Achten Sie aufs Detail!

Achten Sie aufs Detail!Schwierige Bankverhandlungen E Folge 3: Wie Sie auch unter erschwerten Bedingungen erfolgreich verhandeln können. Von Martin Dieter HerkeDie Unterlagen für Ihre Bankverhandlung haben Sie zusammengestellt (vgl. Folge 2, AUTOHAUS 13/2009) und auf Plausibilität geprüft. Lassen Sie Ihre Unterlagen nochmals gegenlesen – von bisher nicht beteiligten Mitarbeitern/vom Steuerberater/Unternehmensberater –, denn jetzt wird es spannend: Die Unterlagen werden der Bank zur Verfügung gestellt. Erkundigen Sie sich nochmals bei der Bank, ob sie die Unterlagen erhalten hat, ob sie noch Fragen hat und weitere Unterlagen benötigt. Sie können damit sicherstellen, dass es im Gespräch nicht dazu kommt, dass der Banker sich auf die Position „da brauchen wir aber noch Unterlagen“ zurückziehen kann. Dann folgt die eigentliche Bankverhandlung.OrganisationsfragenKlären Sie dafür folgende Punkte:Wer vereinbart den Termin? Wer ist Gesprächsteilnehmer auf Autohausseite?Wer nimmt auf der Bankenseite am Gespräch teil? Wie viel Zeit ist einzuplanen? Wo findet das Gespräch statt? Gibt es eine Tagesordnung?Als Unternehmer/Geschäftsführer machen Sie mit Ihrer Teilnahme am Gespräch deutlich, dass Ihnen die Angelegenheit wichtig ist. Legen Sie Wert darauf, dass auch seitens der Bank ein möglichst ranghoher Mitarbeiter das Gespräch führt. Klären Sie, wie viele Gesprächsteilnehmer auf der Bankenseite am Tisch sitzen werden, und benennen Sie der Bank auch die Teilnehmer auf Ihrer Seite. Namentlich. Es darf beiderseits keine Überraschungen über einzelne Gesprächsteilnehmer geben. Gehen Sie nicht mit zu vielen eigenen Teilnehmern in die Verhandlung. Findet diese im Autohaus statt, sollten sich der Verkaufsleiter und der Kundendienstleiter bereithalten, um spezielle Fragen zu beantworten. Ansonsten reicht es, wenn neben Ihnen noch Ihr Finanzleiter und ein Berater teilnehmen.Sofern Sie eine PowerPoint-Präsentation planen, sollte geklärt sein, dass dies technisch im Tagungsraum möglich ist. Je nach Thematik sollten Sie genügend Zeit für das Gespräch ansetzen bzw. mit der Bank einen entsprechenden Zeitrahmen vereinbaren. Wählen Sie eine Uhrzeit, die Sie nicht in Zeitnot bringt (Mittagszeit oder Feierabend). Bieten Sie als Tagungsort Ihr Autohaus an. Als Gastgeber haben Sie Vorteile. Achten Sie darauf, dass der Raum entsprechend hergerichtet ist. Getränke und Gebäck sollten ausreichend vorhanden sein. Stellen Sie sicher, dass keine Störungen stattfinden. Die Teilnehmer der Bank sollten bereits am Empfang begrüßt und zum Tagungsraum geleitet werden. Alles Kleinigkeiten, aber wichtige Kleinigkeiten! Beim Gespräch in Ihrem Autohaus: Am Platz Ihrer Gäste sollte ein aktueller Firmenprospekt mit einem Begrüßungstext liegen, die Tagesordnung und alle notwendigen schriftlichen Unterlagen. Sofern Sie eine PowerPoint-Präsentation planen, sollte die Begrüßungsfolie aufgelegt sein und die Präsentation den Teilnehmern auch in Schriftform ausgehändigt werden. Niemand soll mitschreiben müssen. Und achten Sie auf eine knappe, übersichtliche Tagesordnung (siehe Kasten).Die GesprächstaktikLegen Sie Ihre Verhandlungstaktik fest. Überlassen Sie nichts dem Zufall. Gehen Sie folgende Punkte durch:Liegen der Bank alle Unterlagen schriftlich vor?Ist mit der Bank geklärt, ob sie zusätzliche Informationen braucht?Steht der Verhandlungsraum zur Verfügung?Sind alle eigenen Verhandlungsteilnehmer über die Ziele informiert?Sind alle eigenen Verhandlungsteilnehmer über ihre Rolle informiert?Ist festgelegt, wer wann zu welchen