Vorsicht, Preisklippen!
Serviceerfolg durch preiskompetenz E Folge 2: Mit welchen Methoden Serviceberater verbale Preisklippen meistern können. von prof. dr. frauke Deckow*
Was kann Sie wohl im Servicegespräch am schnellsten aus der Bahn werfen? Es sind die Kundeneinwände: „Das ist (mir) zu teuer!“ und „Da ist die Konkurrenz doch preiswerter!“. Bei diesen verbalen Preisklippen ist rhetorisch geschultes und souveränes Reagieren gefragt. Vier Methoden helfen Ihnen weiter:
Vier Methoden
BESTÄTIGUNG: Bestätigen Sie Ihren Kunden: „Ja, es ist preisintensiver und rentiert sich für Sie, weil…“. Vermeiden Sie die Ja-Aber-Methode, denn sie wirkt schnell als Rechtfertigung und spielt Sie im Preisgespräch nur gegen die Wand.
GEGENPOSITION: Beziehen Sie Gegenposition: „Stimmt, das Angebot ist nicht billig! Billig wäre es gewesen, wenn wir X & Y weggelassen hätten.“ Benutzen Sie ganz bewusst das…
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