NIO: Vertrieb in Eigenregie

Nio ist an zwölf Standorten in Deutschland präsent und setzt weiter auf Online-Vertrieb. Ein Gespräch mit Ralph Kranz, General Manager von Nio Deutschland. AH: Herr Kranz, Sie haben gerade das dritte Nio-Haus in Deutschland eröffnet. Wie ist der aktuelle Stand nach einem Jahr?Ralph Kranz: Das stimmt, und wir expandieren weiter, das vierte ist gerade im Bau und wird im Frühjahr 2024 eröffnet. Neben den Häusern haben wir mit dem Nio Hub in München ein komplett neues Format geschaffen.AH: Wie steht es um die dafür benötigte Infrastruktur?R. Kranz: Diese befindet sich im Auf- und Ausbau. Hier in München haben wir Parkplätze für etwa 140 Fahrzeuge für den Turnaround. Die ersten sieben Batteriewechselstationen - Power Swap Stations - sind bereits eröffnet, weitere sechs sind im Bau, für zusätzliche gibt es Baugenehmigungen. Ende 2023 sollen es rund 20 Power Swap Stations in Deutschland sein.AH: Läuft der Verkauf der Fahrzeuge auf rein digitaler Basis ab?R. Kranz: Der Kauf der Fahrzeuge ist einerseits physisch an deutschlandweit zwölf Standorten möglich, wo versierte Verkäufer vor Ort unsere Kunden beraten. Alternativ kann man den Fahrzeugerwerb, d. h. Abo oder Kauf, bei uns rein digital erledigen. Mit unserer erfolgreichen Online-Lösung werden wir den Ansprüchen der zunehmenden Digitalisierung und den Wünschen unserer Kunden gerecht.AH: Wie können Nio-Kunden an einer Schnellladestation ihr Auto laden?R. Kranz: Das funktioniert mit Hilfe unserer Nio-App bzw. mit der Schlüsselkarte des Fahrzeugs, die man immer bei sich trägt. Unser Kooperationspartner für die Schnellladestationen ist Plugsurfing. Interessant ist aber, dass rund 80 Prozent aller E-Auto-Fahrer ihr E-Auto zu Hause laden. Noch viel wichtiger für uns ist der Batterietausch, den wir als einziger Hersteller anbieten. Ziel ist es, den Batterietausch für unsere Kunden entlang der Autobahnen möglich zu machen. Dieser dauert übrigens nur rund fünf Minuten und läuft vollautomatisch ab. Mit der Bereitstellung einer zu 90 Prozent aufgeladenen Batterie lässt sich für unsere Kunden Zeit einsparen, um auch weitere Strecken ohne längere Zwangspausen bewältigen zu können. Einige Autobahn-Strecken sind schon abgedeckt, weitere kommen sukzessive hinzu. AH: Wird das Thema Batterietausch gut angenommen?R. Kranz: Ja, sogar sehr gut. Durch den Batterietausch heben wir uns von allen anderen E-Auto-Anbietern ab. Rund die Hälfte unserer User, die von anderen Premium-Herstellern kommen, haben zuvor Verbrenner gefahren und bislang keine E-Auto-Erfahrung. Mit Hilfe unserer Batterietausch-Technik können wir deren Bedenken - wegen zu langer Ladezeiten oder zu geringer Reichweiten - zunehmend ausräumen und das Interesse für unsere Fahrzeuge wecken.AH: Wie gut ist die Qualität der ausgetauschten Batterie?R. Kranz: Wir laden unsere Batterien langsam, linear und stetig. Damit schließen wir Peaks aus, die die Lebensdauer negativ beeinflussen. Pro Swap-Station halten wir im Schnitt zehn Batterien vor, die stets auf ihre Funktionalitäten und Kapazitäten überprüft werden. Kunden können in Deutschland bis zum Jahresende den Batterietausch gratis vornehmen, 98 Prozent unserer Kunden nutzen den Batterietausch-Service. Ein weiter Vorteil für den User ist, dass eine gemietete Batterie nicht zum Kaufpreis des Fahrzeugs mitzählt, wodurch dieses förderfähig ist.AH: Wie ist das Verhältnis bei Nio zwischen Subscription und Kauf?R. Kranz: Das hängt vom Modell ab. Beim ET5 beispielsweise ist das Verhältnis ausgeglichen. Beim ET7 hingegen haben wir einen sehr hohen Anteil an Fix-Abo-Kunden im B2B-Bereich, die dieses Modell als Alternative zum Thema Leasing sehen. Als Premium-Marke umfasst der Hauptteil unserer Kunden den gewerblichen Bereich, Tendenz steigend. Die meisten Wachstumschancen rechnen wir uns bei kleinen bis mittelgroßen Fahrzeugflotten aus. Insbesondere für Beschäftigte im