Ausgabe 08/2012: Vorbildliche Kooperation

Vorbildliche KooperationKommunikationsplattform – In Unternehmer-Konferenzen tauschen sich Seat-Händler offen und erfolgreich aus. von Bernd DohrmannIm Februar 2004 startete die erste Seat Unternehmer-Konferenz (UK). Aktuell sind in zwei überregionalen Gruppen (UK 1 und UK 2) mit jeweils rund 20 Mitgliedern sowie in sieben regionalen UK (3 bis 9) 142 der 305 Seat-Händler in Deutschland aktiv. Anlass und Ziel für das auf Initiative des Bereichs Business-Management bei Seat Deutschland entstandene UK-Projekt sind der regelmäßige Erfahrungsaustausch von Seat-Partnern, die nicht in direkter Nähe als Konkurrenten tätig sind, untereinander und eine intensivere Zusammenarbeit unter den Händlern und mit dem Importeur. Jürgen Hofmann, bei Seat Deutschland Leiter Business-Management und Betreuer der UK: „Wir haben eine Kommunikationsplattform gesucht. Dabei sollen vor allem die Händler im operativen Bereich und auch systemtechnisch voneinander lernen. Wir erhalten dabei sehr früh Rückmeldungen zu entstehenden Problemen und können darauf reagieren.“ Auch Mitglieder vom Seat-Management und der Sachbearbeiter-Ebene kommen hier zu Wort. Großen Wert legen Seat und die Händler auf einen neutralen Moderator der Konferenz, den man mit Bernhard Weber (CCC Center für Coaching und Consulting GmbH) gefunden hat. Kostenlose Experten-TippsDie Treffen der UK finden bundesweit statt, dazu gehören auch Betriebsanalysen in den Autohäusern. Die Diskussionen dazu bringen Nutzen und Anregungen – von der Personalausstattung und -führung bis zur Positionierung des Verkäufers im Showroom. Vorteil daran ist, dass die Kollegen erstmals in das Autohaus kommen und es nicht „betriebsblind“ sehen. Dabei fallen oft Kleinigkeiten wie fehlende Parkplatz-Ausschilderungen auf. Manfred Leiting vom Autohaus Leiting GmbH in Bocholt erklärt: „Ich schätze vor allem, dass wir auch über Stärken und Schwächen der Betriebe sprechen. Hier kann jeder Ideen und Konzepte mitnehmen und im eigenen Autohaus umsetzen. Auch der Austausch zu betriebswirtschaftlichen Zahlen und zur Organisation ist hilfreich. Ich habe alle Service-Berater zertifizieren lassen, weil Kollegen gute Erfahrungen damit gesammelt hatten, denn qualifiziertes Personal ist heute das A und O.“ UK-Leiter Hofmann ergänzt: „Der besuchte Kollege erhält quasi kostenfrei eine Analyse mit Experten-Tipps.“ Aktuelle SchwerpunkteGroßer Wert wird auf aktuelle Entwicklungen und Probleme gelegt. 2009 gab es Tipps zum Handling der Umweltprämie, 2010 standen Konzepte gegen den Verkaufsrückgang auf der Themenliste, 2010/11 lagen die Schwerpunkte auf Finanzkrise, Basel III und den Bank-Gesprächen. Seit 2011 sind der „Unternehmer-Kompass“ und die aktuelle Situation feste Themen der UK, hinzu kommen Infos und Tipps zur „Kennzahl des Tages“. