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Händlerversorgung: "Wir halten die Welt unserer Kunden am Laufen"

© Foto: Albert Berner Deutschland GmbH

Die Verfügbarkeit der Produkte sichern. Neue Services und digitale Dienste. Mehr Kunden. Joachim Kürten, Vice President Region Zentral der Berner Group und Geschäftsführer von Albert Berner Deutschland, über die Neuerungen, den Preisdruck durch die Rohstofflieferanten und die Ziele 2021.

AH: Herr Kürten, wie hat sich das Geschäft mit Autohäusern und Kfz-Werkstätten seit dem ersten Lockdown entwickelt?

J. Kürten: Der erste harte Lockdown hat unsere Kunden und auch uns verunsichert. Nach den Öffnungen hat sich der Markt aber relativ schnell wieder erholt. Auf die veränderten Rahmenbedingungen durch die strengen Hygieneanforderungen haben wir früh reagiert und uns darauf fokussiert, verstärkt Schutzartikel ins Sortiment aufzunehmen und die Nachfrage nach Masken und Desinfektionsmitteln so schnell wie möglich zu bedienen. Wir waren stets lieferfähig und immer im Kontakt mit unseren Kunden. Wir hatten daher nur eine überschaubare Delle in der Bestellung und Auslieferung. In der Logistik haben wir sogar durchgearbeitet und das zeitweise im Zweischicht-Modell. Zum Geschäftsjahr der Berner Gruppe, das zum 31. März endet, kann ich noch keine Zahlen nennen. Nur so viel: Die Lektüre der Zahlen ist lesenswert.

AH: Wie lauten die Erwartungen für 2021?

J. Kürten: Wir sind bisher positiv und als Team gestärkt durch die Pandemie gekommen. Unsere Omni-Kanal-Strategie ist voll aufgegangen, weil wir frühzeitig auf alternative, digitale Vertriebswege wie Webshop, Applikationen und Call-Center fokussiert waren. Die Flexibilität unserer Mitarbeiter in Vertrieb, Logistik und am Standort in Künzelsau hat dazu maßgeblich beigetragen. Deshalb blicke ich sehr zuversichtlich auf das laufende Wirtschaftsjahr. Darüber hinaus haben wir in den vergangenen Monaten eine Reihe von strategischen Accounts im Bereich Automotive und Mobility gewinnen können. Auch bei größeren bestehenden Verbindungen ist das Geschäft stabil. Was sich allerdings auch sagen lässt mit Blick auf die Marktentwicklung unserer Kunden: der Konsolidierungstrend hin zu größeren Autohaus-Kooperationen hält an und die Anforderungen an die digitalisierten Kaufprozesse steigen. Infolgedessen ist Druck in vielen kleineren Betrieben spürbar.

Ganzheitliche Lösungen

AH: Das Angebot von Berner umfasst über 75.000 Artikel - von C-Teilen über chemisch-technische Produkte und Werkstattausrüstung bis hin zu Brandschutzsystemen. Welche Artikel und Dienstleistungen fragen Autohäuser am stärksten nach?

J. Kürten: Pandemiebedingt ist auch bei uns im vergangenen Jahr die Nachfrage nach persönlicher Schutzkleidung wie Masken und Handschuhen extrem gestiegen. Des Weiteren ist in den Bereichen Chemie, Werkstattausstattung und Werkzeuge die Nachfrage - neben den klassischen C-Teilen als Kerngeschäft - ungebrochen hoch.

Zugleich möchten unsere Kunden ganzheitliche Lösungen, die ihnen einen klaren Mehrwert über die betrieblichen Abläufe bringen. Deshalb konzentrieren wir uns etwa verstärkt auf den Applikations- und Lösungsvertrieb. Speziell unsere Applikationen zu Servicethemen wie Reifenwechsel lotsen durch ein umfassendes Sortiment und bieten passende Services. Ziel ist es, Kunden rundum zu betreuen und mit durchdachten Lösungen voranzubringen.

