Auktionsplattform: Ladenschluss war gestern

Der E-Commerce hat das Kauf- und Nutzerverhalten grundlegend verändert. Dank Amazon & Co. sind Shopping und Dienstleistungen rund um die Uhr auf dem Vormarsch. Diese Ansprüche schlagen mehr und mehr im Autohandel auf. Analog wird digital Der Mercedes-Händler Kunzmann aus Aschaffenburg ist seit Jahren verfolgreich digital unterwegs. "Wir haben unseren Kaufprozess vollständig digitalisiert", erklärt Matthias Wütscher, Verkaufsleiter Pkw bei Kunzmann. "Dafür wurde eigens ein Onlineverkäufer eingestellt, der aus dem Backoffice die Kaufverträge für die Bestellungen abschließt." Anschließend werden alle Aufgaben wie Versand des Fahrzeugbriefs, Finanzierung, Liefertermin, Aufbereitung und die Aufgaben der jeweiligen Fachbereiche in einer digitalen Fahrzeugakte gespeichert. Dadurch kennt jeder Mitarbeiter den aktuellen Stand des eines Auftrags. Im Gebrauchtwagensegment arbeitet Kunzmann eng mit der Auktionsplattform BCA zusammen. Besonders das Marktpreis-Tool, mit dem die Mitarbeiter vorab einen tagesaktuellen Marktwert in kurzer Zeit ermitteln können, ist ein wichtiges Feature für die Aschaffenburger. "BCA vermarktet europaweit rund 1,5 Millionen Fahrzeuge pro Jahr. Damit haben wir vor allem auf dem deutschen Markt eine sehr gute Datenlage, mit deren Hilfe angefragte Fahrzeuge mit reellen Transaktionswerten der vergangenen Monate verglichen werden. Auch bezieht der Preisrechner Daten wie die aktuelle Marktlage und die Nachfrage nach einem bestimmten Hersteller oder Modell mit ein", so Sebastian Pabst, Abteilungsleiter Key Account Management bei BCA. Der ganze Vorgang dauert nur wenige Minuten. Der ermittelte Wert wird am Ende ebenfalls in der digitalen Fahrzeugakte vermerkt. Geschwindigkeit zählt Auf seiner Website nutzt Kunzmann bereits einen eigenen Online-Preisrechner. Der sorgt für einen Zuwachs an Leads für das Outbound-Marketing. Inwieweit ein Lead verfolgt wird, hänge laut Frank Schamberger, verantwortlich für den Einkauf Pkw und Transporter bei Kunzmann, von der Art der Anfrage ab. Möchte ein Kunde sein Gebrauchtfahrzeug verkaufen oder nur den Wert seines Fahrzeugs herausfinden, wird das Lead an das interne Ankaufteam zur weiteren Bearbeitung weitergeleitet, das sich mit dem Interessenten in Verbindung setzt. Signalisiert der Kunde auch Interesse an einem Neu- oder Gebrauchtwagen, bekommt die Verkaufsmannschaft den Lead. Natürlich möchte jeder, der sein Auto bewertet, das Ergebnis so schnell wie möglich haben. "Der Gebrauchtwagenmarkt ist hart umkämpft. Alles muss schnell und in Echtzeit passieren. Deshalb soll auch der Inzahlungnahmeprozess außerhalb der klassischen Öffnungszeiten digitalisiert werden", berichtet Sebastian Pabst. Bei Kunzmann spürt man diesen durch den Onlinehandel verstärkten Anspruch ebenfalls. "Seit Corona haben sich viele unserer Kunden an die digitalen Dienstleistungen gewöhnt. Der Wunsch danach ist auch nach der Pandemie weiterhin groß", ergänzt Matthias Wütscher. Hürden abbauen Für eine Bewertung muss der Kunde in der Regel in das nächstgelegene Autohaus, um dort den Zustand und den genauen Restwert seines Fahrzeugs ermitteln zu lassen. Das ist aber nicht immer einfach. Ist der Händler weit entfernt, stellt dies eine nicht zu unterschätzende Hürde für den Kunden dar. Deshalb bietet BCA hierfür bereits heute die Live Inspection an. Der Kunde kann am Handy via Videocall mit einem Pricing-Experten von BCA