Autohandel in China: "KaDeWe" für Autos

Wer verstehen will, wie professioneller Gebrauchtwagenhandel im Premiumsegment funktionieren kann, kommt an den vier bzw. künftig fünf AKD Automalls in Shanghai, Shenzhen, Chengdu, Tianjin und künftig in Foshan nicht vorbei. Geführt von Chen Xianda, zählt AKD zu den größten spezialisierten Händlern für gebrauchte Premiummarken weltweit. Während der Auto-China-Businessreisen 2026 von AUTOHAUS gewährte der Unternehmer Einblicke in sein Geschäftsmodell. Xianda skizzierte eindrucksvoll die Realität eines Marktes. AKD ist kein klassisches Autohaus, sondern ein Kaufhaus für hochwertige Gebrauchtfahrzeuge - quasi ein "KaDeWe" des Fernen Ostens für Autos. Seit rund 25 Jahren ist das Unternehmen im Markt aktiv - gewachsen ohne externe Investoren; allein aus dem operativen Geschäft heraus, wie Chen erklärte. Verkauft werden fast ausschließlich Fahrzeuge im oberen Segment, mit durchschnittlichen Verkaufspreisen von rund 50.000 Euro. Volumenmodelle spielen kaum eine Rolle. Das heißt "Klasse statt Masse" auch für den größten Porsche-Gebrauchtwagenhändler. Xianda betonte, dass Volumenfahrzeuge in China kaum noch profitable Perspektiven hätten. Transparente Preise, informierte Kunden und eine extreme Angebotsbreite lassen Margen dort regelrecht kollabieren. Die Stabilität findet AKD deshalb im Premium- und Luxussegment. Wie überall ist auch in China der Margendruck massiv. Wo früher zweistellige Renditen möglich waren, hat sich die Spanne deutlich reduziert. Gleichwohl zeigt das Unternehmen, dass man im Gebrauchtwagengeschäft weiterhin gut verdienen kann - allerdings nur mit absoluter Prozessdisziplin. Ein zentraler Hebel sind auch in China die Zusatzerträge: Finanzierung, Versicherung, und Garantieprodukte spielen eine tragende Rolle. Einkauf als Nadelöhr Nicht der Verkauf, sondern der Einkauf ist laut Xianda das Nadelöhr des Geschäfts. AKD kauft selektiv und strikt qualitätsorientiert - lieber weniger Fahrzeuge, dafür mit kalkulierbarem Risiko. Elektroautos werden differenziert bewertet: Während viele E-Autos zuletzt stark an Wert verloren haben, gelten einzelne Marken - etwa Tesla oder ausgewählte chinesische Hersteller wie Aito oder LI Auto - weiterhin als stabil. Wie nutzt AKD die Digitalisierung? Rund 60 Prozent aller Leads kommen aus der eigenen App, weitere Anteile aus WeChat-Mini-Programmen und Empfehlungen bestehender Kunden. Der Verkaufsprozess bleibt dennoch hybrid: Die finale Entscheidung fällt fast immer vor Ort mit Probefahrt und persönlicher Übergabe trotz vollständig digital vorbereiteter Prozesse. KI für Preise und Marketinginhalte AKD setzt auch gezielt auf künstliche Intelligenz (KI). Allerdings nicht als Marketing-Gag, sondern zur Preissteuerung, wie der Inhaber weiter berichtete. Nach jedem Verkauf werden Einkauf, Aufbereitungskosten, Marktpreis und Standtage analysiert. Ziel ist ein lernendes System, das künftige Einkaufs- und Preisentscheidungen präziser macht. Auch im Marketing - etwa bei der Content-Erstellung - kommt KI inzwischen substanziell zum Einsatz. Das größte Risiko sieht Xianda nicht in Absatzschwierigkeiten, sondern in plötzlichen Neuwagenpreissenkungen der Hersteller. Diese wirken unmittelbar auf die Gebrauchtwagenwerte. Geschwindigkeit werde damit zur Überlebensfrage. "Lange Standzeiten sind Gift für das Ergebnis", sagte er. Für ihn ist klar, wer Preisdisziplin, digitale Leadsteuerung und Risikomanagement nicht beherrscht, wird im Gebrauchtwagenmarkt verlieren. Nicht laut - sondern leise, über die Bilanz. Luxus, Lage und Logik Wie wichtig Standorte, Kosten und vor allem Herstellerlogik im chinesischen Handel sind, wurde beim Besuch der AUTOHAUS-Branchendelegation bei der Tonglihua Gruppe deutlich. Gastgeberin war Xianzhen Chen, Vice President Tonglihua und Geschäftsführerin der Edel-Marke Hongqi vor Ort. Tonglihua zählt mit einem Jahresumsatz von rund vier Milliarden RMB zu den Top-50-Autohausgruppen Chinas und betreibt neben Neuwagen- und Gebrauchtwagengeschäft auch Mobilitäts-, Taxi- und Flottenservices. Der besuchte Hongqi-Standort liegt in Shenzhen, einer der wirtschaftsstärksten Lagen des Landes, vergleichbar mit dem Silicon Valley. Die Kehrseite: Die Mietkosten sind extrem. Rund 500.000 RMB pro Monat, umgerechnet etwa 50.000 bis 60.000 Euro, werden hier aufgerufen. Um diese Fixkosten zu beherrschen, ist Flächeneffizienz entscheidend. Anders als bei vielen westlichen Herstellern befindet sich der Servicebereich hier bewusst im Erdgeschoss. Die Kunden sollen den Service "sehen", nicht suchen. Während in China