Renault Deutschland: Neue Strategie

Seit Oktober 2021 ist Markus Siebrecht (55) neuer Vorstandsvorsitzender der Renault Deutschland AG. Nach vier Monaten im neuen Job konstatiert er, dass die Menschen bei Renault eine starke Bindung zu ihrem Produkt haben und auch untereinander innerhalb des Unternehmens sehr liebevoll und engagiert sind. Das sei anders als bei deutschen Konzernen, sagt der Manager, der seit über 30 Jahren im Automobilgeschäft ist und bei Audi und BMW gearbeitet hat. Dort sei man fast ausschließlich zielorientiert und wolle möglichst schnell vorankommen. Bei Renault hingegen seien die Wege kürzer und familiärer. Deshalb freut er sich auf die Zusammenarbeit und darauf, mit den Kolleginnen und Kollegen und mit der Handelsorganisation viel zu verändern und voranzutreiben. Im Interview spricht er über seine Einschätzung der Lage und seine Erwartungen für die Zukunft. AH: Renault hat im letzten Jahr in Deutschland schlechter abgeschnitten als der Markt. Wie ist Ihre Bilanz für 2021? M. Siebrecht: Wir waren wie alle betroffen von der Halbleiterkrise und den steigenden Rohstoffpreisen und haben weltweit weniger produziert. Deshalb war es unser Ziel, das, was wir verkaufen, besser zu verkaufen. Wir haben strategisch die Richtung geändert. Wir wollten in die richtigen Kanäle verkaufen und dafür sorgen, dass wir aus dem ruinösen Preiskampf in manchen Kanälen aussteigen. Geänderte Strategie AH: Was hat das für die Rendite im Netz bedeutet? M. Siebrecht: Für die Rendite im Netz war das positiv. Das Netz hat im letzten Jahr sogar ein bisschen besser abgeschnitten als im Vorjahr, weil auch das Netz dieser Strategie gefolgt ist. Die Fahrzeuge, die sie bekommen haben, haben sie in die profitableren Kanäle verkauft. Den Verkauf über die Verbände haben wir 2021 stark zurückgefahren, aber nicht komplett eingestellt. AH: Im Januar ist Renault mit minus 31,9 Prozent bei Pkw besonders schwach gestartet. Was erwarten Sie für 2022? Wann kann wieder "normal" geliefert werden? M. Siebrecht: Ich erwarte, dass wir 2022 das ganze Jahr hindurch noch Lieferengpässe haben werden. Vielleicht wird es im zweiten Halbjahr ein bisschen besser. Vom Normalzustand werden wir, so glaube ich, aber noch weit weg sein. Weniger Volumendruck AH: Und wie geht der Hersteller mit der Volumenplanung für das Netz um? M. Siebrecht: Wir haben für dieses Jahr für die Händler Zielvereinbarungen unter Vorjahr abgeschlossen, um auch hier den Volumendruck und den damit verbundenen Preiskampf nicht so zu fördern, wie man das vielleicht in der Vergangenheit gemacht hat. Wir wollen weiterhin, dass der Händler mit Priorität 1 alle Fahrzeuge, die er bekommt, in den Retail-Kanal verkauft und erst Fahrzeuge, die er darüber hinaus bekommt, in andere Kanäle liefert. Damit wird weiterhin die Profitabilität gefördert. Ich möchte, dass der Händler zwischen 1,8 und zwei Prozent Umsatzrendite erwirtschaften kann. Das muss er auch, damit er auch in Zukunft profitabel investieren kann. Volumen wird zukünftig nicht mehr das große einschlägige Ziel sein. Wir werden ganz klar auf Qualität der Geschäfte gehen. Mehr kleinere SUV AH: Vor Kurzem hat die Allianz Renault-Nissan-Mitsubishi die neuen Modellpläne vorgestellt. Erklärtes Ziel ist eine Höherpositionierung. Wie können die deutschen Händler Ihrer Meinung nach denn die höheren Preise durchsetzen? M. Siebrecht: Wir glauben, dass in der Zukunft beim Auto die monatliche Belastung zählt. Das ist aus anderen Branchen wie zum Beispiel beim Handy bekannt. Es wird ein monatliches Mobilitätsbudget geben. Unser Ziel wird es sein, möglichst viel von diesem monatlichen Mobilitätsbudget für unsere Produkte zu entscheiden. Das bedeutet, dass wir alles mit monatlichen Raten anbieten werden. Übrigens: Was die Produkte angeht, bedeutet Höherpositionierung nicht Ober- oder gar Luxusklasse. Wir wollen uns Stück für Stück in die sehr lukrativen und immer weiterwachsenden kleineren SUV-Segmente entwickeln. Es wird trotzdem noch die kleinen Renaults geben - aber nicht mehr so viele davon. Auto-Abo vorantreiben AH: Moderne Mobilitätsformen, wie zum Beispiel Auto Abo, sind in aller Munde. Wie stellt sich Renault da auf? M. Siebrecht: Renault hat gerade die Mehrheit des Abo-Anbieters Bipi in Spanien erworben. Den werden wir über unsere Submarke Mobilize noch in diesem Jahr in Deutschland an den Markt bringen. Das Start-up soll für uns als Konzern das Auto Abo-Thema vorantreiben. Darüber hinaus haben wir seit dem vergangenen Jahr eine Kooperation mit ViveLaCar. Neuer Händlervertrag Ende Februar AH: Sie haben einen neuen Händlervertrag angekündigt, dessen Entwurf Sie schon bald vorlegen wollen, obwohl die neue GVO noch aussteht. Worauf legen Sie im neuen Händlervertrag Wert? M. Siebrecht: Der neue Händlervertrag wird von uns in der Erstfassung wahrscheinlich Ende Februar dem Händlerverband vorgelegt. So haben wir das mit dem Händlerverband abgesprochen, mit dem es ein sehr enges Verhältnis gibt. Unter anderem wird es in dem neuen Händlervertrag darum gehen, das Thema Daten neu zu regeln. Mit dem neuen Megane E-TECH beispielsweise kommen die ersten Google-Verbindungen. In den Navigationssystemen wird es zukünftig so genannte Schwarmintelligenzdienste geben, das heißt die Autos kommunizieren untereinander. Das stellt uns vor neue Herausforderungen, die wir regeln werden. Wenn nach den Gesprächen mit dem Händlerverband klar ist, ob es eine Einigung geben wird und alle Händler zustimmen, können wir die Änderung einvernehmlich vornehmen. Wenn nicht, müssen wir mit zwei Jahren Frist kündigen und dann natürlich einen Letter of Intent herausgeben. Der neue Vertrag würde dann 2024 starten. Der Vertrag wurde in den letzten Jahrzehnten nicht angepasst, deswegen müssen ein paar Sachen darin auch grundsätzlich neu sortiert und neu geregelt werden, um den Anforderungen der heutigen Zeit und der heutigen Produkte noch gerecht zu werden. Wesentliche Rolle für den Handel AH: Wie steht es mit Direktvertrieb und Agentursystem? M. Siebrecht: Für Renault ist das im Moment noch kein Thema. Es mag sein, dass das irgendwann in Zukunft so sein wird. Ich glaube aber auch, da ich in zwei großen Konzernen gearbeitet habe, dass der Händler nach wie vor der Schlüssel zum Endkunden ist. Große Konzerne haben die Hände voll zu tun, ein tolles Produkt zu bringen, ein tolles Design und eine tolle Funktionalität auf die Beine zu stellen. Sie sollten sich nicht damit beschäftigen, selbst auch noch jeden einzelnen Kunden glücklich zu machen. Man kann das theoretisch online machen. Die Erfahrungen haben aber gezeigt, dass es bei einer Mischung von Online- und stationärem Vertrieb besser und vertrauenswürdiger ist, wenn einer am Ende den Vertrag schließt mit dem Kunden, der der Ansprechpartner des Kunden ist, der das Gebrauchtfahrzeug vom Kunden in Zahlung nimmt und der sich dann auch um den Workflow mit allen Verträgen - Leasing, Inzahlungnahme, Versicherung usw. - kümmert. Da wird der Händler weiterhin eine wesentliche Rolle spielen, auch bei Service, Ersatzteilen usw. Das möchten wir über unsere Handelsorganisation sicherstellen. Digitaloffensive AH: Anlässlich des Renault Partnerkongresses haben Sie eine Digitaloffensive angekündigt. Was kommt da auf die Händler zu und wie wollen Sie dafür sorgen, dass die Systeme auch funktionieren? M. Siebrecht: Ich glaube, das ist eine der zentralen Herausforderungen. Corona hat uns gezeigt, dass man über das Wochenende in ein Homeoffice ziehen kann. Ja, das hakelt manchmal ein bisschen. Es gibt aber mittlerweile durch große Konzerne in der Medien- und Internetindustrie tolle Angebote und Vorschläge, wie man das gut machen kann. Wenn Sie heute als Autoverkäufer mit dem Kunden über Microsoft Teams sprechen, dann können Sie jedes Fahrzeug in jeder Ausstattungsvariante im Hintergrund einblenden, die Felgen wechseln, die Farben wechseln. Das alles mit unserem 3D-Konfigurator. Zusammen mit dem Kunden kann so dessen neues Auto zusammengestellt und gleich mit einer verifizierten E-Unterschrift