Bank11: Flexibilität ist der Schlüssel

Die Rahmenbedingungen im Autohandel verändern sich rasant: volatile Zinsen, neue Fördermodelle für Elektromobilität und steigende Anforderungen an Geschwindigkeit und Transparenz im Verkaufsprozess. Für Autobanken bedeutet das, ihre Produkte und Prozesse konsequent weiterzuentwickeln. Die Bank11 hat früh auf die Neuauflage der BAFA-Umweltprämie reagiert und die staatliche Förderung direkt in die Finanzierung integriert, auch in die Systeme. Das hat den komplexen Vorgang zur Freude der Händler reduziert. Gleichzeitig setzt das Institut auf flexible Modelle, digitale Tools und eine enge Partnerschaft mit dem Handel. Im Gespräch verrät Bank11-Geschäftsführer Jörn Everhard, welche Impulse er für das Finanzierungsgeschäft erwartet, wo noch Herausforderungen liegen und warum der Mensch im Autohaus trotz aller Digitalisierung zentral bleibt. AH: Herr Everhard, Sie haben als eine der ersten Autobanken auf die neue Förderung reagiert und die BAFA-Umweltprämie in den Verkaufsprozess integriert. Wie ist das Angebot angelaufen? Wird es angenommen? J. Everhard: Für uns war es selbstverständlich, sofort zu reagieren, um dem Handel umgehend ein passendes Angebot und Verkaufsargument an die Hand zu geben. Die Ausgestaltung der Neuauflage der BAFA-Prämie ist aus unserer Sicht nicht optimal: Die Bedingungen für eine erfolgreiche Beantragung sind zu komplex, sehr umfangreich und hoch bürokratisch. Deshalb haben wir einen unkomplizierten Weg gesucht, die Prämie ohne zusätzlichen Aufwand in die Finanzierung zu integrieren und direkt zugänglich zu machen. Dass uns das gelungen ist, hat uns der Handel bereits bestätigt. Die direkte Einbindung in unsere Systeme hat die Komplexität für die Verkäufer deutlich reduziert. Bis der Antrag offiziell beim BAFA gestellt werden konnte, war die Nachfrage noch verhalten. Seit die Prämie nun beantragt werden kann, merken wir einen deutlichen Anstieg in der Nachfrage unseres Angebots. AH: Was versprechen Sie sich von dem Angebot für das Finanzierungsgeschäft mit Elektrofahrzeugen in Deutschland? J. Everhard: Wir erwarten durch die Prämie einen spürbaren Impuls für den derzeit volatilen E-Auto-Markt. Indem wir die Förderung nahtlos in die Finanzierung einpreisen, werden E-Fahrzeuge im Vergleich zu Verbrennern wieder wettbewerbsfähiger. Für unser Geschäft bedeutet das auch eine Stärkung unserer Rolle als verlässlicher Partner des Handels. Abzuwarten bleibt, ob die Zielgruppe, die mit den Rahmenbedingungen der neuen Prämie angesprochen wird, auch die potenziellen Käufer von Neuwagen im Allgemeinen und von neuen E-Fahrzeugen im Speziellen sind. AH: Wie wichtig ist bei Ihnen mittlerweile das GW-Geschäft mit gebrauchten Stromern? Ist die Restwertangst am Ende unbegründet, weil die Nachfrage aktuell anzieht? J. Everhard: Der Trend bei gebrauchten E-Autos zeigt zwar nach oben, unter anderem, weil immer mehr Leasingrückläufer in den Markt drängen. Dennoch bleibt der Wertverlust ein Thema. Beim Kauf spielt das Fahrzeugalter eine besonders große Rolle. Denn beim Kauf von gebrauchten Elektroautos spielt das Alter eine besonders starke Rolle. Das ist verständlich, denn in den letzten Jahren sind Elektroautos in Bezug auf Batterie und Reichweite signifikant besser geworden. Die hohen Benzinpreise sowie der günstigere Unterhalt könnten auch dem gebrauchten Elektroauto jedoch zusätzlich Rückenwind geben. AH: Wie unterstützen Sie den Handel in diesem Jahr mit neuen Produkten und Services? J. Everhard: Für das laufende Jahr haben wir eine Reihe von Effizienzmaßnahmen in der Umsetzung, die vor allem den Handel und die Verkäufer unterstützen sollen. Dabei ist das Zusammenspiel zwischen unseren Produkten und den neuen Technologien ein entscheidender Erfolgsfaktor für unsere Zukunft. Unser Ziel ist es, zum Beispiel Genehmigungs- und Abrechnungsprozesse weiter zu beschleunigen und zu vereinfachen, um Abläufe noch reibungsloser zu gestalten und die Zusammenarbeit mit dem Handel nachhaltig zu verbessern. AH: Sie haben die neue VAD-Studie unterstützt. Was ist die zentrale Erkenntnis? J. Everhard: Die Botschaft ist klar: Der Autohandel ist und bleibt der entscheidende Vertrauensanker. Trotz