traditionell der Verkauf im Fokus steht und Werkstätten oft in oberen Etagen liegen, setzt Tonglihua auf maximale Kundenfrequenz im Service. Neuwagen allein tragen nicht mehr Hongqi (dt. "Rote Fahne") versteht sich mehr als nur ein weiteres Premium-Fabrikat. Als nationale Marke genießt sie politische wie wirtschaftliche Sonderstellung. Chen machte allerdings deutlich, dass der Fahrzeugverkauf allein kaum Geld einbringe. Entscheidend sei der Bonus bei der Zielerreichung sowie Zusatzgeschäfte wie Finanzierung, Mobilitätsservices und Flottenverkäufe. Nach ihren Angaben werden rund 85 Prozent der Neuwagen finanziert oder geleast. Die Zinssätze liegen bei sogenannten New Energy Vehicles (NEV) im Bereich von 2,5 bis drei Prozent, bei Verbrennern eher zwischen vier und fünf Prozent. Der Markt selbst ist stark von saisonalen Effekten geprägt. Vor dem chinesischen Neujahr herrscht in der Regel Hochbetrieb, danach folgt eine spürbare Nachfragedelle. Shenzhen in der Provinz Guangdong hatte 2020 über 17 Millionen Einwohner und lag damit hinter Shanghai und Peking auf Rang drei. Die Metropole hat auch die drittstärkste Wirtschaftskraft. Die Planstadt ist aufgrund ihres Status als Sonderwirtschaftszone für ausländische Investitionen bedeutend und eine der am schnellsten wachsenden Städte der Welt. Shenzhen hat außerdem das dritthöchste Pro-Kopf-Einkommen. Von rund 17 Millionen Einwohnern besitzen nur etwa drei Millionen einen lokalen Wohnstatus. "Android des autonomen Fahrens" Wie weit man in China mit dem autonomen Fahren ist, erlebte die AUTOHAUS-Delegation bei Baidu Apollo live. Denn während die Technologie in Europa nach wie vor ein Zukunftsversprechen bleibt, ist sie in China längst Realität im öffentlichen Raum. Auf dem Apollo Campus gehörte nicht nur der Blick hinter die Kulissen zum Programm, sondern auch eine autonome Probefahrt ohne Sicherheitsfahrer. Das Fazit der Delegation fiel dementsprechend eindeutig aus: technisch beeindruckend und organisatorisch weit fortgeschritten. Hinter Baidu Apollo steht eine der weltweit führenden offenen Plattformen für autonomes Fahren, entwickelt vom chinesischen Technologiekonzern Baidu. Das Projekt wird nicht ohne Grund häufig als das "Android des autonomen Fahrens" bezeichnet. Apollo kombiniert künstliche Intelligenz (KI), Cloud-Dienste, hochauflösende Karten und ein komplexes Sensor-Setup zu einem ganzheitlichen Betriebssystem für fahrerlose Mobilität. Gegründet wurde Apollo bereits 2017 mit dem Anspruch, Autoherstellern und Technologiepartnern eine offene Entwicklungsplattform bereitzustellen. Heute ist daraus ein kommerziell betriebener Robotaxi-Dienst geworden: "Apollo Go" zählt zu den größten Anbietern weltweit und ist in zahlreichen chinesischen Metropolen wie Wuhan, Peking oder Shanghai im Einsatz. Technologisch setzt Baidu auf vollautomatisiertes Fahren nach Level 4, also ohne menschliche Kontrolle innerhalb definierter Gebiete. Möglich wird dies durch eine leistungsfähige KI-Architektur, redundante Sensorsysteme und kontinuierliche Cloud Anbindung. Besonders beeindruckend: Die Fahrzeuge steuern den Verkehr auch in hochkomplexen, dichten Stadtumgebungen sicher und flüssig. Herzstück der aktuellen Flotte ist das speziell für den Robotaxi-Einsatz entwickelte Fahrzeug Apollo RT6. Die sechste Generation wurde von Grund auf für fahrerlosen Betrieb konzipiert. Baidu verfolgt dabei nicht nur technologische, sondern auch klare wirtschaftliche Ziele. Erste Tests in Europa Bis Mai 2025 absolvierte "Apollo Go" nach Unternehmensangaben mehr als elf Millionen Fahrten, die Flotte umfasst inzwischen rund 2.000 Fahrzeuge in 15 chinesischen Städten. Parallel treibt Baidu die internationale Expansion voran. Erste Testbetriebe in Europa, unter anderem in der Schweiz, sind ab Ende 2025 geplant. Zudem arbeitet der Konzern mit etablierten Autoherstellern wie BMW zusammen, um Apollo-Technologie perspektivisch auch in Serienfahrzeuge zu integrieren. Ganz ohne Herausforderungen verläuft der Weg allerdings nicht. Berichte über temporäre Systemausfälle zeigen, dass auch in China technologische Grenzen existieren. Dennoch wurde der Gesamtansatz von der AUTOHAUS-Gruppe durchweg als ausgereift eingeschätzt. Der Besuch bei Baidu Apollo machte deutlich: Autonome Mobilität ist in China kein Pilotprojekt mehr, sondern Teil der Verkehrsinfrastruktur. Für europäische Märkte - und besonders für Handel und Service - ist das ein unmissverständliches Signal: Die Zukunft des Fahrens findet längst statt. Nur nicht überall.

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