sprechen und mit ihm die Bewertung durchführen. Der BCA-Mitarbeiter geht mit ihm gewissermaßen virtuell um das Fahrzeug und kann so live das Auto bewerten. Daraufhin wird der finale Preis ermittelt. Noch einen Schritt weiter geht die geplante BCA Self Inspection. Hier soll der Kunde in Zukunft allein mittels Künstlicher Intelligenz die Bewertung komplett allein machen können. Eine App führt ihn dabei durch alle relevanten Schritte. Der große Vorteil: noch eine Hürde weniger. Man könnte dann im Prinzip überall und rund um die Uhr sein Fahrzeug bewerten. Die passende Logistik Bleibt noch die Frage, wie das bewertete Fahrzeug anschließend zum Händler kommt. Hier gäbe es mehrere Möglichkeiten. Kauft ein Kunde im Zuge seiner Inzahlungnahme ein neues Fahrzeug, könnte der Händler im Rahmen der Lieferung des Neu- oder Gebrauchtwagens den alten gleich mitnehmen. Handelt es sich um ein Fahrzeug, das Kunzmann auf dem B2B-Markt verkaufen will, könnte BCA stellvertretend für den Händler vor Ort abholen. So würden laut Sebastian Pabst alle Hürden, die den Prozess kompliziert machen und den Interessenten abspringen lassen, minimiert. Flaute auf dem E-Auto-Markt BCA betreibt auf seiner Website einen eigenen Marktplatz für E-Fahrzeuge. "Dieser bedient ebenfalls sämtliche europäische Märkte, denn im Gegensatz zu Deutschland sind andere Märkte in Europa beim Thema Elektroauto um einiges weiter", betont Sebastian Pabst. Rund 85 Prozent der E-Autos und Hybriden aus Deutschland gehen bei BCA ins europäische Ausland. "Besonders hohe Nachfrage herrscht in den skandinavischen Ländern, aber auch in Holland und Portugal, die sich eine starke Ladeinfrastruktur aufgebaut haben." Bei Kunzmann beobachtet man einen extremen Abschwung beim Absatz von E-Autos seit dem Wegfall der staatlichen Förderung. "Die E-Mobilität bleibt ein wichtiges Geschäftsfeld für Kunzmann", so Matthias Wütscher. "Wir wollen unsere Kunden bestmöglich in diesem Thema betreuen und haben regionale Fachbetriebe für Elektroinstallationen als Kooperationspartner an der Hand und planen beispielsweise auch eine eigene Kunzmann-Wallbox. Weiterhin bieten wir unseren Kunden zusammen mit E-Mobilio eine 360-Grad-Beratung zum Thema E-Mobilität. Aktuell ist die Nachfrage allerdings noch gering. Momentan wirkt es so, als seien weder Deutschland noch andere europäische Länder schon für die E-Mobilität bereit, da es in den vielen Märkten auch nur aufgrund der Förderung durch Hersteller und Regierung gut läuft." Erfolgsmodell Gebrauchtwagen Kunzmann konnte in der Vergangenheit seine Standzeiten dank seines innovativen Gebrauchtwagenmanagements geringhalten. Auch dank der digitalen Prozesse von BCA hat der Händler dieses Niveau trotz des steigenden Volumens im Gebrauchtwagengeschäft gehalten. "Kunzmann ist sehr professionell unterwegs. Diesen Ansprüchen wollen wir gerecht werden, indem wir den Händlern die Prozesse, die außerhalb ihres Kerngeschäfts - nämlich dem Verkauf von Fahrzeugen an private oder gewerbliche Endkunden - liegen, so einfach wie möglich machen", weiß Bernd Krüger, Key Account Manager bei BCA. Das Gebrauchtwagengeschäft gewinnt im Schatten des Agenturmodells an Bedeutung, der Absatz für E-Autos verlagert sich ins Ausland. Mit BCA hat ein Händler wie Kunzmann definitiv einen wichtigen Partner zur Seite, um sich für die kommenden Entwicklungen am Markt richtig zu positionieren.

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