Relevanter Flottenmarkt: Chance für Autohäuser

In Deutschland waren zum 1. Januar 2014 circa 44 Millionen Pkw zugelassen. Von dieser hohen Zahl entfallen nicht einmal neun Prozent auf den Relevanten Flottenmarkt. Dies ist erst einmal ein erschreckend niedriger Wert. Schaut man sich allerdings die Neuzulassungen in Deutschland an, zeigt sich ein komplett konträres Bild. 2001 waren knapp 20 Prozent der neu zugelassenen Pkw für Fuhrparks bestimmt. 31 Prozent der Pkw gingen damals an Händler oder Hersteller selbst oder an Autovermieter, der Rest von knapp 50 Prozent ging an Privatpersonen. Für das erste Quartal 2015 verschärfen sich diese Werte sogar noch. Mittlerweile ist der Anteil des Flottenmarktes auf knapp 24 Prozent gestiegen, der Privatmarkt macht nun nur noch 34 Prozent aus. Dabei handelt es sich nicht nur um eine Veränderung der prozentualen Aufteilung. In der Tat sind die Neuzulassungen im Privatmarkt von ehemals 1,6 Millionen auf 1,1 Millionen gesunken. Der Flottenmarkt ist seit 2001 um 60.000 Pkw im Jahr 2014 gewachsen. Junge Fuhrparks, hohe Laufleistungen Aber warum wird der Privatmarkt immer kleiner und wieso ist es gerade deshalb so wichtig, einen guten Kontakt zu den Unternehmen zu pflegen? Zunächst ist die Fahrleistung bei privaten Pkw wesentlich geringer als in Flotten. In Fuhrparks fahren Dienstwagen oft ganz locker zwischen 30.000 und 70.000 Kilometer im Jahr. Denkt man an den Restwert der Fahrzeuge, muss also alle drei bis vier Jahre ein neuer Pkw her - in großen Fuhrparks schon teilweise alle zwei Jahre. Dies führt dazu, dass die Autos bei Privatpersonen immer älter und bei Fuhrparks immer jünger werden. In genauen Zahlen ist das Durchschnittsalter der Pkw im Privatmarkt in den letzten dreizehn Jahren um zwei Jahre angestiegen, sodass es 2014 bei 9,4 Jahren lag. Im Flottenmarkt liegt dieses Alter bei 4,6 Jahren. Schaut man sich nur Fuhrparks mit mindestens zehn Pkw an, liegt es bei 3,0 Jahren. Weitere Gründe für die wachsenden Neuzulassungen in Fuhrparks sind auch neue Themen wie Gehaltsumwandlungsmodelle, Incentivierung auf Grund von Fachkräftemangel und schlicht neue Firmen. Stadt Zeven als Beispiel Doch wie sieht es für den einzelnen Händler in seinem regionalen Gebiet aus? Sind die Fuhrparks nicht nur in Ballungsräumen? Dazu haben wir uns ein Gebiet in Niedersachsen angeschaut. Die Stadt Zeven hat circa 13.000 Einwohner und liegt eher ländlich. In den umliegenden Orten sieht es ähnlich aus. Dennoch kommt das Gebiet mit drei weiteren ähnlichen großen Orten auf 540 Fuhrparks, die mit einem bis vierzehn Pkw unterwegs sind, und weitere 13 Fuhrparks mit fünfzehn und mehr Pkw. Diese Flotten kamen 2014 zusammen auf 216 Neuzulassungen. Dataforce spricht seit vielen Jahren täglich in Form von Experteninterviews mit deutschen Fuhrparkleitern. Dabei wird mit über 60.000 Flottenverantwortlichen pro Jahr ein telefonisches Gespräch geführt, um ein qualitatives Feedback über das Marktgeschehen und die eigene Fuhrparkkonstellation einzuholen. Hier fällt kontinuierlich auf, dass kleine und mittlere Fuhrparks mit ihrer äußerst individuellen Fahrzeugbeschaffung oftmals nicht im Fokus der lokalen Händler stehen und entsprechend intensiv umworben werden. Dabei befinden sich über 70 Prozent aller