Vertriebsvorstand VW Pkw Deutschland: Der Agenturvertrag hat die Ziele erfüllt

Seit 1. September leitet Achim Schaible Vertrieb und Marketing der Marke Volkswagen Pkw in Deutschland. Im Interview äußert er sich erstmals vor der Presse über die Lage der Marke und die Pläne für 2022. AH: Im Vergleich zu anderen Marken ist Volkswagen im letzten Jahr mit minus 6,8 Prozent bei den Zulassungen noch glimpflich davongekommen. Was hat die Marke besser gemacht als die anderen im Markt? A. Schaible: Wir haben eine attraktive Modellpalette. Wir sind insgesamt und speziell in den Wachstumssegmenten BEV und SUV gut aufgestellt. Die Nachfrage nach unseren Produkten war und ist erfreulich hoch. Auch das Händlernetz ist hoch motiviert, engagiert und qualifiziert. Das sind die Grundvoraussetzungen. Darüber hinaus konnten wir zu Beginn der Halbleiter-Krise die Engpässe durch intelligentes Versorgungsmanagement gut ausgleichen. Man muss aber auch sagen, dass wir den Halbleiter-Mangel im zweiten Halbjahr dann nicht mehr voll kompensieren konnten, und vor allem im letzten Quartal haben unsere Auslieferungen stark unter der Versorgungssituation gelitten. AH: Wie steht es mit der Rendite im Netz? A. Schaible: Das war das beste finanzielle Ergebnis seit 2011, dem Start unserer entsprechenden Datenerhebung im Handel. Dazu beigetragen haben sowohl eine bessere Ergebnisqualität im Neuwagengeschäft als auch gute Erträge im Gebrauchtwagengeschäft. Die Kostendisziplin aus den letzten Jahren und die Effekte aus der niedrigen Lagerhaltung schlugen ebenfalls positiv zu Buche, ebenso wie ein sehr stabiles um nicht zu sagen sehr starkes Aftersales-Geschäft. Ziel: 20 Prozent Marktanteil AH: Wie lange sind derzeit die Lieferzeiten, wann erwarten Sie eine Entspannung und welches Absatzziel hat Volkswagen Pkw in 2022? A. Schaible: Die Lieferzeiten sind ein wichtiges Thema. Sie werden beeinflusst durch die hohe Nachfrage einerseits, aber auch durch die Volatilität der Halbleiter-Versorgung und die dadurch notwendigen Produktionsanpassungen andererseits. Wir sind mit einem historisch hohen Auftragsbestand aus dem alten Jahr gegangen. Auch im Januar haben wir auf Grund vieler Bestellungen den Auftragsbestand noch einmal erhöht. Wir wollen die Aufträge jetzt zügig abarbeiten, weil die Kunden teilweise ja schon lange auf diese Autos warten. Wir rechnen im zweiten Halbjahr mit einer Entspannung. Was den Marktanteil angeht: Den haben wir in 2021 um 0,7 Prozentpunkte weiter steigern können, lagen bei rund 19 Prozent. Unser Ziel sind 20 Prozent Marktanteil - das ist natürlich auch abhängig von der Versorgungslage bei den Halbleitern. AH: Die Händler befürchten, dass bei einer Auflösung der Chiplieferschwierigkeiten ein großer Blubb aus der Ketchup-Flasche kommt, weil dann die Fahrzeuge, die jetzt unvollendet auf Halde stehen, Neuwagen und in der Folge auch Gebrauchtwagen auf einen Schlag in großer Zahl in den Markt kommen. Wie will Volkswagen das steuern? A. Schaible: Die Sorge der Händler nehmen wir natürlich ernst, doch stellt sich die Situation nicht ganz so dramatisch dar. Die Lagerbestände sowohl auf Hersteller- als auch auf Handelsseite sind extrem niedrig. Der Auftragsbestand besteht überwiegend aus Kundenfahrzeugen. Die werden sehnsüchtig erwartet. Da sollte es dann auch kein Problem geben, diese zügig durch den Logistikprozess zu schleusen und in Kundenhände zu übergeben. Daraus sollte kein Lageroder Liquiditätsproblem entstehen. Die bessere Verfügbarkeit von Neuwagen wird dem Handel auch wieder die Möglichkeit geben, einen guten Lagerbestand aufzubauen. Aktuell sind ja wenig Fahrzeuge