Außendienst, die dank unseres Angebotes keine Befürchtung haben müssen, lange Ladezeiten einzuplanen, und so einen Termin verpassen könnten. Binnen fünf Minuten ist die Weiterfahrt mit einer frischen Batterie möglich, auch auf der linken statt nur auf der rechten Autobahnspur. Somit müssten Außendienstler ihr Fahrverhalten gar nicht groß ändern. Letztendlich wird uns auch der Wunsch vieler bisheriger Nutzer von Verbrenner-Fahrzeugen helfen, die gerne auf ein E-Fahrzeug umsteigen möchten.AH: Was das Vertriebskonzept angeht, bleibt es beim Direktvertrieb, ohne Händler?R. Kranz: Richtig. Wir wollen den Vertrieb in Eigenregie machen und schauen uns die Entwicklung des Hub-Formats in München genau an. Wir streben in allen Häusern die gleichen Abläufe und damit eine durchgehend hohe Qualität an. Dank intensiver Trainings unserer Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter möchten wir eine größtmögliche Kundenzufriedenheit erreichen.AH: Wie sollen neue Kunden gewonnen werden?R. Kranz: Nicht über klassische Wege wie beispielsweise Anzeigen, sondern verstärkt über nahezu tägliche und regionale Events in unseren Häusern. Mit dieser Marketingstrategie möchten wir das Interesse der Menschen an unseren Fahrzeugen wecken. Dazu kommen noch Handover Center in einigen Städten, in denen sich Interessenten über unsere Fahrzeuge und Dienstleistungen informieren können. Außerdem versprechen wir uns durch Kooperationen mit Leasinggesellschaften einen besseren Markteintritt. Dieses Modell bauen wir aktuell aus.AH: Wie viele Modelle hat Nio momentan im Angebot?R. Kranz: Wir haben fünf Modelle eingeführt, zuletzt das Allround-SUV EL6. Jetzt im Herbst beginnen wir mit dem Testfahrtangebot und starten mit den Auslieferungen des neuen ET5 Touring, einem attraktiven, vollelektrischen Kombi. Einstiegsmodell ist der ET5.AH: Plant Nio auch ein kleineres und günstigeres E-Auto außerhalb des Premium-Segments?R. Kranz: Das ist aufgrund unserer festgelegten Batteriegröße und des damit verbundenen Batterietausches nicht möglich. Wir können also nicht kleiner bauen.AH: Wie sieht es mit dem Thema Gebrauchtwagen aus? Ist das schon ein Thema?R. Kranz: Wir haben erst vor Kurzem mit dem Thema Neuwagen begonnen, bereiten uns aber schon auf Leasing-Rückläufer vor, die wir in den nächsten Jahren vermehrt im Gebrauchtmagenmarkt platzieren möchten.AH: Bei Nio geht die Verkaufskurve langsam nach oben. Haben Sie das so erwartet oder sich mehr versprochen für das erste Jahr?R. Kranz: Die wichtigsten Themen für uns sind Infrastruktur aufbauen und Kundenzufriedenheit. Laut KBA haben wir rund 800 Fahrzeuge zugelassen, Tendenz monatlich steigend. Damit können wir erst einmal als Neueinsteiger zufrieden sein. Wir blicken zuversichtlich in die Zukunft und wollen die Marke langfristig aufbauen, und dafür braucht es Geduld.AH: Wie sehen bei Ihnen die Wachstumsperspektiven 2024 aus? Wie viele Autos wollen Sie dann verkaufen?R. Kranz: Mehr als in diesem Jahr. Wir streben ein kontinuierliches Wachstum an, auch durch weitere Standorte in Deutschland. Zudem wollen wir die Effizienz unserer Verkäuferinnen und Verkäufer erhöhen.AH: Unterscheiden sich die Erwartungen und Wünsche der chinesischen von den deutschen Kunden und sind damit unterschiedliche Softwarekonfigurationen verbunden?R. Kranz: Definitiv. Abseits der gesetzlich vorgeschriebenen Assistenzsysteme ist der chinesische Autofahrer dankbar um jede Hilfe, die er bekommen kann. In den deutschen Fahrern stecken oftmals andere Erwartungen, die möchten weniger reguliert und eingeschränkt werden. Wo es aber keine Unterscheidung gibt: Wenn jedem Kunden, egal ob in China, Deutschland oder Amerika, der bestmögliche Service für sein Geld geboten wird, dann wird man Erfolg haben - und genau beim wichtigen Thema User- und Kundenzufriedenheit setzen wir an.AH: Vielen Dank für das Gespräch!

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