der Leasingvertrag abgeschlossen werden. Das gibt es schon. Das muss man nur richtig orchestrieren und koordinieren. Dann ist das für den Händler aus meiner Sicht auch kein Riesenaufwand. Jeder kann dann mit der Marke im Hintergrund auftreten. Der seriöse Auftritt ist im Internethandel das Wichtigste. Das wissen die Händler, denn schon heute kommen die meisten Leads sowohl bei Gebrauchtwagen als auch bei Neuwagen über das Internet. In Zukunft sollten alle idealerweise mit einem Hintergrundbild auftreten, egal wo sie gerade mobil arbeiten, und damit immer ein Repräsentant des Unternehmens sein, für das sie stehen. Auch das werden wir in Verkaufsschulungen zeigen, damit jeder Verkäufer damit umgehen kann. Aus meiner Sicht wird es zukünftig im Autohaus Verkäufer geben, die sich auf Internetverkäufe spezialisieren. Das machen große Gruppen heute schon. Bereits im vergangenen Jahr, als wir 24.000 Zoés verkauft haben, ist über die Hälfte der Anbahnungen über das Internet gelaufen. Der tatsächliche Abschluss erfolgt dann mit einem Vertreter des Autohauses, ganz gleich ob digital oder analog. AH: Ist die digitale Unterschrift heute schon möglich? M. Siebrecht: Bei der Renault Bank ist die elektronische Unterschrift seit Mitte Dezember 2021 bei mehreren Testhändlern im Einsatz und wird nach Abschluss der Testphase für alle Händler deutschlandweit ausgerollt. Die Legitimationsprüfung des Kunden erfolgt durch den Verkäufer im Autohaus und im Anschluss daran kann der Kunde seinen Finanzierungsoder Leasingvertrag digital signieren. Batterieaufbereitung AH: Renault war eine der ersten Marken mit einem rein elektrischen Fahrzeug. Deshalb sind Sie auch relativ weit, was die Batterieaufbereitung angeht. Wie sind die deutschen Händler da eingebunden? M. Siebrecht: Wir haben in Deutschland drei Stützpunkte, davon einer bei uns hier in Brühl, weil wir als Hersteller auch wissen wollten, wie das geht. Wir machen hier aber nicht die meisten Aufbereitungen, sondern wir haben einen Stützpunkt im Norden und einen im Süden. Die sind als Dienstleistung vergeben an Händlerbetriebe. Aus dem Umfeld werden die Batterien, die repariert werden sollen, dorthin gebracht und dann wieder zurückgeliefert an den Handelskollegen. Gebrauchte mit Zertifikat AH: Gibt es dann auch ein Zertifikat für Gebrauchtwagenkunden? M. Siebrecht: Es wird ab diesem Jahr ein Zertifikat geben, das über den Hersteller und damit auch über den Händler angefordert werden kann. Dahinter stehen ein Prüfprozess und eine Zertifizierung. Dieses "Battery Health Certificate" wird für jeden gebrauchten vollelektrischen Renault den Zustand der Batterie zertifizieren. Es soll aus unserer Sicht auch Bestandteil des autorisierten Gebrauchtfahrzeug-Prozesses werden. Spezialisierte Betriebe AH: Stichwort Elektromobilität. Es wird seit Langem darüber gesprochen, dass da auch viele Arbeiten und Ertragsbringer in der Werkstatt wegfallen. Was erwarten Sie da für die Zukunft der Renault-Händler? M. Siebrecht: Ich erwarte, dass wir in den nächsten acht bis zehn Jahren noch einen großen Carpark mit Benzin- und Dieselmotoren haben werden. Erst danach wird der Elektroanteil deutlich höher sein. Meine Vision ist, dass es dann in den Großstädten Standorte gibt, die sich ausschließlich auf Elektrofahrzeuge spezialisieren, weil das dort aufgrund kürzerer Strecken, Ladeinfrastruktur usw. Sinn macht. Außerhalb der Ballungsräume werden die Benzin- und Dieselmotoren viel länger eine Daseinsberechtigung haben. AH: Vielen Dank für das Gespräch! Kurzfassung Vor allem das Thema Daten macht laut Renault Deutschland eine Neuregelung der Händlerverträge nötig. Im Februar soll der Entwurf dem Händlerverband vorgelegt werden. Siebrecht verspricht aber die Beibehaltung des Ausgleichsanspruchs und sieht weiterhin eine wichtige Rolle für den Handel. Bei den Modellen setzt die Marke im Zuge der Höherpositionierung zukünftig auf mehr kleine SUVs. Trotzdem wird es noch Kleinwagen geben.

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