AH: Wie hat sich Ihre Angebotsstruktur und die Nachfrage der PS-Branche in den vergangenen fünf Jahren verändert?

J. Kürten: Der Markt ist deutlich volatiler, schneller und vor allem digitaler geworden. Wir setzen diese Entwicklung bei Berner über nachhaltige Investitionen in digitale Prozesse und optimierte Lieferwege um. Auf diese Trends reagieren wir auch mit konkreten Angeboten und Services wie der Gefahrstoffdatenbank. Das Direktgeschäft und der Besuch vor Ort bleiben zwar nach wie vor die tragende Säule, aber die Bedeutung der alternativen Kanäle hat zugenommen und nimmt weiter zu.

AH: Die Vertriebsstruktur im Handel verändert sich, Autohaus-Gruppen wachsen weiter. Wie sieht hier Ihre Strategie aus?

J. Kürten: Wir wollen weiter wachsen. Dazu haben wir bereits in den vergangenen zwölf Monaten unser Key Account Management verstärkt und werden es weiter ausbauen. Gleiches gilt für die Services, um die strategisch wichtigen Kunden langfristig an Berner zu binden. Dadurch haben wir jüngst einen großen Kunden gewonnen, dem viele Monate der Akquise vorausgingen.

Preis und Verfügbarkeit

AH: Welche Rolle spielt dann noch die Preisführerschaft?

J. Kürten: Klar ist: Ohne marktgerechtes Pricing ist alles nichts. Aber was nützt der Preis, wenn die Verfügbarkeit nicht vorhanden ist. Das war auch während der Pandemie eine der ganz großen Herausforderungen, diese sicherzustellen. Die Verfügbarkeit war plötzlich viel wichtiger als der Preis.

Gleichzeitig haben wir in diesem Jahr die zweite Preiserhöhung durchsetzen müssen, weil die Rohstofflieferanten die Preise massiv heraufgesetzt haben. Das betrifft ja nicht nur uns. Und wir sind mit weiteren Preiserhöhungen konfrontiert und der Aussage, dass die benötigten Mengen in manchen Bereichen nicht lieferbar sind. Wir beobachten den Markt, stellen uns frühzeitig auf und können schnell reagieren. Denn unsere zentrale Leitlinie lautet: Wir halten die Welt der Kunden am Laufen.

Wachstum des Sortiments

AH: Nichtsdestotrotz wollen Sie weiteres Wachstum erzielen. In welchen Bereichen?

J. Kürten: Ziel ist ein gruppenübergreifendes Wachstum unseres Sortiments. Ein spezieller Fokus liegt auf den Bereichen Chemie, DIN- und Normteile, Fahrzeugelektrik sowie Verbrauchsmaterialien wie Bohrer und Schleifmittel. Parallel dazu wappnen wir uns für die tiefgreifenden Marktveränderungen in Richtung E-Mobilität. Hier ist es entscheidend, die richtigen Produkte zur richtigen Zeit anzubieten.

AH: Wie sieht Ihr Produktportfolio im Bereich E-Mobilität aus?

J. Kürten: Wir haben schon jetzt ein breites Portfolio, um den individuellen Anforderungen in diesem Bereich gerecht zu werden. Dabei steht die Arbeitssicherheit im Vordergrund. Das beinhaltet Angebote für den DIN-Norm-gerechten Arbeitsschutz in der Werkstattausstattung, etwa zur Absperrung des Arbeitsbereiches genauso wie den Mitarbeiterschutz mit Handschuhen für den Hochvolt-Bereich und isoliertes Werkzeug wie VDE-Schraubendreher. Und dieses Sortiment wird sukzessive ausgebaut.

Digitalisierung

AH: Wie treiben Sie die Digitalisierung Ihrer Geschäftsprozesse voran?

