Mario Köhler im Interview: Weichenstellungen mit Weitblick bei Toyota

AH: Kaufzurückhaltung, Ende der E-Förderungen, hohe Zinsen, Mobilitätswende – 2024 dürfte eine Herausforderung werden. Wie wetterfest ist Toyota in Deutschland?
M. Köhler: Für Toyota Deutschland sind wir sehr zuversichtlich. Die aktuelle Marktsituation ist auch eine Gelegenheit zu beweisen, was wir als Organisation, aufgrund des Produktportfolios, gemeinsam mit dem motivierten Händlernetz leisten können. Insbesondere vor dem Hintergrund unserer Multipath-Antriebsstrategie, mit der wir auf eine Varietät der Antriebsangebote setzen, können wir in einem sehr volatilen Markt die Kundenbedürfnisse privat und gewerblich sehr gut abdecken. Damit liefern wir die richtigen Antriebe für die richtige Region zur richtigen Zeit für jeden Kunden.

AH: Was werden die Toyota Händler beitragen müssen?
M. Köhler: Wir haben in einem aufrichtigen Dialog mit dem Händlerverband und dessen Vertretern bereits Ende 2023 die Weichen für das wettbewerbsintensive Umfeld gestellt und sind seit Januar aufgrund der Händlerbeteiligungen und unserer Unterstützung in einem hohen Tempo im Markt unterwegs. Wir sind dadurch gut aus den Startblöcken gekommen. Allein in den ersten beiden Monaten haben wir einen Kaufvertragseingang generiert, der ein Drittel über dem Vorjahreszeitraum liegt. Was hier Früchte trägt, ist die gelungene Markteinführung des neuen Crossover Toyota C-HR.

AH: Wie lautet – daraus abgeleitet – das Jahresziel für Toyota Deutschland bei Neuzulassungen und Marktanteil?
M. Köhler: Wir streben mit den Handelspartnern nach Wachstum. Nach einem sehr starken ersten Quartal planen wir mit deutlich über 95.000 Neuzulassungen. Unsere Ambition ist, bis Ende 2024 einen Marktanteil von über 3,3 Prozent zu erreichen.

AH: Welche Modelle sind bei Toyota im Fokus für das Jahr 2024 und gibt es schon weitere Details zum angekündigten Elektroauto im B-Segment Ende des Jahres?
M. Köhler: Die Markteinführung des Toyota C-HR hat bereits eine starke Sogwirkung für unsere anderen Kernmodelle erzeugt. Flankiert wird das durch die Modellüberarbeitung des Toyota Yaris und unseres Topsellers Toyota Yaris Cross. In der zweiten Jahreshälfte führen wir den Toyota Proace Max ein, der die Nutzfahrzeugpalette komplettiert. Damit sind wir im kompakten, mittleren und großen LCV-Segment vertreten. Des Weiteren haben 2024 zwei Ikonen ihr Debüt: der Toyota Land Cruiser*, der bereits 18 Minuten nach Öffnung der Online-Reservierung vergriffen war, und die neue Generation des Toyota GR Yaris* (*beide Fahrzeuge sind noch nicht homologiert, die offiziellen Verbrauchs- und CO₂-Werte werden zum voraussichtlichen Verkaufsstart veröffentlicht). Diese Sport­variante des Yaris hat einen ähnlichen Effekt entwickelt. Darüber hinaus stellen wir im vierten Quartal ein vollelektrisches SUV im B-Segment vor. Wir haben somit ein breites Portfolio, um gemeinsam mit den Handelspartnern eine starke Wertschöpfung zu erzielen.

AH: Wie geht es mit BEV-Modellen bei Toyota weiter?
M. Köhler: Bis 2026 werden wir sechs elektrobetriebene Modelle im Pkw- und drei im Nutzfahrzeug-Bereich im Angebot haben. In jedem Segment wird dann ein rein elektrischer Antrieb zur Verfügung stehen. Damit sind wir einer der wenigen Vollsortimenter in allen Antriebsarten.

AH: Wie ist Ihre Haltung zu Vertriebsmodellen, also zu Agenturmodell, Zwischenformen oder zum klassischen Handel?
M. Köhler: Uns leitet seit über 30 Jahren das BRIT-Prinzip mit dem Ziel, aus Sicht der Kunden „best retailer in town“ zu sein. Wenn es gelingt, diese Stärke vor Ort entsprechend auszubauen und zu halten, werden wir im Vertrieb erfolgreich sein. Deshalb setzen wir auf das selektive Vertriebs­system. Dennoch verfolgen wir die Markttrends auch bei den Vertriebskonzepten. Hier müssen wir im Dialog mit unseren Vertragspartnern offen sein, um als Organisation in Summe im deutschen Markt gedeihlich zu agieren. Das ist bei uns in allen Belangen aber nie eine „Oder“-, sondern eine „Und“-Frage. Und: Es braucht stets eine vernünftige wirtschaftliche Grundlage für alle Vertragsparteien, die ein ausgewogenes Verhältnis aus Ertrag und Risiko darstellt.

AH: Ab 2025 soll es auch neue Händlerverträge geben. Wie sieht hier die Marschrichtung aus?
M. Köhler: Unser Ziel ist die Aktivierung der Händlerverträge zum 1. Januar 2025. Anfang März sind wir dazu in die ersten Vertragsgespräche mit dem Händlerverband eingestiegen. Grundsätzlich geht es darum, dass alles einen wirtschaftlichen Wert haben muss, was wir vertraglich in einen legalen und formalen Rahmen gießen. Es muss daher das gemeinsame Interesse sein, vernünftige Standards zu formulieren, die es erlauben, mehr Geschäft zu machen und uns als Marke zu behaupten. Die Verhandlungen wollen wir im Sommer in einem vertrauensvollen und ehrlichen Dialogformat abschließen, sodass wir die Ergebnisse den Händlern rechtzeitig im Frühherbst kommunizieren können und das Jahr mit einem sauberen Auftakt in die neue Ära beschließen. Dann sind wir für 2025 und darüber hinaus sehr gut aufgestellt.

AH: Welche Zielvorstellungen haben Sie für 2025?
M. Köhler: Der „Toyota Way“ bestimmt all unser Handeln. Das bedeutet für uns als Vertragspartner, mit den Händlern dauerhaft den Erfolgsweg zu beschreiten. Dazu gehört, aufeinander zuzugehen, zuzuhören, aber auch engagiert zu sein. Damit hat Toyota in Europa bereits den zweiten Platz unter den Herstellern erklommen. Auch wenn Deutschland ein intensiver Markt ist, muss es unser Anspruch sein, hierzulande Importeur Nummer eins zu werden. Wir haben das Rüstzeug, das es braucht, um dieses Ziel bis Ende 2025 zu erreichen.

AH: Vielen Dank für das Gespräch!

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