Digitalisierung ist der persönliche Kontakt im Autohaus - gerade bei komplexen Themen wie Finanzierung in einem volatilen Zinsumfeld - durch nichts zu ersetzen. Das herausragende Learning ist, dass Kunden Orientierung und Sicherheit suchen. Wer diese am Point of Sale transparent bietet, gewinnt. AH: Die Studie zeigt, dass Kunden mit Händlerkontakt sowie Neuwagen-Interessenten eine überdurchschnittliche Zahlungsbereitschaft haben. Welche Rolle spielt der Handelspartner für Ihren Vertriebserfolg? J. Everhard: Der Handel ist unser Herzstück, unsere DNA. Die Studie bestätigt: Wenn der Händlerkontakt positiv ist, steigt die Abschlussbereitschaft. Wir verstehen uns als Partner, der den Händler befähigt, diese überdurchschnittliche Zahlungsbereitschaft am POS auch in Abschlüsse zu verwandeln. Der Erfolg des Händlers ist eins zu eins unser Erfolg. AH: Die monatliche Belastung ist das wichtigste Kriterium bei der Autofinanzierung. Welche Konsequenzen ziehen Sie daraus? J. Everhard: Wir designen unsere Produkte konsequent vom Kunden her, denn der Köder muss dem Fisch schmecken, nicht dem Angler. Das bedeutet: Flexibilität steht an oberster Stelle. Ziel ist es, die Monatsrate durch variable Laufzeiten und maßgeschneiderte Anzahlungskonstrukte exakt an das Haushaltsbudget des Kunden anzupassen. AH: Die Zinshöhe ist für Kunden ein zentraler Sorgenfaktor. Wie gehen Sie damit um? J. Everhard: Natürlich können wir den jeweils aktuellen Zinsmarkt nicht ignorieren und müssen uns auch zu marktüblichen Zinsen refinanzieren. Unsere Aufgabe ist es daher, die Produkte für Handel und Kunden so zu gestalten, dass das Auto bezahlbar bleibt und die Sorge genommen wird. AH: Wie reagieren Sie auf besonders zinssensible Zielgruppen wie jüngere Käufer? J. Everhard: Wir betreiben kein spezielles Zielgruppenmarketing mit unseren Angeboten, sondern versuchen, für alle Kunden das beste Angebot zu liefern: Attraktiv, günstig und transparent mit intuitiven, digitalen Lösungen. Convenience ist nach wie vor King. AH: Was bedeutet Transparenz konkret für Ihre Zusammenarbeit mit Autohäusern? J. Everhard: Wir stellen unseren Partnern digitale Tools zur Verfügung, die Verträge verständlich und transparent visualisieren. Der Verkäufer muss kein Finanzgenie sein, um dem Kunden das Produkt zu erklären. Klarheit schafft Vertrauen - und Vertrauen sorgt für eine höhere Loyalität zum Autohaus und zu uns. Auch wenn der Studie nach die Reputation der Bank erst mal nur eine untergeordnete Rolle spielt. AH: Wo sehen Sie aktuell den größten Handlungsbedarf im Markt? J. Everhard: Kunden leben in dynamischen Zeiten. Jobwechsel, Familienzuwachs oder wirtschaftliche Veränderungen erfordern Verträge, die atmen können. Hier müssen wir als Branche weg von starren Ratenkorsetts hin zu modularen, anpassbaren Finanzierungen. AH: Stationärer Handel ist wichtig. Gleichzeitig werden digitale Produkte und Prozesse - Stichwort: Finanzierungsstrecke - immer stärker. Wie ist hier Ihre Strategie? J. Everhard: Die Lösung ist vermutlich die perfekte Verschmelzung von physischer Beratung im Autohaus und digitaler Exzellenz im Hintergrund. Wir sehen Digitalisierung nicht als Konkurrenz zum Handel, sondern als sein schärfstes Werkzeug. AH: Wie entwickeln Sie Angebote für Kunden und Partnerhändler dann weiter? J. Everhard: Wir entwickeln unsere digitalen Angebote sowohl für unsere Partnerhändler als auch für die Endkunden. Das geht oft Hand in Hand. Wir setzen auf die Automatisierung der Kreditentscheidung in Sekunden durch KI-gestützte Prozesse, um die Wartezeit am POS gegen null zu senken, sowie auf intuitive Dashboards für das Bestandskundengeschäft. Wir entwickeln volldigitale Antragsstrecken inklusive QES und Video- bzw. Konto-Ident - auch für den POS - sowie Kundenportale zur selbstständigen Vertragsanpassung. Zudem investieren wir massiv in Schnittstellen (APIs). Damit die digitalen Angebote funktionieren und Anwendung finden, müssen die Händler mitziehen und den Wandel aktiv unterstützen. Dabei stehen wir unseren Partnern selbstverständlich begleitend zur Seite. AH:Vielen Dank für das Gespräch!

Bank11: Flexibilität ist der Schlüssel

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