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Markenhandel: Kleine Flotten mit großem Ertragspotenzial

Puls-Chef Weßner sieht das Geschäft mit kleinen Flotten auch als Experimentierfeld für neue Mobilitätskonzepte und Antriebe.
© Foto: Puls Marktforschung

Seit Jahren verliert der markengebundene Autohandel Privatkäufer. Höchste Zeit sich neuen Kundengruppen zuzuwenden.

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Markengebundene Autohäuser, die sich auf "Small Fleets" konzentrieren, stehen nach Experten-Meinung auf der Gewinnerseite. "Dank einer hohen Kundenloyalität und eines stabilen Servicegeschäfts lassen sich hier attraktive Erträge erwirtschaften", sagte Konrad Weßner, Inhaber der Puls Marktforschung, jüngst im Rahmen eines Round-Tables der Akf Bank. Charakteristisch für kleine Flotten mit Fuhrparks zwischen 20 und 30 Einheiten sei eine hohe Leasing-Penetration verbunden mit einer starken Kundenloyalität und Serviceaffinität zur Markenwerkstatt.

Da Dienstwagen als Teil des Personalmarketings an Bedeutung gewinnen, sieht Wessner auch künftig klare Expansionschancen für die Betriebe: "Gemeinsam mit flexiblen Finanzdienstleistern kann der Markenhandel das Geschäft mit kleinen Flotten zudem hervorragend als Experimentierwerkstatt für neue Mobilitätskonzepte wie Corporate Car Sharing oder neue Antriebskonzepte nutzen und attraktive Zusatzerträge erwirtschaften." (rp)

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KOMMENTARE


andra

13.06.2015 - 14:58 Uhr

Diesen allseits verbreiteten Optimismus in Sachen "Flotte" in der Praxis nachzuvollziehen, fält schwer, zumindest aus Händlersicht. Die Restmargen sind mini, die Provision für angebahnte Finanzierungsgeschäfte aufgrund der hohen Belastung meistens ebenfalls, der Aufwand hingegen, auch in Sachen Verkäuferkompetenz, ist "maxi". Das Dilemma setzt sich beim Flottenverkäufer fort, zumindest soweit er auf der Basis von Ertrags- und nicht durch Umsatzprovision entlohnt wird. Dabei muss gerade er viel können und das Unternehmen muss ihn mit hohem Aufwand kompetent halten. Die Loyalität der FUP-Kunden reicht in aller Regel nicht weiter als zur nächst günstigeren Rate und das Aftersales-Geschäft bezieht sich lediglich auf diejenigen Fahrzeuge, die am eigenen Standort eingesetzt werden. Alles in allem ist Flotte für den Handel aus meiner Sicht eher ein Dilemma denn ein Gewinner - aber vielleicht hilft es ja schon, wenn man erkennt, dass der Widerspruch nicht auflösbar ist ;-)


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