Alpine: Vertraute Basis

Alpine hat im vergangenen Geschäftsjahr mit über 1.000 Neuzulassungen in Deutschland einen historischen Meilenstein erreicht. Mit der A390 hat man zudem nun das zweite Modell für ein breiteres Publikum auf dem Markt. Was diese strategische Ausrichtung der Marke und des Händlernetzes bedeutet, erklärt Alpine-Markenleiter Amaury Marzloff im Interview. AH: Wo soll die Marke Alpine hin? A. Marzloff: Wir wollen mit Alpine weiter wachsen. Ende April lagen wir bei rund 500 Zulassungen. Das zeigt, dass die Marke in Deutschland an Dynamik gewinnt. Mit den neuen Modellen erreichen wir mehr Kunden, ohne den besonderen Charakter von Alpine aufzugeben. Deshalb müssen Vertrieb, Service, Probefahrtmöglichkeiten und Markenauftritt kontrolliert mitwachsen. Es geht nicht darum, möglichst schnell überall präsent zu sein, sondern um die richtigen Standorte und die richtigen Partner. AH: Wo soll das Netz mittelfristig stehen? A. Marzloff: Aktuell haben wir in Deutschland 25 Alpine Stores. In diesem Jahr wollen wir auf rund 40 Standorte wachsen, im kommenden Jahr sollen weitere dazukommen. Entscheidend dabei ist, dass wir den Markt sinnvoll abdecken. Die großen Städte sind heute bereits gut besetzt. Möglichkeiten sehen wir vor allem rund um die Metropolregionen und in einzelnen Regionen, zum Beispiel im Raum zwischen Karlsruhe und Freiburg, also nahe der französischen Grenze. AH: Welche Händler wollen Sie für Alpine gewinnen: Große Handelsgruppen, Sportwagenspezialisten oder neue Investoren? A. Marzloff: In Deutschland setzen wir im ersten Schritt klar auf bestehende Renault-Partner. Das hat praktische Gründe: Diese Händler kennen die Systeme, die Verkaufsprozesse und die Werkstattstrukturen. Außerdem kennen wir die Händler und können besser einschätzen, wem wir die Marke Alpine anvertrauen. So profitieren wir von unserer guten Kenntnis bestehender Händler und können gleichzeitig neue Partner gezielt und fundiert auswählen, um die Marke Alpine bestmöglich zu vertreten. Theoretisch sind auch andere Modelle denkbar. In anderen Ländern gibt es reine Alpine-Händler. Für Deutschland sehen wir diesen Weg derzeit aber nicht als realistische Lösung. AH: Wie organisiert Alpine die Abdeckung im Netz? A. Marzloff: Unser Ziel ist, nach Umsetzung des Netzplans rund 90 Prozent des Marktes mit einer Fahrzeit von weniger als 60 Minuten abzudecken. Das gilt für Verkauf und Service. Denn Alpine soll dort repariert werden, wo die volle Alpine Expertise vorhanden ist. Der Händler investiert in die Marke und bekommt dafür auch die Exklusivität im Service. AH: Wird es künftig unterschiedliche Standortformate geben? A. Marzloff: Ja, wir haben in der Alpine-Welt verschiedene Formate. Das größte ist das Atelier, unser Flagship-Konzept, aktuell in Paris, London, Barcelona und seit kurzem in Mailand. Dort wird die Marke komplett inszeniert - mit Motorsport, Formel 1, Simulatoren und Lounge-Bereich. Daneben gibt es die regulären Alpine Stores mit rund 200 Quadratmetern, Alpine-Mobiliar, Konfigurationsbildschirmen und Platz für drei Fahrzeuge. Für kleinere Standorte ist das Satellite-Format mit etwa 36 Quadratmetern, Regal, Arbeitsplatz und ein bis zwei Fahrzeugen gedacht - allerdings nur für Händler, die bereits einen Alpine Store betreiben. Dazwischen liegt das Discovery-Format mit rund 80 Quadratmetern, mehr Merchandising, Lounge-Ecke und Platz für bis zu drei Fahrzeuge. Es eignet sich als Zwischenlösung, auch für neue Investoren oder neue Standorte. AH: Benötigt Alpine am Point of Sale exklusives Personal und eigenständige Prozesse? A. Marzloff: In den Alpine Stores ist ein exklusiv ausgebildeter Alpine Advisor vorgesehen, also ein Verkäufer, der speziell für Alpine geschult ist und nur Alpine verkauft. In kleineren Formaten wie Satellite oder Discovery ist ein exklusiver Advisor wünschenswert, aber nicht zwingend. Dort kann auch ein Verkäufer Renault und Alpine betreuen. Bei den Prozessen hilft uns, dass die Partner aus dem Renault-Netz kommen: Sie kennen die Systeme, Verkaufs-Tools und Abläufe. AH: Wie stark profitiert Alpine im Handel vom Formel-1-Engagement? A. Marzloff: Die Formel 1 ist für Alpine ein klarer Unterschied zu den anderen Marken der Renault Group. Sie gibt der Marke Emotionalität, Sichtbarkeit und Begehrlichkeit. Besonders mit unserem neuen Sponsor Gucci, mit dem wir ab 2027 als Gucci Racing Alpine Formula One Team an den Start gehen. Das spürt man auch im Handel, etwa beim Merchandising oder bei der Gestaltung der Showrooms. AH: Wie unterstützt Alpine seine Partner beim Markenaufbau vor Ort? A. Marzloff: Vor allem beim Markenauftritt und bei der lokalen Aktivierung. Eröffnet ein Händler einen neuen Standort, beteiligen wir uns an den Kosten des Eröffnungsevents. Lokales Marketing spielt dabei eine zentrale Rolle. Unser Mediaplan setzt gezielt auf Werbung rund um die Stores.Zusätzlich stellen wir gerne bei Bedarf Fahrzeuge zur Verfügung. AH: Mit welchen Stückzahlen pro Händler kalkulieren Sie mittelfristig, um die Profitabilität der Standorte zu gewährleisten? A. Marzloff: Das hängt stark vom Format ab. In kleineren Formaten muss ein Verkäufer nicht ausschließlich Alpine verkaufen, denn unter 50 Alpine-Fahrzeugen im Jahr ist das wirtschaftlich schwierig. Entscheidend ist, dass Standortgröße, Marktpotenzial und Kosten zusammenpassen. Wir wollen ein Netz, mit dem die Händler Geld verdienen können. AH: Wie ist das Margenmodell gestaltet? A. Marzloff: Das Modell besteht aus einer Fixmarge pro Modell und einer variablen Marge. Diese variable Marge hängt von der Zielerreichung und von Qualitätskriterien ab. Qualität messen wir z.B. über Kundenzufriedenheit, also etwa über Customer-Kennzahlen beziehungsweise den Net Promoter Score. Bei Standorten, die Renault und Alpine gemeinsam betreiben, achten wir stark auf eine saubere Trennung der Daten. AH: Mit der A390 hat Alpine auch ein Auto für die Flotte. Werden hierfür auch Strukturen im Flottengeschäft, beispielsweise im Finanzierungsbereich, angepasst? A. Marzloff: Ja, das Flottengeschäft ist für uns wichtig, besonders mit der A390. Wir sehen dort viele selbstständige Unternehmer und User-Chooser. Der Anteil liegt nach unserer Einschätzung bei rund 50 Prozent. Bei dem Privatleasing und der Finanzierung arbeiten wir ausschließlich mit Mobilize Financial Services, unserer Hausbank. Zusätzlich nutzen wir die Renault-Flottenorganisation, um Alpine bei gewerblichen Kunden sichtbarer zu machen. AH: Vielen Dank für das Gespräch!

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