Händler von Toyota und Lexus: Geschäft unter Druck

Mit klaren Worten hat Frank Levy, Präsident des Verbands der Toyota- und Lexus-Händler Deutschlands (TLHV), die Lage der Händler in Nürnberg beschrieben. Auf der Vollversammlung der Händlervereinigung zeichnete er am 12. Juni ein Bild zwischen wirtschaftlicher Stabilität, zunehmendem Druck und klaren Forderungen an den Hersteller. Im Anschluss fand die Aussprache mit dem Toyota-Management und am Abend die Jubiläumsveranstaltung "40 Jahre TLHV" statt. Zum Auftakt verwies Levy, der das Amt des Präsidenten vor acht Jahren übernommen hatte, auf das 40-jährige Bestehen des Verbands und würdigte die Arbeit seiner Vorgänger. Der TLHV sei über vier Jahrzehnte hinweg "stark unterstützt und groß gemacht" worden und habe sich als zentrale Stimme des Handels im konstruktiven Dialog mit Toyota Deutschland etabliert: "Wir werden gehört und geachtet". Inhaltlich wurde die Rede jedoch schnell grundsätzlicher. In den Fokus stellte Levy die wirtschaftliche Lage der Betriebe. Aktuell liege die Rendite im Schnitt bei rund 1,5 Prozent. Ein Wert, den der Hersteller als solide bewerte. Levy widersprach: "Wir empfinden diese Zahl allerdings als nicht besonders gut." Unter realen Bedingungen arbeiteten viele Betriebe faktisch defizitär. Neuwagenverkauf unter Druck Vor allem das Neuwagengeschäft stehe massiv unter Druck, so Levy. "Es gibt viele Kollegen, die gar kein Geld mehr im Neuwagenbereich verdienen. Einige verlieren sogar Geld." Der Verband sieht hier eine strukturelle Schieflage. Die Deckungsbeiträge im Vertrieb reichen vielerorts nicht mehr aus, um die Kosten zu decken. Ziel müsse es deshalb sein, wieder nachhaltig im Neuwagengeschäft Geld zu verdienen und nicht primär von Gebrauchtwagen und Aftersales zu leben, hieß es. Parallel dazu schreitet die Konsolidierung im Toyota-Handelsnetz voran. Levy sprach von einem anhaltenden Transformationsprozess. Allein im laufenden Jahr seien 47 Vertriebspartner ausgeschieden. "Wir kommen jetzt in ein Dilemma", beschrieb Levy die Situation. Auf der einen Seite müsse das Volumen steigen, auf der anderen Seite fehlen im Handel die wirtschaftlichen Spielräume. Zugleich warnte der Verbandspräsident vor einer weiteren Preisspirale. Zusätzliche Rabatte seien keine Lösung. Vielmehr sieh Levy den Hersteller in der Pflicht, neue Wege der Unterstützung und Incentivierung zu finden. "Sonst klappt es nicht", brachte er die Lage auf den Punkt. Dabei machte Levy deutlich, dass grundsätzlich Wertschöpfung im System vorhanden sei. Deutschland liege bei Zubehörumsätzen pro Neuwagen europaweit vorne und auch das Finanzierungs- und Leasinggeschäft sei "bärenstark". Umso unverständlicher ist es aus Sicht des Handels, dass sich diese Ertragsstärke nicht ausreichend in den Händlerergebnissen widerspiegele. Fokus auf Kerngeschäft Neben der Erlössituation kritisierte Levy auch steigende Komplexität und zusätzliche Belastungen im operativen Geschäft. Aktuelle Softwareumstellungen und administrative Änderungen würden Prozesse erschweren und zusätzliche Ressourcen binden. Levy: "Das hilft uns gerade auch nicht weiter." Der Fokus müsse wieder stärker auf dem Kerngeschäft dem Verkauf von Neuwagen liegen. Trotz der kritischen Töne stellte Levy die Rolle des Verbands klar heraus. Mit einem Organisationsgrad von 92 Prozent im Toyota- und 100 Prozent im Lexus-Geschäft verfüge der TLHV über eine starke Basis und eine entsprechend gewichtige Stimme gegenüber dem Importeur. "Der Verband ist aktueller denn je", betonte Levy. Inhaltlich blickt der Handel zugleich positiv auf das Produktportfolio. Die Modellpalette wird als attraktiv bewertet, besonders die Technologieoffenheit des Herstellers findet große Zustimmung. Das eigentliche Problem liege weniger im Produkt als vielmehr in der Marktfähigkeit der Angebote. Nach der öffentlichen Vollversammlung stand die Klausur mit dem Management von Toyota und Lexus Deutschland an. Dort dürften die angesprochenen Konfliktfelder vertieft werden. Denn Levy ließ keinen Zweifel: Ohne nachhaltige Verbesserungen bei den Erträgen wird sich die Situation im Handel nicht nachhaltig entspannen.

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