im Lager vorrätig. Ein Spontankauf ist zurzeit in der Regel kaum möglich. Der Zufluss von Gebrauchtwagen folgt dann der Logik: Wir bekommen die gebrauchten Autos von den Kundinnen und Kunden ja erst dann zurück, wenn wir die neuen auch ausliefern können. Wenn da tatsächlich ein Ungleichgewicht auftauchen sollte, also dieser Ketchup-Flaschen-Effekt, dann können wir gegensteuern. Gestiegene Preise AH: Volkswagen hat die Preise erhöht. Im Einzelkundengeschäft stellt das die Händler vor Probleme. Sie fordern dringend Verkaufsförderung. Wie stehen Sie dazu? A. Schaible: Ich komme ja selbst aus dem Handel. Nicht zuletzt darum teile ich die Meinung des Handels, dass ein wohldosiertes, auf die Kundengruppen gezielt abgestimmtes Förderprogramm eine ganz wichtige Voraussetzung für den Verkaufserfolg ist. Darum haben wir das Förderkonzept 2022 im Vergleich zum Vorjahr gemeinsam mit dem Verband angepasst, attraktiver und weniger komplex gestaltet. Das Programm ist jetzt sehr fokussiert und wird uns und dem Handel bei Wettbewerbsfähigkeit und Wirksamkeit auch weiterhelfen. Das ist auch das Feedback, das wir nach den ersten sechs Wochen, in denen das Programm im Markt ist, bekommen. Und was die Preise angeht: Wir haben - wie viele andere auch - die Preise angepasst, da die Rohstoff- und Energiekosten erheblich gestiegen sind. Unsere Wettbewerbsposition hat sich nicht wesentlich verändert. MEB-Vertrag bleibt AH: Laut Händlerverbands-Präsident Dirk Weddigen von Knapp ist der derzeitige MEB-Vertrag, der eine unechte Agentur bedeutet, nicht auskömmlich, weil der reduzierten Vergütung zu wenig Einsparungen gegenüberstehen. Die Händler fordern eine Anpassung. Wie könnte die aus Ihrer Sicht aussehen? A. Schaible: Ich war bei den Verhandlungen zu diesem Vertrag noch nicht persönlich dabei. Klar ist aber, dass der Vertrag mit allen Parametern gemeinsam in enger Abstimmung mit dem Verband verhandelt und mit 100 Prozent Zustimmung verabschiedet wurde. Die Ziele waren und sind Absicherung und Risikominimierung für den Handel und eine gewisse Preis- und Wertstabilität für das Produkt. Hinzu kommt die Kosteneinsparung für den Handel im Bereich Lagerhaltung, Kapitalbindung, Vorführwagen und die Übernahme von möglichen Restwert- und Vermarktungsrisiken durch den Hersteller. Der Hersteller bezahlt dafür eine Vermittlungsprovision. Die Praxis zeigt, dass der Agenturvertrag im ersten vollen Jahr diese Ziele allesamt erfüllt hat. Dass wir über ein solches Vertragskonstrukt genauso wie über ein Bonussystem oder ein Verkaufsförderprogramm innerhalb unserer Verbandsarbeit sprechen, ist auch ganz normal. Einen aktuellen Anpassungsbedarf sehen wir aber nicht. Elektro-GW über VTI AH: Mittlerweile wird auch die Entscheidung, dass die Elektro-Gebrauchtwagen an die Bank gehen, kritisiert. In Zeiten mangelnder Ware wollen die Händler auf Restwertabsicherung zurück, damit die Fahrzeuge im Handel bleiben. Das zukünftige Modell? A. Schaible: Zur Markteinführung der ID. Familie wurde gemeinsam mit dem Verband entschieden, die Leasingrückläufer zu 100 Prozent über die VTI (Vehicle Trading International) der Volkswagen Financial Services zu vermarkten. Ziel war und ist: Restwerte stabil zu halten und das Wiedervermarktungsrisiko vom Handel fernzuhalten - diese Ziele erreichen wir nur, wenn die Fahrzeuge zunächst einmal alle an uns zurückgehen. Bei der anschließenden Vermarktung hat der Handel aber immer das Erstkaufrecht. Dieser Prozess ist bereits bei den Verbrennern gelebte Praxis. Er hat sich bewährt und wir möchten, aufgrund der aktuellen Marktbewegungen, hiervon nicht abweichen. Abo