zugelassenen Pkw im Relevanten Flottenmarkt bei diesen Unternehmen mit bis zu 25 Pkw im Bestand. Größere Flotten ab 50 oder 100 Fahrzeugen werden in den meisten Fällen direkt über die Hersteller- oder Importeursgesellschaften bedient, wenngleich auch eine Abwicklung über den lokalen Handel erfolgt. Aber das ist nicht die echte Chance, die sich dem Autohandel durch die Zielgruppe relevante Gewerbekunden bietet. Chancen des Flottenmarktes nutzen Lohnt es sich, gezielt im eigenen Marktgebiet nach Flottenkunden Ausschau zu halten, und hat dies auch eine nachhaltige Wirkung? - Wir sagen: Ja! Aus einer Befragung, die Dataforce 2011 durchgeführt hat, ging hervor, dass über 80 Prozent der Flotten mit maximal 24 Pkw/Transportern keine fixierte Car Policy im Einsatz hatten (siehe Abb. 1). Dies bedeutet konkret, dass oftmals die Dienstwagenfahrer selbst entscheiden, welches Fahrzeug beim nächsten Leasing oder Kaufzyklus bezogen wird. In der Regel handelt es sich bei diesen so genannten User-Choosern um Nutzer von Gehaltsumwandlungs- und Bonimodellen, aber auch um klassische Dienstwagenfahrer. Besonders in dieser Zielgruppe entscheiden häufig die Emotionen, jedoch mit einem wichtigen Unterschied zum Privatkunden: Die konkretere Finanzentscheidung ist schon getroffen. Und: Flottenkunden bringen Kfz-Betrieben wertvolles und sicheres Servicegeschäft für die Laufzeit der Leasingverträge, sie sind oftmals - anders als gedacht - markenunabhängig und der Faktor Empfehlungsmarketing spricht sich schnell in einem mittelständischen Unternehmen herum. Reibungsloser Verkaufsprozess Umso wichtiger ist ein reibungsloser Ablauf im Verkaufsprozess. Dies fängt schon bei der Bereitstellung von Probefahrzeugen an. In Projekten zur Terminvereinbarung für Händler hat Dataforce festgestellt, dass eine Vor-Ort-Bereitstellung von Probefahrzeugen nach wie vor das positivste Erlebnis für den Kunden ist und damit die beste Voraussetzung für einen Verkauf bietet. Nur die wenigsten Fuhrparkverantwortlichen nutzen dies, wenn kein Grundinteresse an Fahrzeugen aus dem entsprechenden Handelsbetrieb vorhanden ist. Ein besonders wichtiger Aspekt bei Leasingfahrzeugen im Flottengeschäft ist ebenfalls die Verzahnung von Verkauf und Service. Schon bei der Auslieferung des Fahrzeugs sollten die persönlichen Ansprechpartner für Verkauf und Service vorgestellt werden. Weiterhin sollten Inspektionsintervalle gezielt zur rechtzeitigen Ansprache vor Auslauf des Leasingvertrages genutzt werden. Autohäuser sollten dem Kunden in Absprache einen Vorführwagen für die Dauer des Werkstattaufenthaltes bereitstellen, um sofort einen konkreten Vorgeschmack auf ein potenzielles Fahrzeug im Anschluss-Leasing zu bieten. Keine Angst vor Kaltakquise! Entscheidend: Kfz-Betriebe sollten in die Flottenakquise gehen und - unabhängig davon, welche Marken man vertritt - mit entsprechender Vorbereitung kleine und mittlere Firmen ansprechen. Auf Basis der FleetBase-Fuhrparkleiterdatenbank lässt sich zum Beispiel schon vor Kontaktaufnahme mit dem Fuhrpark eine entsprechende Übersicht über die Ansprechpartner und konkrete Zusammensetzung des Fuhrparks mit Marken und Modellen erkennen (siehe Abb. 2). Selbst wenn eine solche Ansprache im ersten Schritt nicht erfolgreich ist - beispielsweise weil noch laufende Leasingverträge oder bestehende Verträge mit anderen Autohäusern den Fuhrparkleiter binden -, lassen sich diese Informationen nutzen. Zum avisierten Zeitpunkt heißt es dann erneut, die Kompetenzen gegenüber dem Wettbewerb auszuspielen. Dies zeigt nur einen kleinen Ausschnitt der möglichen Mittel, um gezielt mit außergewöhnlichem Service auf Unternehmen zuzugehen. Unsere Empfehlung an Autohausunternehmer: Nutzen Sie die Chance, erkennen Sie diese und grenzen Sie sich ab. Bereiten Sie sich entsprechend vor und scheuen Sie sich auch als kleinerer Händler nicht vor der Kaltakquise. Gebrauchtwagengeschäft: Flottenrückläufer als Treiber Der Relevante Flottenmarkt bietet für den Fahrzeughandel nicht nur Chancen im Neuwagen- und Servicegeschäft, sondern - als Quelle attraktiver Gebrauchtwagen - auch für das immer wichtiger werdende Gebrauchtwagengeschäft. Auf jeden verkauften Neuwagen kamen im vergangenen Jahr 2,3 Besitzumschreibungen. Laut Dataforce-Statistik wurden 2014 gut 4,7 Millionen Gebrauchtwagen über den Handel verkauft. Das entspricht etwas mehr als zwei Drittel der gesamten Besitzumschreibungen. Im ersten Quartal 2015 waren mehr als zehn Prozent der Besitzumschreibungen ehemalige Flottenfahrzeuge (siehe Abb. 3). Das klingt auf den ersten Blick wenig, liegt aber daran, dass größere Teile der Besitzumschreibungen von jungen Gebrauchten, mehr als fünf Jahre alten Fahrzeugen oder Pkw mit mehreren Halterwechseln ausgemacht werden. Betrachtet man nur die interessante Gruppe der zwei bis fünf Jahre alten Pkw aus erster Hand, so handelt es sich bei fast der Hälfte der Besitzumschreibungen um vormalige Flottenfahrzeuge. Außerdem wird bei ehemaligen Flottenfahrzeugen im Vergleich zum Privatmarkt ein deutlich höherer Anteil über den Handel verkauft. Ehemalige Dienstwagen sind zudem in der Regel besser ausgestattet als Pkw aus privater Hand und kommen von Marken, die auch im Gebrauchtwagenmarkt stärker nachgefragt werden. Auch wenn häufig schon mehr Kilometer auf dem Tacho stehen als bei einem zuvor privat genutzten Auto, können die gebrauchten Firmenwagen noch viele Jahre von privat gefahren werden, treibt die Wagen doch in den meisten Fällen ein Dieselmotor an. Der größte Vorteil von Gebrauchtwagen aus dem Flottenmarkt für den Fahrzeughandel ist die hervorragende Planbarkeit. Firmenfahrzeuge werden in der Regel zu festen Laufzeiten geleast oder finanziert. Dadurch kann der Handel schon lange im Voraus planen, welche Stückzahlen welcher Marken und Modelle mit welchen Laufleistungen zukünftig für das Gebrauchtwagengeschäft zur Verfügung stehen. Hier heißt es wie überall im Flottengeschäft proaktiv zu sein und nicht zu warten, bis etwas passiert. Über regionale Neuzulassungsstatistiken, aber auch durch Auswertungen von Gebrauchtwagenbörsen kann man sich informieren, welche Fahrzeuge aktuell zurückkommen werden. Kurzfassung Der relevante Flottenmarkt bietet Autohaus-Unternehmern mehr Chancen und Perspektiven, als viele denken. Drei Experten von Dataforce zeigen hier, dass alle drei Hauptertragssäulen im Autohaus von einem Engagement im gewerblichen Geschäft profitieren: der Neuwagenverkauf, der Service und das GW-Geschäft.

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