Ausgabe 14-15/2011: Einkaufshilfe

EinkaufshilfeCitroen E Mit ihrem Gebrauchtwagenprogramm „Select“ bietet die Marke günstige Zukaufskonditionen und Vermarktungshilfen. von Doris PlateWenn Stephan Lützenkirchen über Citroen Select spricht, bekommt er leuchtende Augen. Der heutige Pressemann von Citroen Deutschland (CDG) war zuvor als Leiter Firmen- und Nutzfahrzeuge auch für diesen Bereich zuständig. Für ihn ist es eine Erfolgsstory. Das sieht auch auto motor und sport so, die das Programm im Gebrauchtwagen-Markentest 03/2011 mit „Sehr empfehlenswert“ bewertet haben. Und auch die Zahlen geben ihm Recht: Die Anzahl der Besitzumschreibungen der Marke hat allein in diesem Jahr gegenüber dem Vorjahreszeitraum um 22 Prozent zugelegt. Zum Vergleich: Im Gesamtmarkt betrug der Anstieg nur zehn Prozent (per Ende Mai). Die Restwerte sind nach Angaben des Importeurs um 2,8 Prozentpunkte gestiegen. Und: „Interne Rentabilitätsvergleiche zeigen, dass Citroen-Händler, die am Programm teilnehmen, im DB 3 eine um ca. 100 Euro höhere Rendite erwirtschaften“, erklärt Lützenkirchen. „Das ist einleuchtend, da unsere Select-Partner einen um 650 Euro höheren Preis pro Fahrzeug am Markt durchsetzen können.“Nicht alle machen mitErstaunlich also, dass „nur“ 215 Partner teilnehmen, darunter 122 Vertragshändler und 94 Neuwagenagenturen. Angesichts von 307 Neuwagen-Vertriebspartnern im Netz sind dies also ungefähr zwei Drittel. Auch im MarkenMonitor bekam Citroen für die Unterstützung bei der Gebrauchtwagen-Vermarktung nur die Schulnote „vier“. Vom Händlerverband war zu diesem Thema keine Stellungnahme zu bekommen. Ein bekannter Mehrmarkenhändler gab aber zu Protokoll, dass er mit keiner seiner Marken an einem Gebrauchtwagen-Programm eines einzelnen Herstellers teilnehme, weil das zu viel Durcheinander erzeuge. Dieser Punkt trifft sicherlich auch noch auf einige andere zu.Ihnen entgeht aber etwas, denn Select-Partner haben manche Vorteile – vor allem bei der Versorgung mit jungen Gebrauchtwagen, die heutzutage im Markt eine große Rolle spielen: Beim Zukauf von Fahrzeugen über die Remarketing-Abteilung von CDG bekommen sie günstigere Einkaufspreise. Außerdem genießen sie eine besondere Zinsfreiheit und Sonderkonditionen für den Transport. Vermarktung von JungwagenDie günstigeren Einkaufspreise wurden von fast allen von uns befragten Händlern besonders hervorgehoben. Die gehobenen Standards des Programms eignen sich im Gegenzug auch besonders für die Vermarktung dieser „Jungwagen“, so die vorherrschende Meinung. Denn der Händler muss einige Einstiegsvoraussetzungen erfüllen: ausreichende Ausstellungsflächenspezialisiertes Personal (Gebrauchtwagen-Manager, Verkäufer, Verantwortlicher für das E-Business)Zusammenarbeit mit ausgewählten Garantiepartnern (CarGarantie und realgarant) und der Citroen Bank Anschluss an AutoPro Web und DAT/Schwackeund Bereitschaft, mit dem Gebrauchtwagen-Berater von Citroen Deutschland zu kooperieren. Außerdem muss die Signalisation installiert werden, man muss sich an Werbemaßnahmen beteiligen und an Gebrauchtwagen-Schulungen teilnehmen.Hohe KundenversprechenZusätzlich verteuern die Kundenversprechen natürlich die Fahrzeuge, denn zwei Jahre Komplettgarantie und Mobilität rund um die Uhr sind nicht zum Nulltarif zu bekommen, ebenso wenig wie die besonderen Ansprüche an die Präsentation. Auch das ein Indiz dafür, dass das Programm eher etwas für hochwertige und junge Fahrzeuge ist. Man kann allerdings davon ausgehen, dass das Citroen Wertversprechen relativ selten zum Zug kommt: Beim Kauf eines Citroen Neuwagens binnen zwölf Monaten nach Kauf eines Citroen Gebrauchtwagens wird dem Kunden der Kaufpreis des Citroen Gebrauchtwagens bei Inzahlungnahme zu 100 Prozent angerechnet. Das Gleiche gilt auch für das zweiwöchige Umtauschrecht, mit dem ein Umtausch gegen ein gleichwertiges Fahrzeug binnen 14 Tagen möglich ist. „Durch die sehr gute Qualität der Gebrauchtwagen und die seriöse Beratung und Betreuung der Kunden wurden bisher kaum Umtauschanfragen an den Handel gerichtet“, weiß Lützenkirchen.Und den Umtausch gibt es auch nicht zum Nulltarif: Der Kunde zahlt eine Gebühr in Höhe von 2,5 Prozent des Kaufpreises des umzutauschenden Gebrauchtwagens und eine Nutzungsentschädigung von 0,30 Euro je gefahrenen Kilometer. Insgesamt kann man also sagen, dass Citroen Select für die teilnehmenden Händler überwiegend Vorteile bringt. zLesen SIe hier...... welche Maßnahmen Citroen ergriffen hat, um das Gebrauchtwagengeschäft der Händler zu professionalisieren – und welche Erfolge bisher damit erzielt wurden.Kurzfassung22 Prozent mehr Besitzumschreibungen, um 2,8 Prozentpunkte höhere Restwerte und damit eine höhere Rendite für die Händler. Die Bilanz des Importeurs für das Gebrauchtwagen-Programm klingt hervorragend. Trotzdem machen (noch) nicht alle Händler mit, obwohl sie sich mit der Teilnahme bessere Einkaufskonditionen im Remarketingprogramm sichern. Differenz zu Vorjahr in %

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