bringt jüngere Kunden AH: Volkswagen hat ein Auto-Abo mit Gebrauchtwagen gestartet. Lohnt sich das? Gibt es bald auch Neuwagen im Abo? A. Schaible: Es ist ein Angebot für gebrauchte ID.3 und ID.4, das im September gestartet ist. Nach den ersten Monaten hat sich das für uns als ein absolut richtiger Schritt erwiesen. Trotz der Herausforderung bei der Verfügbarkeit der Fahrzeuge und fast ohne Werbung, verkaufen wir monatlich zwischen 100 und 150 Abos. Das ist ein gutes und stabiles Niveau. Wir treffen damit auf eine Kundengruppe, die im Durchschnitt zehn Jahre jünger ist als unsere klassischen Volkswagen-Käuferinnen und -Käufer. Das beliebteste Abo ist dabei der ID.3 für sechs Monate. Wir wollen die Angebote des Abos weiter ausbauen und im nächsten Schritt auch die Händler mit einbeziehen - etwa durch einen Abo-Abschluss vor Ort. Außerdem denken wir auch über kürzere Laufzeiten oder kilometerbasierte Abrechnungsmodelle nach. Ein Neuwagen-Abo ist aktuell nicht geplant. Leasingvertrag online abschließen AH: Wann starten Sie den Direktvertrieb? A. Schaible: Das Wichtigste vorweg: Wir gehen all diese Schritte stets gemeinsam mit der Handelsorganisation. Und Online-Vertrieb ist kein Ersatz für stationären Handel, sondern eine Ergänzung, um Verkaufsprozesse zu vereinfachen. Wir benötigen diesen Online-Auftritt genauso wie die Kundennähe und die starke lokale Präsenz durch unseren Handel. Wir wissen, dass 62 Prozent der Kunden gern das Angebot hätten, auch online zu kaufen. In den nächsten Wochen werden wir online den Abschluss eines Leasingvertrages für ein ID-Modell anbieten - von der Konfiguration des Fahrzeugs bis zum rechtsverbindlichen Vertragsabschluss mit Online-Unterschrift. Wir sind der erste Autohersteller in Deutschland, der das anbietet. Darauf sind wir stolz. Die Abwicklung erfolgt über den Handel und der Handel erhält auch die identischen Konditionen wie im bisherigen Geschäft. AH: Wie machen Sie das mit der Unterschrift? A. Schaible: Es gibt eine rechtsverbindliche Verifizierung über ein Portal. Die entsprechenden Dokumente werden dort hochgeladen. Das ist mittlerweile alles online möglich und in den Kaufprozess eingebaut. Klares Bekenntnis zum Handel AH: Die hohen Vertriebskosten werden immer wieder als Argument für eine nötige Netzbereinigung genannt. Eine ICDP-Studie geht davon aus, dass die Netze um ein Drittel reduziert werden könnten. Wie wird das Volkswagen Netz in fünf Jahren aussehen? A. Schaible: Das war auch eine der zentralen Fragen, die ich bei meiner Kennenlern-Tour in den Betrieben gehört habe. Direkt nach Antritt meiner Stelle habe ich rund 150 Händler besucht. Die Botschaft war mir wichtig: Wir planen unsere Zukunft mit dem freien und stationären Handel. So positionieren wir uns auch klar als Marke: Die Handelsorganisation ist wesentlicher Bestandteil unseres Markenauftritts, weil wir fest davon überzeugt sind, dass wir am Point of Sales Kunden und Kundinnen von unseren Produkten und Dienstleistungen überzeugen und sie so optimal binden. Die Loyalisierung erfolgt überwiegend, am besten und am effizientesten vor Ort beim Handel. Deshalb planen wir über die bereits bekannten Veränderungen hinaus keine weiteren grundlegenden Anpassungen im Händlernetz. AH: Vielen Dank für das Gespräch! Kurzfassung Für 2022 zeigt sich Achim Schaible optimistisch und plant wieder mit 20 Prozent Marktanteil in Deutschland. Die gestiegenen Preise hätten die Wettbewerbsposition nicht verändert, meint er. Im Händlernetz sind außer den bereits bekannten keine grundlegenden Änderungen geplant.

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