MG-Händlernetz: Kurswechsel im Vertrieb

Mit dem Vortragstitel "Von der Agentur zum klassischen Händlervertrieb" im Forum Automotive an der HfWU in Geislingen im Sommersemester 2026 traf Oliver Rittierodt, Director Sales von MG Motor Deutschland, genau einen Nerv der Branche. Die Frage wurde in den vergangenen Jahren bekanntlich intensiv diskutiert: Agenturmodell oder klassischer Händlervertrag - wohin geht die Reise? Fünf bewegte Jahre im Automarkt Zu Beginn seines Vortrags zeichnete Rittierodt die Entwicklung der vergangenen fünf Jahre nach. Die Automobilbranche habe in kurzer Zeit mehrere Marktphasen erlebt: den Boom der Elektromobilität, Lieferengpässe nach der Pandemie, die Zeit der BAFA-Förderung, deren abruptes Ende sowie aktuell die Renaissance von Hybrid- und Verbrennerfahrzeugen. Gleichzeitig drängen immer mehr neue Marken nach Europa und verschärfen den Wettbewerb. Genau in dieser Phase startete MG 2021 in Deutschland. Das Unternehmen entschied sich damals bewusst für ein Agentursystem. Die Fahrzeuge blieben im Eigentum der Importgesellschaft, der Handel erhielt Verkaufsprovisionen. Für neue Handelspartner bedeutete dies ein geringes finanzielles Risiko, da weder umfangreiche Kreditlinien noch hohe Lagerbestände erforderlich waren. Der Ansatz funktionierte bekanntlich. MG konnte schnell ein Vertriebsnetz aufbauen und profitierte zugleich von einer starken Nachfrage nach Elektroautos und einer begrenzten Fahrzeugverfügbarkeit. Die Rahmenbedingungen waren also ideal. Mit der Einführung von Hybrid- und Verbrennermodellen entstand bei MG jedoch eine besondere Situation. Während batterieelektrische Fahrzeuge weiterhin über die Agentur vertrieben wurden, liefen die Benzinmodelle über das klassische Händlergeschäft. Deutschland wurde damit zum einzigen europäischen Markt, in dem beide Systeme parallel betrieben wurden. Hohe Komplexität im Vertrieb Dieser Doppelansatz brachte erhebliche Komplexität mit sich. Unterschiedliche Vertragsmodelle, verschiedenartige Abrechnungssysteme und rechtliche Besonderheiten führten sowohl auf Hersteller- als auch auf Handelsseite zu zusätzlichem Aufwand. Die Konsequenz daraus ist nun klar: MG stellt ab 2027 vollständig auf das Händlermodell um. Rittierodt argumentierte, dass ein Automobilverkauf weit mehr sei als die Übergabe eines Fahrzeugs. Kundenbeziehungen entstünden vor Ort. Service, Beratung, Werkstattkontakte, Gebrauchtwagenmanagement und langfristige Betreuung seien Aufgaben, die Händler deutlich besser erfüllen könnten als eine zentrale Vertriebsgesellschaft. Gleichzeitig kritisierte der Manager die teilweise fehlende Verantwortungsübernahme im Agentursystem. Seine persönliche Präferenz für das Händlermodell formulierte er offen: "Unternehmerische Freiheit, Eigenverantwortung und lokales Engagement sind entscheidende Erfolgsfaktoren im Automobilvertrieb." Auch die Vorteile benannte Rittierodt klar: regionale Marktkenntnis, aktive lokale Vertriebsaktivitäten, stärkere Motivation durch Ergebnisverantwortung und die Möglichkeit, eine eigene Händlermarke aufzubauen. Kunden würden letztlich stärker an ihren lokalen Partner gebunden als an einen Importeur. Für viele Studierende war dies eine interessante Perspektive. In Zeiten der Digitalisierung wird häufig über Direktvertrieb gesprochen. Der Fachvortrag zeigte dagegen, dass persönliche Kundenbeziehungen und lokale Präsenz weiterhin erhebliche Wettbewerbsvorteile bieten. Weitere Wachstum in Europa Neben dem Vertriebssystem lieferte Rittierodt zahlreiche Einblicke in die Entwicklung von MG in Europa. Der Hersteller ist inzwischen in 34 europäischen Ländern vertreten und setzte im vergangenen Jahr mehr als 300.000 Fahrzeuge auf dem Kontinent ab. Der europäische Markt gehört heute zu den wichtigsten Absatzregionen des Konzerns. Besonders stark ist MG in Großbritannien positioniert. Dort zählt die Marke inzwischen zu den erfolgreichsten Volumenherstellern. Auf deutschen Straßen sind mittlerweile ebenfalls zahlreiche Fahrzeuge unterwegs. Bereits heute befinden sich mehr als eine Million MG-Fahrzeuge in Europa im Markt. Ausbau des Händlernetzt Für 2026 peilt MG in Deutschland rund 32.700 Zulassungen an. Im ersten Halbjahr lagen die Zahlen bereits bei über 16.000 Einheiten. Damit bewegt sich die Marke auf Wachstumskurs und strebt einen Marktanteil von rund 1,2 Prozent an. Mit dem neuen Vertriebsmodell will MG das Händlernetz weiter ausbauen. Aktuell verfügt die Marke hierzulande über rund 185 Standorte. Langfristig stehen mehr als 250 Betriebe in der Planung. Parallel dazu wird das Gebrauchtwagengeschäft stärker professionalisiert. Mit "MG Certified Plus" hat der Importeur ein eigenes Gebrauchtwagenprogramm eingeführt, das Restwerte stabilisieren und die Kundenbindung erhöhen soll. Praxisbezug für Studierende Im Rahmen der Veranstaltungsreihe "Forum Automotive" treten während des Semesters Experten aus der Automobil- und Mobilitätsbranche an der HfWU auf. Die Reihe wird vom Institut für Automobilwirtschaft (IfA) gemeinsam mit der Fachzeitschrift AUTOHAUS organisiert und richtet sich vorrangig an Studierende aus automobil- und mobilitätswirtschaftlichen Studiengängen (Bachelor und Master). Gastgeber und Moderatoren sind AUTOHAUS-Chefredakteur Ralph M. Meunzel sowie die IfA-Direktoren Prof. Stefan Reindl und Prof. Benedikt Maier, unterstützt von Prof. Frank Stenner. Ziel der Reihe ist es, theoretische Inhalte in einen praxisnahen Kontext zu stellen - durch Fachvorträge und Diskussionen mit Entscheidern aus der Branche.

MG-Händlernetz: Kurswechsel im Vertrieb

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