Autovertrieb und Service 2035: Händler sollten selbstbewusster sein

ZDK-Vizepräsident Thomas Peckruhn geht es auf die Nerven: "Seit ich Autohändler bin, wird der Autohandel totgesagt", sagte er auf der Podiumsdiskussion zur Zukunft des Autohandels vor dem Neujahrsempfang von AUTOHAUS am 16. Januar in München. Der Skoda-Händler aus dem Osten forderte seine Kollegen auf, selbstbewusster zu sein: "Wir haben hoch qualifiziertes Personal und das wird auch gebraucht, um den Kunden zum Beispiel die modernen Autos zu erklären." Er fügte hinzu: "Unsere Infrastruktur und unsere hochqualifizierten Teams sind sehr wohl in der Lage neben dem bisherigen Geschäftsmodell neue abzubilden. Wir sind auch für die künftige Mobilität gut gerüstet." Auch die beiden anwesenden Vertreter der Hersteller, Horst Hanschur von Audi und Stefan Quary von Skoda, betonten, dass der Handel weiterhin eine wichtige Rolle in ihren Vertriebs- und Serviceszenarien spielen würde. Kritik an der Studie Mehrmarkenhändler Burkhard Weller kritisierte vor allem die Schlagzeilen, die die jüngste Studie der Mobilitätsforscher von Deloitte produzierte. Die renommierte Frankfurter Allgemeine Zeitung titelte zum Beispiel "Jeder dritte Autohändler wird nicht überleben". "Das Apokalyptische daran stört mich", so Weller. Zwar räumte er ein, dass es 2035 weniger Autohändler geben werde: "Jedes Jahr geben welche auf." Diejenigen, die weitermachten, würden aber mehr verkaufen: "Den Handel wird es geben. Wer überlebt, entscheidet der Kunde." Schlimm sei, was solche Schlagzeilen, wie die oben genannte der FAZ, anrichten würden: Banker würden sich solche Berichte in die Schublade legen und sich darauf beziehen, wenn sie den Autohäusern für Investitionen nötige Kredite versagten. Dramatische Auswirkungen In der Studie "Future of Sales and Aftersales" hatten die Berater von Deloitte prognostiziert, dass das Werkstatt- und Ersatzteilgeschäft sich halbieren würde. Verkaufsplattformen im Internet verdrängten den Handel. Neue Mobilitätskonzepte würden rasant wachsen, aber nur schwer die Verluste im Fahrzeugvertrieb oder Werkstattgeschäft ausgleichen. Die vier Megatrends der Branche - Konnektivität, alternative Antriebe, Carsharing und autonomes Fahren -, aber auch generelle Entwicklungen wie der demografische Wandel oder die Urbanisierung bis 2035 würden sich auf das Geschäftsmodell der Autohersteller und Autohändler in Deutschland dramatisch auswirken. 40 Prozent Elektroantrieb Im Aftermarket, also im Ersatzteil-, Service- und Reparaturgeschäft, droht laut Deloitte in 15 Jahren ein Umsatzrückgang von 55 Prozent. Auch der Gewinn des margenträchtigen Geschäfts halbiere sich entsprechend. Der Grund liege in alternativen Antrieben, insbesondere im Elektroantrieb, dessen Einsatz die Studienautoren in einem Basisszenario auf 40 Prozent der Neufahrzeugverkäufe schätzen. Da diese Elektrofahrzeuge weniger Wartung und Reparaturen brauchen, sinken die Umsätze in diesem Bereich für einen durchschnittlichen Fahrzeughersteller im deutschen Markt von derzeit 300 auf 48 Millionen Euro im Jahr - ein Rückgang um 84 Prozent. Gleichzeitig sinke der Gewinn aus diesem Geschäft von 101 auf 16 Millionen Euro. Segment 2 und 3 als Ausgleich Auch das hoch profitable Ersatzteilgeschäft gehe zurück - von 205 auf 84 Millionen Euro, denn Elektroautos haben weniger Verschleißteile als herkömmliche Fahrzeuge. Lediglich das Reifengeschäft profitiere von den steigenden Fahrleistungen. Eine Anregung, die Horst Hanschur, Leiter Retail Business Development, Customer Services bei Audi, auch vortrug: "Das Reifengeschäft ist das Öl der Zukunft." Für die geringeren Serviceerträge sei eine aktive Angriffsstrategie in den Segmenten 2 und 3 nötig, so der Manager. Beide Vorschläge kommentierte AUTOHAUS-Chefredakteur Ralph M. Meunzel: "Wir müssen viele Reifen verkaufen, um das Ölgeschäft zu kompensieren." Und den Vorschlag mit der Angriffsstrategie in den Segmenten 2 und 3 gebe es auch seit 30 Jahren. Jetzt sei dafür der richtige Zeitpunkt, so Hanschur. Peckruhn gab zu bedenken, dass die Hersteller überlegen müssten, ob sie die Standards immer weiter erhöhten und damit Segment 2 und 3 unrentabel machten. Bis 2030 noch viele Verbrenner Differenziert ging Skoda Deutschland-Vertriebschef Stefan Quary an das Thema heran. Zunächst bezweifelte er die Prognose bezüglich des schnellen Anstiegs der Verkäufe von E-Autos: "Wir haben noch bis 2030 einen wachsenden Bestand an Verbrennerfahrzeugen, zu denen auch Plug-in-Modelle gehören." Und: Skoda werde auch sein Online-Geschäft zum Handel routen. Auch bei der Skalierbarkeit des Erfolges von Tesla hierzulande zeigte er sich skeptisch: "Ich möchte sehen, wie Tesla in Deutschland 300.000 Autos online verkaufen wird." Um die wegbrechenden Erträge im Service zu kompensieren, sieht er in der Konnektivität den entscheidenden Schlüssel, um den Bedarf der Kunden zu kennen und gezielt zu adressieren. Skoda werde im Dezember 2020 mit "function on demand", also dem Abruf von Fahrzeugfunktionen, beginnen, dabei aber nicht die Preisführerschaft übernehmen. Fridays for Future ändert vieles Dass der Handel künftig nicht mehr gefragt sei, bezweifelte auch Hanschur: "Nur zwei Prozent der Kunden eines Piloten zum Online-Handel im letzten Sommer wollten nicht mit dem Handel in Kontakt treten." Aber: "Mit Fridays for Future ändert sich das Mobilitätsverhalten nachhaltig." Es müsse sich zeigen, was passiert, wenn ein Mobilitätsbudget statt eines Dienstwagens steuerlich berücksichtigt würde. Für den Handel empfahl Deloitte, Neuwagen in attraktiven Innenstadtlagen zu präsentieren und am Stadtrand Testfahrtund Service-Zentren aufzubauen. Ein Vorschlag, dem Weller durchaus etwas abgewinnen kann. Auf dem Land werde es aber noch lange beim bisherigen System bleiben. Kurzfassung Die Berater von Deloitte haben für 2035 vorausgesagt, dass sich das Servicegeschäft halbiert und auch das Ersatzteilgeschäft dramatisch zurückgeht - mit entsprechenden Auswirkungen auf den Handel. Die Diskussionsteilnehmer wehrten sich gegen diese "apokalyptische" Darstellung.

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