J. Kürten: Dieses Thema hat besonders durch Covid-19 noch einmal deutlich Fahrt aufgenommen. Wir haben aber schon davor im Rahmen unserer gruppenweiten Unternehmensstrategie die Weichen für den digitalen Transformationsprozess gestellt. Hierzu zählt etwa die Stärkung unserer digitalen Vertriebskanäle durch E-Commerce-Angebote, Webshop und Mobile Apps zusätzlich zu unseren Depots (Profi Points) und Telesales-Aktivitäten.

AH: Wie weit haben Sie Ihren Vertrieb bereits digitalisiert und hat sich dadurch die Rolle des Außendienstes verändert?

J. Kürten: Unser Vertrieb wird zunehmend digitaler. Auch die älteren Vertriebsmitarbeiter nutzen inzwischen den Onlineshop, um Kunden die Nutzung des Shops und die Produkte zu zeigen, oder senden einfach URLs. Wir haben darüber hinaus Maßnahmen ergriffen, um digital neue Kunden zu gewinnen. Werbung über Google oder Facebook ermöglichen es uns, Leads zu generieren und diese an den Außendienst zu liefern. So greifen die einzelnen Kanäle ineinander und tragen dazu bei, dass wir nicht mehr von verschiedenen Kanälen sprechen, sondern von einem einheitlichen Omni-Kanal-Vertrieb. Infolgedessen entwickelt sich auch der klassische Vertriebsmitarbeiter hin zum Omni-Channel Manager, der eine ganzheitliche Beratung zugeschnitten auf die Bedürfnisse unserer Kunden umsetzt.

AH: Gibt es bereits digitale Produkte für Autohäuser und Kfz-Werkstätten?

J. Kürten: Auf Service-Ebene haben wir unter anderem die Berner App, eine C-Teile-Management- und Großkundenschnittstelle sowie ein Kostenstellenmanagement im Einsatz. Und wir arbeiten an weiteren Lösungen. Dazu setzen wir auf Kooperationen, zum Beispiel mit dem Institut für Automobilwirtschaft in der "Zukunftswerkstatt 4.0" in Esslingen. So wollen wir Unternehmen des Kfz-Gewerbes bei ihrer Transformation begleiten, um weiterhin der Ausstattungspartner für Fahrzeug und Werkstatt sowie Technologiepartner im Bereich Scheiben- und Reifenwechsel zu sein.

AH: Welche weiteren Produkte oder Services sind zu erwarten?

J. Kürten: Zum einen investieren wir gerade in ein innovatives Kundenbindungsprogramm. Zum anderen kommen wir in allen Bereichen regelmäßig mit neuen Produkten. Vor Kurzem haben wir erst das Sortiment für die Kunststoffreparatur erweitert. Und demnächst bringen wir ein neuartiges Produkt fürs Scheibenkleben auf den Markt.

Ganzheitliche Beratung

AH: In zwei Sätzen: Warum sollte ein Händler oder eine Kfz-Werkstatt mit Berner zusammenarbeiten?

J. Kürten: Weil wir als verlässlicher und kompetenter Partner eine ganzheitliche, maßgeschneiderte Beratung auf höchstem Niveau anbieten. In Verbindung mit unseren Services können unsere Kunden Kosten und Zeit sparen sowie ihre Qualität mit hochwertigen und lösungsorientierten Produkten erhöhen.

AH: Was sind für Sie die größten Veränderungen im Bereich Aftersales?

J. Kürten: Die größten Herausforderungen sehen wir aktuell in der Verfügbarkeit. Die müssen wir gewährleisten, um möglichst keine Lieferengpässe bei Ersatzteilen und Artikeln, die für Reparatur notwendig sind, oder längere Reparaturvorgänge entstehen zu lassen. Deshalb stellen wir den Kunden die Informationen schnell und direkt bereit, die sie brauchen. Und wir schulen auch unsere Mitarbeiter und machen sie fit für die Aufgaben von morgen.

AH: Vielen Dank für das Gespräch!

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