Autohaus Grund und KIA Finance Außendienst: Im engen Schulterschluss

Volle Fokussierung auf die Marke Kia – kombiniert mit KIA Finance als Full-Service-Partner für Einkaufs- und Absatzfinanzierung: Mit dieser klaren Strategie hat sich das Autohaus Grund seit dem Start als Marken-
vertretung im Februar 2016 erfolgreich positioniert. Vom Standort Berga in Sachsen-Anhalt aus steigerte das Unternehmen den Absatz von rund 80 Kia-Neuwagen im ersten Geschäftsjahr auf heute etwa 600 Einheiten jährlich. Die Geschäftsführer Saskia Grund und ihr Bruder Sebastian Grund erreichen mit ihrem vierköpfigen Verkaufsteam einen Leasinganteil von rund 60 Prozent bei Neuwagen – bei E-Autos sogar über 90 Prozent. „KIA Finance ist der Motor unseres Autohauses und entscheidend für Wachstum und Kundenbindung“, betont Sebastian Grund. Saskia Grund ergänzt: „Auch der Außendienst ist für uns ein wichtiger Ansprechpartner mit hohem Stellenwert.“

Kontinuierliche Betreuung

Die Gründe dafür sind vielfältig.Gewachsen ist die Beziehung mit Katja Arndt, die das Autohaus etwa acht Jahre als District Managerin begleitet hat. „Diese Konstanz hat ein tiefes gegenseitiges Verständnis geschaffen“, sagt die Autohaus-Geschäftsführerin. In ihrer heutigen Funktion als Regional Managerin hat Katja Arndt immer noch engen Kontakt, vor allem wenn es um strategische und übergreifende Themen wie die Entwicklung neuer Produkte geht. Unterdessen arbeitet sie weiter Hand in Hand mit dem nun zuständigen District Manager Marcel Wehr, etwa bei der Erarbeitung von Lösungen für komplexe Finanzierungen für Flottenkunden des Kia Handelspartners. „Mit ihm haben wir einen kompetenten Nachfolger erhalten, der die Betreuung auf dem gewohnt hohen Niveau fortführt“, unterstreicht Sebastian Grund. Als zentrale Anlaufstelle für operative Finanzierungsthemen ist Marcel Wehr regelmäßig vor Ort in Berga. Mindestens einmal im Monat schult er das Verkaufsteam direkt am Point of Sale zu neuen Produkten und Argumenten – mit spürbarem Effekt auf die Abschlussquote. Ergänzend nehmen Verkäufer, Disponenten und weitere am Vertrieb Beteiligte an quartalsweisen Online-Meetings teil, die KIA Finance gemeinsam mit dem regionalen Kia-Vertrieb vor Öffnung durchführt. So gelangen neue Verkaufsprogramme schnell und effizient in die Praxis. „Wir erreichen dabei bis zu 300 Teilnehmer aus der Region“, so Marcel Wehr. Auch im Tagesgeschäft bleibt der Austausch eng: Bei konkreten Finanzierungsfragen im Kundengespräch steht Marcel Wehr jederzeit kurzfristig telefonisch zur Verfügung.

Ansprechpartner für alle Fälle

Der Außendienst ist bei Saskia und Sebastian Grund aber nicht nur im Vertrieb, sondern beispielsweise auch bei digitalen Prozessen gefragt. „Er bildet nach wie vor die Schnittstelle zwischen Mensch und Technik, indem wir etwa bei der Einführung von digitalen Tools wie der E-Signatur unterstützt werden. Er ist außerdem bei IT-Fragen oder Prozessstörungen der direkte ‚Short Cut‘ zur Bank“, so der Entscheider. Genauso wichtig ist beiden die Unterstützung bei der Implementierung von Finanzierungs-
modellen für teure Reparaturen oder Zubehör, die Umsatz in der Werkstatt sichern, sowie die Lieferung von Wettbewerbsanalysen, die helfen, Marketing-Aktionen der KIA Finance lokal optimal umzusetzen.

Entwicklung mit dem Handel

Katja Arndt freut die positive Rückmeldung. Sie erläutert die eigenen Ansprüche: „KIA Finance hat einen riesigen Blumenstrauß an Finanzierungslösungen und Dienstleistungen, bei deren Einsatz und Optimierung wir mit Rat und Tat zur Seite stehen.“ Mit Blick auf den Handel denkt sie besonders an Produkte und exklusive Maßnahmen, die der Finanzdienstleister konkret den Partnern bietet. Das beinhaltet die Finanzierung der CI, die auch das Autohaus Grund genutzt hat. Des Weiteren verweist sie auf das sogenannte Netting, bei dem direkt nach Vertragsabschluss via digitaler Antragsstrecke die sofortige Vorab-Auszahlung für den Neuwagen erfolgt. „Diese Leistung ist absolut essenziell für die Liquidität“, begründet Saskia Grund. In die gleiche Richtung zielen für sie die zinsfreien Zeiten in der Einkaufsfinanzierung und die vergünstigten Konditionen bei aktiver Kombination von Einkaufs- und Absatzfinanzierung. Das Autohaus Grund schöpft die Möglichkeiten nicht zuletzt zugunsten der eigenen Kunden aus.

Innovation durch Partnerschaft

Parallel dazu haben die Finanzdienstleistungen in Verbindung mit dem intensiven Dialog dem Autohaus Grund über die Jahre immer wieder neue Perspektiven eröffnet. Eine davon: Als Pilotbetrieb ist das Unternehmen regelmäßig in die Konzeption und Einführung neuer Lösungen eingebunden – zuletzt etwa bei der Umsetzung und Optimierung der digitalen Antragstecke, dem CRM-Tool Lead360 und nun bei der Erweiterung der Leasing-Angebote um Full-Service-Pakete. Die konstruktiven Anregungen sind gefragt, weil Saskia und Sebastian Grund darin für ihr Unternehmen und die Kunden spürbare Vorteile erkennen. „Wir können unsere Ideen und Verbesserungsvorschläge einbringen und unseren Kunden beispielsweise schon Serviceprodukte anbieten, die anderen Händlern noch nicht zur Verfügung stehen“, sagt Sebastian Grund. Für Saskia Grund beeinflusst die Teilnahme auch die eigene interne Entwicklung positiv: „Indem wir schnell neue Produkte implementieren können, bleiben wir innovativ.“

Vor einigen Jahren hat sich die Kooperation zudem auf händler-
übergreifender Ebene intensiviert. Vertreter von KIA Finance und Kia sind mittlerweile dabei, wenn sich die Handelspartner zu den regelmäßigen Treffen in den sogenannten Profit Clubs zusammenfinden. Vier gibt es aktuell. Dort tauschen sich zehn bis 15 Kia Partner über Entwicklungen aus, geben sich Tipps und diskutieren Geschäftspotenziale. Die Impulse fließen in die Finance-Lösungen ein, die wiederum in Begleitung des Außendienstes auch im Autohaus Grund ankommen.