Von AUTOHAUS-Herausgeber Prof. Hannes Brachat
Der 1. April 2020 bedeutet für die Volkswagen-Händlerschaft eine Zäsur. Neue Verträge und für die Elektroauto-Ära ein neues Vertriebsmodell. Über die ID-Welt sprach AUTOHAUS Herausgeber Prof. Hannes Brachat mit dem Präsidenten des Volkswagen und Audi Partnerverband (VAPV), Dirk Weddigen von Knapp, und Vertriebscoach Gregor Eckert.
Die neue ID-Generation
AUTOHAUS: Mit dem neuen ID3, dem ersten rein als Elektroauto konzipierten Fahrzeug von Volkswagen kommen auf die Volkswagenhändler in Deutschland ab 1. April 2020 markante Änderung. Was sind die aus ihrer Sicht größten Veränderungen, Risiken und Chancen?
D. Weddigen von Knapp: Wir haben mit der Markteinführung dieses Fahrzeuges die historische Chance, unser Vertriebsverhalten in Deutschland zu verändern. Mit dem ID.3 haben wir das erste in Deutschland industriell in Großserie gefertigte Elektroautomobil, mit einem sehr gefälligen futuristischen Design und einem überzeugenden Innenraumkonzept.
Die Erfolge aus der Frühbucheraktion zeigen das große Interesse an diesem Fahrzeug. Abgesehen vom Kauf- und Finanzierungsprozedere wird der Kunde eine große Beratungsleistung einfordern. Wie gehe ich mit dem neuen Antriebskonzept um? Muss ich mein Fahrverhalten ändern oder ggf. anpassen? Wie lade ich das Fahrzeug? Wo lade ich das Fahrzeug? Wie verhalte ich mich, um die größten Reichweiten zu erzielen? Wie normal kann ich das Fahrzeug in meinem täglichen Pendelverkehr zwischen Wohnort und Arbeit nutzen? Aus dieser Situation heraus und aus dem Neuigkeitseffekt ist der Verkäufer in der Lage, wieder serviceorientierter zu verkaufen. Aufgrund der geringen, aber für den Händler insgesamt auskömmlichen Provision kann der Wagen unter der konsequenten Beachtung dieser neuen Regelung wertstabil verkauft werden. Weitere Chancen bestehen darin, Wallboxen und Kabelstränge zu verkaufen bzw. gegebenenfalls auch zuhause zu installieren.
Die Neuausrichtung
AH: Leider haben vergleichbare Vorstöße in der Vergangenheit eher das Gegenteil im Handel ausgelöst und die Verkäufer haben den Markt mehr denn je über Nachlässe bedient!
G. Eckert: Die Gründe für diese Situation sind vielschichtig. Um gegenzusteuern ist eine flächendeckende Schulungsmaßnahme zur "Preis-Wert-Argumentation" notwendig. Am Ende wurde es meist dem einzelnen Händler überlassen, selbst darauf zu reagieren und seine Verkaufsmitarbeiter entsprechend zu qualifizieren. Das aktuelle Rabattverhalten zeigt aber das Versäumnis dieser Maßnahmen mehr als deutlich auf. Zum anderen ist die Preisverhandlung, verstärkt durch die Preistransparenz auch der digitalen Anbieter, immer noch das sensible Nadelöhr zum Vertragsabschluss. Leider geben noch viele Verkäufer aus Angst, den Kunden zu verlieren, lieber gleich den letzten Prozentpunkt Nachlass! Wohin das führt, zeigt die aktuelle Rendite im Neuwagenhandel. Wir verlieren durch die hohen Nachlässe nicht nur unsere letzten treuen "Niedrig-Nachlass-Käufer" – insbesondere im regionalen, stationären Handel –, sondern in Kürze auch eine noch nicht kalkulierbare Anzahl an Verkäufer/innen.
D. Weddigen von Knapp: Der Grund für die misslungenen Vorstöße in der Vergangenheit liegt in der Fortsetzung des alten Systems. Immer wieder wurde das gleiche Problem mit der alten Medizin bekämpft. Heute stehen wir vor einem Neuanfang. Wir haben keinen großen Margen- und Bonustopf, aus dem wir heraus den Kunden bedienen können. Nachlässe in zweistelliger Höhe sind überhaupt nicht mehr darstellbar, weil wir über eine kleine Provision verfügen und nicht mehr.
Das VAPV-Aktionspaket
AH: Herr Weddigen von Knapp, der VAPV hat ein Paket vorbereitet, mit dem die Händler beim Kurswechsel unterstützen werden. Was genau können wir uns darunter vorstellen?
D. Weddigen von Knapp: Gemeinsam mit der Eckert Group aus München haben wir eine Kooperation gegründet, um den Partnern des VAPV ein perfektes Programm für dieses entscheidende Thema anzubieten. Das Angebot besteht aus einem mehrteiligen Paket an Qualifizierungsmaßnahmen. Es beginnt mit der individuellen Beratung zur Strategie und baut auf individuellen Möglichkeiten zur Umsetzung vor Ort auf. Es enthält spezifische Inhouse-Angebote von speziellen Preisstabilität-Trainings bis hin zum Coaching der Verkäufer unmittelbar am Arbeitsplatz. Für das Team von Herrn Eckert haben wir uns entschieden, weil wir die Ergebnisse der Arbeit selbst erleben konnten und auch aus der Branche bestärkt wurden. Viele Handelskollegen arbeiten bereits erfolgreich mit Herrn Eckert zusammen.
AH: Herr Eckert, was bedeutet das konkret?
G. Eckert: Die Lösung für den Händler heißt: weg vom zerstörerischen Intrabrandwettbewerb hin zum präferierten Volkswagen-Partner vor Ort, der mit loyalen Kunden und außerordentlichen Erträgen auch zukünftig erfolgreich seinen Weg fortsetzen wird. Hier sind wir frei in der Ausgestaltung der Maßnahmen, der Unternehmer vor Ort entscheidet eigenverantwortlich, welche Aktivitäten für das seigene Unternehmen die erforderlichen Margen garantieren. Da sich die Bandbreite der Möglichkeiten durch die Gestaltung der neuen Verträge eher enger entwickeln wird, können wir als Effekt einer möglichst flächendeckenden Umsetzung eine deutliche Harmonisierung für die gesamte Handelslandschaft voraussetzen.
Das komplette Interview mit Dirk Weddigen von Knapp und Gregor Eckert lesen Sie in AUTOHAUS 8/2020, das am 27. April erscheint!
VW ID.3
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