Bayerwald-Leasing: Marktgerechter Zukauf

Bayerwald-Leasing versteht sich als Partner des Handels und will das Gebrauchtwagengeschäft durch planbare Fahrzeugströme, gezielte Konfigurationen und garantierte Restwerte professionalisieren. Die Experten vermarkten Mietrückläufer europaweit - vor allem in Deutschland, Österreich und der Schweiz. Im Interview erklären die Geschäftsführer Stefan Schuster und Markus Schedwill ihr Geschäftsmodell. AH: Bayerwald-Leasing bezeichnet sich als Partner des Handels. Welcher Anspruch steht dahinter? S. Schuster: Wir wollen unseren Kunden und Partnern helfen, ihr Gebrauchtwagengeschäft anzukurbeln, dauerhaft zu betreiben und eine vernünftige Marge zu erzielen. Dafür bringen wir unsere Erfahrung bei der Beschaffung, Konfiguration und Restwertfestlegung der Fahrzeuge ein. Unser Ansatz besteht darin, das Gebrauchtwagengeschäft und die Produktion von Gebrauchtwagen zu industrialisieren. Wir vermarkten nicht nur zufällig zurückkommende Leasingfahrzeuge, die ursprünglich von einzelnen Kunden konfiguriert wurden. Wir stellen die Fahrzeuge selbst so zusammen, wie sie nach den Rückmeldungen aus dem Markt funktionieren. Ist ein Händler mit einem Fahrzeug erfolgreich, kann er diesen Erfolg wiederholen. Er erhält kontinuierlich Fahrzeuge in gleicher Qualität und mit identischer oder ähnlicher Ausstattung. So kann er Erfahrungen mit bestimmten Modellen sammeln und sich eine entsprechende Kundschaft aufbauen. AH: Woher stammen die Fahrzeuge? M. Schedwill: Unsere wesentlichen Partner sind Fahrzeugflotten und Autovermieter. Bei einem klassischen Buy-back übernimmt der Hersteller oder Händler das Fahrzeug zurück. Das ist für den Vermieter ein sicheres und gut kalkulierbares Geschäft. Wir sind im Risk-Modell aktiv. Da kauft der Vermieter die Fahrzeuge auf eigenes Risiko. Wir nehmen ihm dieses Risiko ab, indem wir bereits bei der Bestellung einen Restwert garantieren. Gleichzeitig ist unser Schadenshandling häufig einfacher als bei einem Hersteller. Viele Autovermieter versteigern ihre Fahrzeuge inzwischen überwiegend. Dadurch geht teilweise das Wissen darüber verloren, weshalb ein Händler oder Endkunde ein bestimmtes Auto besonders attraktiv findet. Wir führen bewusst keine Auktionen durch, sondern reden direkt mit unseren Kunden. So erfahren wir beispielsweise, welche Ausstattungsmerkmale gebraucht werden. AH: Der direkte Kontakt zum Händler ist für Sie also zentral? M. Schedwill: Ja. Unsere Kunden können bei uns anrufen, und es geht ein Mensch ans Telefon. Wir sprechen mit den Händlern und tauschen uns über die Fahrzeuge und die Marktnachfrage aus. Dieses Feedback ist für uns besonders wichtig. Wir betreiben das Geschäft seit fast 30 Jahren und haben dadurch ein tiefes Wissen aufgebaut. AH: Wie wählen Sie die Fahrzeuge aus? S. Schuster: Der Vermieter teilt uns beispielsweise mit, dass er für das vierte Quartal 100 Seat Leon Kombi benötigt. Wir spezifizieren die Fahrzeuge dann so, wie wir sie nach unserer Erfahrung gut vermarkten können. Rund 95 Prozent der von uns verkauften Autos haben wir selbst konfiguriert. Wir sind also bereits bei der Neuwagenbestellung mit im Boot. Der Vermieter setzt die Fahrzeuge in seiner Flotte ein, und wir garantieren ihm schon bei der Bestellung, welchen Restwert das Auto am vereinbarten Rückgabetag haben wird. Anschließend kaufen wir das Fahrzeug. AH: Wie funktioniert die Logistik? M. Schedwill: Nach der Vermietzeit kommen sämtliche Fahrzeuge zu uns nach Runding im Bayerischen Wald. Dort verfügen wir über eine Fläche von 15.000 Quadratmetern. Die Autos werden gereinigt, begutachtet und für den Onlineshop fotografiert. Runding ist unsere zentrale Drehscheibe. Von dort aus gehen die Fahrzeuge an die Händler. Für die Transporte arbeiten wir seit einem Jahr mit dem Logistikpartner Vemove zusammen. Unsere Fahrzeuge, die zugehörigen Papiere und die notwendigen Informationen befinden sich bei uns. Benötigt ein Händler kurzfristig ein Auto, kann er es im Prinzip noch am selben Tag abholen. Wir können mit einem kleinen Team große Mengen bewegen, weil unsere Abläufe standardisiert, schlank und klar organisiert sind. Wir konzentrieren uns auf unser Kernprodukt und bieten keine Vielzahl zusätzlicher Dienstleistungen an. AH: Wie hat sich die Nachfrage entwickelt? M. Schedwill: Das erste Quartal war für uns sehr gut. Allerdings haben uns der Krieg im Iran und die stark gestiegenen Kraftstoffpreise etwas ausgebremst. Bei den Händlern stehen die Fahrzeuge länger, weil sie nicht richtig abfließen. Mittlerweile erkennen wir eine minimale Belebung, das