: "Der Wandel hin vom Autohersteller und Autohändler hin zu einem Anbieter von Mobilität ist unausweichlich und der Schlüssel zu nachhaltigem Erfolg."

Der Direktvertrieb von Neufahrzeugen spielt in den Plänen der Autohersteller eine wichtige Rolle. Vor diesem Hintergrund fragte die Studie nach den Auswirkungen auf die Autohäuser: Die Sorge, dass dadurch das eigene stationäre Vertriebsmodell komplett überflüssig werden könnte, teilten "nur" 32 Prozent der Händler. Genauso viele Händler, ebenfalls 32 Prozent, sehen ihr Geschäftsmodell durch neue Mobilitätsdienste wie Car-Sharing bedroht. Allerdings sind 38 Prozent überzeugt, dass ihr Absatz von Neufahrzeugen deutlich sinken werde, wenn die Hersteller mit ihren Plänen ernst machen. Etwas mehr als ein Fünftel befürchtet durch den Direktvertrieb eine noch stärkere Abhängigkeit von den Herstellern (27 Prozent). 

Sinkende Kosten und größere Verfügbarkeit durch Direktvertrieb 

Jedoch können die Händler dem Direktvertrieb auch positives abgewinnen: 39 Prozent erhoffen sich sinkende Kosten und geringere finanzielle Risiken. 32 Prozent sehen die Hersteller dadurch in der Pflicht, die Kosten für den erforderlichen Umbau der IT-Infrastruktur und Organisationsabläufe zu tragen. Ebenfalls 32 Prozent glauben, dass sich der Wettbewerb zwischen Händlern derselben Marke dadurch abschwächt. Für 33 Prozent der Autohäuser liegt der größte Vorteil im Direktvertrieb in der größeren Verfügbarkeit von Fahrzeugen und geringeren Wartezeiten auf einen Neuwagen für den Kunden. Immerhin knapp jeder vierte Händler bewertet positiv, dann mehr Zeit für die Betreuung der Kunden zu haben (24 Prozent).

Die Einschätzung von Trenka dazu: "Der klassische Vertriebsprozess sieht vor, dass eine 'Teilung' des Kunden zwischen Hersteller und Autohandel entsteht. Sobald die Konfiguration eines Modells und der erste Kontakt mit dem Händler zustande kam, entzieht sich der Kunde dem Einzugsbereich des Herstellers. Gleichzeitig ist der Handel nicht immer am ersten Touchpoint zwischen Kunde und dem Produkt involviert, weil die Customer Journey heute öfter denn je online startet. Dadurch entstehen unnötige Lücken in der Kundenbetreuung. Mittels eines Direktvertriebsmodells umgeht man diesen Umstand und liefert einen End-to-End-Service, bei dem alle Informationen und der gesamte Prozess aus einer Hand kommen." (AH)