Verbraucherkreditrichtlinie: Verkauf unter neuen Vorzeichen

Weitere Informationen und Services von AUTOHAUS zum Thema: Händlerumfrage: "Neue Regeln für die Kreditvermittlung" Mehr als jeder zweite Neuwagen wird heute finanziert. Für viele Autohausgruppen ist die Fahrzeugfinanzierung deshalb ein zentraler Umsatztreiber. Mit der neuen Verbraucherkreditrichtlinie (CCD II) ändern sich die regulatorischen Rahmenbedingungen schon ab dem 20. November 2026 grundlegend. Die Herausforderung besteht darin, Regulierung und Vertriebskraft miteinander zu verbinden. Auf Autohäuser kommen umfassende Anpassungsarbeiten zu. Für viele Autohausgruppen endet die Wertschöpfung nicht mit dem Fahrzeugverkauf. Ein wesentlicher Teil des Geschäftsmodells beruht auf der Vermittlung von Finanzierungen und den damit verbundenen Provisionserträgen. Finanzierungslösungen sind dabei ein zentraler Erfolgsfaktor: Sie erhöhen die Abschlussquote, fördern den Absatz und schaffen zusätzliche Ertragspotenziale außerhalb des klassischen Fahrzeuggeschäfts. Denn die Vermittlung einer Fahrzeugfinanzierung ermöglicht häufig nicht nur den Fahrzeugverkauf, sondern führt zugleich zu einer Provisionszahlung durch die finanzierende Bank. Hier setzt die CCD II an. Der europäische Gesetzgeber richtet seinen Blick stärker auf die Absatzfinanzierung und die Unternehmen, die hieran mitwirken. Betroffen sind insbesondere Autohäuser, die Finanzierungsangebote ihrer Bankpartner in den Verkaufsprozess integrieren und Kunden bis zum Vertragsabschluss begleiten. Dieser Prozess, also die Vermittlung von Darlehen zugunsten von Bankpartnern, rückt stärker in den regulatorischen Fokus. Im Mittelpunkt stehen unter anderem die Rolle des Autohauses als Kreditvermittler, die Qualifikation der Vertriebsmitarbeiter, die Ausgestaltung von Vergütungsmodellen sowie organisatorische und dokumentarische Anforderungen. Was jetzt wichtig wird Die meisten Autohausgruppen müssen ihr Geschäftsmodell nicht neu erfinden. Die Fahrzeugfinanzierung bleibt auch künftig ein zentraler Baustein erfolgreicher Vertriebsmodelle. Neu ist jedoch, dass die mit der Vermittlung von Finanzierungen verbundenen Prozesse künftig deutlich strenger überwacht werden. Für die Praxis kommt es daher vor allem darauf an, die wesentlichen Handlungsfelder frühzeitig zu identifizieren und die notwendigen Anpassungen rechtzeitig umzusetzen. Die fünf wichtigsten Handlungsfelder Erlaubnis und Registrierung: Autohausgruppen sollten frühzeitig prüfen, ob ihre Finanzierungsvermittlung künftig Erlaubnis- oder Registrierungspflichten auslöst. Hierbei kommen sowohl Anforderungen aus dem künftigen Absatzfinanzierungsaufsichtsgesetz als auch gewerberechtliche Vorgaben in Betracht. Entscheidend ist, wie das Finanzierungsmodell ausgestaltet ist. Autohäuser sollten in jedem Fall prüfen, ob sie vor allem im Bereich der Erlaubnispflicht von Übergangsregelungen profitieren. Sachkunde und Vertrieb: Autohausgruppen müssen sicherstellen, dass Mitarbeiter, die an der Finanzierung beteiligt sind, über die erforderlichen fachlichen Kenntnisse verfügen. Hierzu empfiehlt sich die frühzeitige Etablierung von Schulungs- und Qualifizierungskonzepten sowie die Dokumentation absolvierter Trainingsmaßnahmen. Da Qualifikation und kontinuierliche Weiterbildung im Zuge der CCD II künftig stärker in den Fokus der Aufsicht rücken werden, sollten Vertriebsprozesse und Schulungsstandards rechtzeitig überprüft und gegebenenfalls angepasst werden. Vergütungsmodelle: Autohausgruppen sollten ihre Provisions- und Vergütungsmodelle frühzeitig daraufhin überprüfen, ob sie mit den künftigen regulatorischen Anforderungen vereinbar sind. Die CCD II nimmt insbesondere Anreizsysteme in den Blick, die zu einer unangemessenen Beeinflussung der Kreditvermittlung führen könnten. Bestehende Vergütungsstrukturen sollten daher rechtlich und betriebswirtschaftlich analysiert und bei Bedarf rechtzeitig angepasst werden. Gerade im Vertrieb kommt es darauf an, regulatorische Vorgaben und attraktive Anreizstrukturen miteinander zu verbinden. Autohausgruppen sollten daher bestehende Vergütungsmodelle frühzeitig auf ihre Zukunftsfähigkeit überprüfen, um auch weiterhin eine hohe Mitarbeiter-Incentivierung zu gewährleisten. (Vorvertragliche) Informationspflichten: Autohausgruppen