Niveau ist aber weiterhin niedrig. AH: Wer sind Ihre Kunden? S. Schuster: Wir haben eine breite Kundenbasis. Kleinere Händler sind ausdrücklich unsere Wunschkunden. Viele kaufen ein Fahrzeug für einen konkreten Endkunden. Dadurch können sie einen vernünftigen Preis erzielen und selbst Geld mit dem Auto verdienen. Für diese Kundschaft gibt es unseren Shop, die ausführlichen Bilder und die Möglichkeit, jedes Fahrzeug persönlich anzusehen. Aber natürlich verkaufen wir ebenso gerne größere Pakete. Unsere Fahrzeuge sind für kleine und große Händler gleichermaßen geeignet. AH: Welche Fahrzeuge lassen sich gut vermarkten? S. Schuster: Vor der Corona-Pandemie waren in Deutschland vor allem hoch ausgestattete und stark motorisierte Autos gefragt. Heute sehen wir eher das Gegenteil: Die Nachfrage verschiebt sich in günstigere Segmente, die Kunden achten stärker auf das Wesentliche. Gleichzeitig berücksichtigen wir die Bedürfnisse des Handels. Ein großer Teil unserer Fahrzeuge ist beispielsweise achtfach bereift. Der Händler kann den zweiten Radsatz gegebenenfalls zusätzlich verkaufen. Mit solchen Details können wir ihm noch einmal 300 oder 400 Euro zusätzliche Marge ermöglichen. AH: In welchem Zustand sind die Autos? M. Schedwill: Grundsätzlich wollen wir ehrliche Fahrzeuge verkaufen. Deshalb lassen wir sie weitgehend in dem Zustand, in dem sie zurückkommen, und zeigen vorhandene Gebrauchsspuren transparent. Bestimmte Schönheitsfehler wie einen Kratzer an der Stoßstange, eine beschädigte Ladekante oder eine beschädigte Türkante lassen wir inzwischen jedoch reparieren. Das erledigen wir im eigenen Haus oder mit Partnern vor Ort. AH: Welche Rolle spielen Elektroautos in Ihrem Bestand? M. Schedwill: An der Elektromobilität führt kein Weg vorbei. Gegenwärtig spielt sie bei uns allerdings noch keine große Rolle. Das wird sich ändern, aber das gesamte Thema steckt in unserem Bereich noch ein Stück weit in den Kinderschuhen. Ein Problem besteht darin, dass Autovermieter große Mengen von Elektroautos nur schwer in den Markt bringen können. Sie benötigen eine entsprechende Ladeinfrastruktur und die Akzeptanz ihrer Kunden. Hinzu kommt die wirtschaftliche Seite. Wir müssen unseren Händlern ein Fahrzeug zu einem Preis anbieten können, mit dem sie Geld verdienen. Sobald wir das bei Elektroautos zuverlässig erreichen, werden wir unser Angebot entsprechend ausbauen. AH: Sie haben Ihren Onlineshop erwähnt. Wie funktioniert der Prozess? S. Schuster: Die Registrierung ist sehr einfach. Der Händler gibt Name, Adresse und E-Mail-Adresse an. Nach unserer Prüfung erhält er seine Zugangsdaten. Der Shop ist übersichtlich nach Marke und Modell gegliedert. In der Detailansicht sieht der Händler alle bei uns erstellten Fahrzeugbilder sowie gegebenenfalls Aufnahmen von Gebrauchsspuren. Er kann ein Fahrzeug für zwei Stunden reservieren und es währenddessen seinem Kunden zeigen. In einer besonderen Kundenansicht wird ein Endkundenpreis mit einem vorher festgelegten Aufschlag angezeigt. Kommt das Geschäft zustande, kann der Händler das Fahrzeug direkt kaufen und den Transport beauftragen. Anschließend laufen die notwendigen administrativen Prozesse im Hintergrund an, und das Auto wird ausgeliefert. Wir haben diesen Ablauf bewusst sehr einfach gehalten. AH: Wie schaffen Sie Vertrauen? S. Schuster: Wir laden Händler ausdrücklich ein, zu uns zu kommen und sich das Auto persönlich anzusehen. Das Fahrzeug und der Fahrzeugbrief liegen bei uns. Wenn dem Händler das Auto gefällt, kann er eine Sofortüberweisung veranlassen und beides direkt mitnehmen. Im Onlineshop sind die Fahrgestellnummern einsehbar. Benötigt ein Kunde eine Briefkopie oder eine zusätzliche Information zur Ausstattung, stellen wir sie zur Verfügung. Weil die Fahrzeuge nur wenige Meter von unseren Büros entfernt stehen, können wir konkrete Fragen unmittelbar am Auto prüfen. Diese Transparenz ist für die Händler wichtig. AH: Sehen Sie Wachstumspotenzial für Ihr Geschäftsmodell? M. Schedwill: Wir betrieben ein reines B2B-Geschäft. Wir haben mit dem Unternehmen klein angefangen möchten uns mit der Größe unseres Bestands wohlfühlen. Unser Credo war immer, dass die Krümel vom Kuchen genügen, weil der Kuchen riesig ist. Aber grundsätzlich lässt sich das Modell skalieren. Wir werden seit einigen Jahren regelmäßig auf Kooperationen oder Beteiligungen angesprochen. Wir haben bisher bewusst zurückhaltend reagiert. Denn wir wollen das Geschäft auf einer gesunden Basis fortführen. AH: Vielen Dank für das Gespräch!

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