Punkten Stellung bezieht?Ist Ihre Argumentationslinie definiert?Nehmen von der Bankenseite auch „Entscheider“ am Gespräch teil?Gibt es einen Plan B, falls sich herausstellen sollte, dass der Ursprungsplan nicht durchsetzbar ist?Ist festgelegt, auf welche Mindestbedingungen man sich einigen kann?Reicht der festgelegte Zeitrahmen für eine ausführliche Besprechung?Ergreifen Sie die Verhandlungsinitiative! Lassen Sie sich nicht in eine Defensivposition bringen, in der Sie nur noch Fragen des Bankers beantworten müssen. Sie können davon ausgehen, dass zunächst eine Reihe kritischer Fragen gestellt werden, und zwar eine nach der anderen. Man will feststellen, ob Sie sattelfest sind in Ihrer Argumentation. Wenn das Gespräch in Ihrem Autohaus stattfindet, haben Sie als Hausherr Vorteile. Sie können die Teilnehmer begrüßen und in Ihrem Eröffnungsstatement schon mal die Weichen in die richtige Richtung stellen. Findet das Gespräch im Haus der Bank statt, wird der Banker seine Chance nutzen. In diesem Fall sollten Sie nicht gleich die Fragen beantworten, sondern sich für die freundliche Begrüßung bedanken und dann sagen: „Bevor ich mich Ihren Fragen zuwende, möchte ich noch kurz die Situation aus meiner Sicht schildern …“ Verkneifen Sie sich Kritik am aktuellen Bankenverhalten. Auch wenn es sich anbietet. Versuchen Sie vielmehr die Probleme zu ergründen, die Ihr Banker mit Ihrem Kreditwunsch bzw. mit Ihrem Kreditengagement hat. Das fällt Ihnen am leichtesten, wenn Sie Ihre Bankverhandlung zusammen mit einem in Banksachen erfahrenen Berater führen, der sein Augenmerk darauf richtet, wie er am besten die Probleme des Bankers lösen kann. Indem Sie dessen Probleme lösen, lösen Sie gleichzeitig Ihr Problem, denn dann erhalten Sie im Regelfall eine Kreditzusage. Es gibt kein Patentrezept, das den Verhandlungserfolg garantiert. Dazu sind die individuellen Ausgangspositionen zu unterschiedlich. Wenn Sie sich aber gut vorbereiten, die notwendigen Unterlagen sorgfältig zusammenstellen und das Gespräch mit gut abgewogenen Argumenten führen, ist die Wahrscheinlichkeit, dass Sie erfolgreich verhandeln, sehr groß. Falls Sie wider Erwarten eine Absage erhalten, fragen Sie nach den wirklichen Gründen. Vielleicht haben Sie einen Fehler gemacht, den Sie nicht wiederholen wollen. Ich wünsche Ihnen viel Erfolg bei Ihren Gesprächen! zLesen SIe hier...… wie Sie Ihre Bankverhandlung so gut vorbereiten und durchführen, dass Sie am Ende mit hoher Wahrscheinlichkeit eine Kreditzusage in Händen halten werden.KurzfassungIn dieser dritten Folge geht es darum, wie Sie Ihre Bankverhandlung organisatorisch so vorbereiten, dass alles reibungslos vonstatten geht; wer Ihrer Verhandlungsdelegation angehören sollte; wie Sie Ihre Verhandlungsstrategie und -taktik festlegen und selbst die Initiative ergreifen, um Ihr Verhandlungsziel zu erreichen.Beispiel-Tagesordnung1. Begrüßung durch Herrn … Unternehmer/Geschäftsführer (bei Termin im Autohaus)2. Präsentation: Aktuelle Situation / Kreditwunsch / Wichtige Punkte. Vortragender: Unternehmensberater Herr ... (die Präsentation soll in kurzer und prägnanter Form die Situation und den Finanzierungswunsch darstellen. Planen Sie 15 bis 30 Minuten dafür ein. Es geht lediglich um die Einstimmung der Teilnehmer. Jeder Teilnehmer kennt die schriftliche Unterlage. Nutzen Sie die Gelegenheit, um Ihr Anliegen nochmals ins rechte Licht zu rücken.) 3. Diskussion: Beantwortung von Fragen und ausführliche Erläuterung des Projektes.Satzspiegelanzeige 1/3 Seite quer

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