sollten ihre Vertriebs- und Dokumentationsprozesse darauf überprüfen, ob die künftig verschärften Informationspflichten durchgängig und nachvollziehbar erfüllt werden. Dies betrifft insbesondere die Kundenansprache, die Bereitstellung vorvertraglicher Informationen sowie die Dokumentation im Verkaufsprozess. Gerade bei standardisierten Vertriebsabläufen empfiehlt sich eine frühzeitige Überprüfung der verwendeten Unterlagen, Formulare und Prozessschritte. Organisation und Dokumentation: Die Einhaltung der neuen Vorgaben setzt klare Verantwortlichkeiten und belastbare Prozesse voraus. Autohausgruppen sollten daher frühzeitig prüfen, ob Zuständigkeiten, Arbeitsanweisungen und Dokumentationsstandards ausreichend definiert und nachvollziehbar dokumentiert sind. So lassen sich regulatorische Anforderungen effizient umsetzen und gegenüber Aufsichtsbehörden belegen. Die AutorinMiriam Bouazza ist Rechtsanwältin und Partnerin bei KPMG Law. Sie leitet seit 2019 den Bereich Legal Financial Services und berät seit 20 Jahren Darlehensnehmer und Kreditinstitute bei grenzüberschreitenden Finanzierungstransaktionen. Sie beriet zudem bereits in der Vergangenheit betroffene Unternehmen im Zusammenhang mit Verbraucherkreditgeschäften und begleitete zudem diverse Banken bei der Implementierung der Wohnimmobilienkreditrichtlinie. Was droht bei Non-Compliance? Für Autohausgruppen liegt das wesentliche Risiko nicht nur in drohenden aufsichts- oder gewerberechtlichen Maßnahmen, die schlimmstenfalls Zuverlässigkeitsrügen zur Folge haben können. Mindestens ebenso relevant sind die möglichen Auswirkungen auf das Tagesgeschäft. Die Absatzfinanzierung ist ein zentraler Umsatz- und Ertragstreiber. Treten bei der Umsetzung der neuen Vorgaben rechtliche Mängel auf, können deshalb ausgerechnet jene Prozesse betroffen sein, die für Fahrzeugabsatz und Provisionserlöse von besonderer Bedeutung sind. Besonders kritisch sind Verstöße gegen Informationspflichten. Solche Mängel können dazu führen, dass Finanzierungsverträge auch noch lange nach ihrem Abschluss angegriffen werden können. Da Fahrzeugkauf und Finanzierung regelmäßig ein sogenanntes verbundenes Geschäft darstellen, können sich daraus weitreichende Rückabwicklungs- und Haftungsrisiken ergeben. Für Autohausgruppen ist dies besonders sensibel, da hiervon nicht nur die Finanzierung, sondern mittelbar auch der Fahrzeugverkauf betroffen ist. Hinzu kommt ein Skalierungseffekt. Fehlerhafte Vertragsunterlagen oder defizitäre Vertriebsprozesse betreffen regelmäßig nicht nur einzelne Finanzierungen, sondern eine Vielzahl gleich gelagerter Geschäftsvorgänge. Was zunächst wie ein isolierter Verstoß erscheint, kann Dutzende Geschäftsabschlüsse zeitgleich beeinflussen. Werden Schwachstellen erst spät erkannt, drohen damit nicht nur rechtliche Auseinandersetzungen, sondern auch Belastungen für Absatz, Provisionserlöse und etablierte Vertriebsprozesse. Was Autohausgruppen tun sollten Die verbleibende Zeit bis zum Inkrafttreten der CCD II sollten Autohausgruppen nutzen, um ihre Finanzierungs- und Vertriebsprozesse systematisch auf regulatorische Risiken und Anpassungsbedarfe zu überprüfen. Im Fokus stehen dabei insbesondere die folgenden Prioritäten. Betroffenheit analysieren: Prüfen lassen, welche Finanzierungsmodelle im Unternehmen eingesetzt werden und in welchem Umfang Mitarbeiter an der Vermittlung von Fahrzeugfinanzierungen beteiligt sind. Provisionsmodelle überprüfen: Vermittlungs- und Mitarbeiterprovisionen sollten daraufhin untersucht werden, ob sie den zukünftigen Anforderungen an Vergütungs- und Anreizsysteme entsprechen. Vertriebsmitarbeiter qualifizieren: Verkäufer, die Finanzierungen vermitteln, sollten frühzeitig auf die neuen Sachkunde- und Verhaltensanforderungen vorbereitet werden. Verkaufs- und Finanzierungsprozesse anpassen: Von der Kundenansprache bis zum Vertragsabschluss sollten Informations-, Dokumentations- und Vermittlungsprozesse auf ihre CCD-II-Konformität überprüft und gegebenenfalls angepasst werden. Organisation und Verantwortlichkeiten festlegen: Klare Zuständigkeiten, dokumentierte Prozesse und ein nachvollziehbares Kontrollsystem helfen dabei, regulatorische Risiken frühzeitig zu erkennen und zu vermeiden.

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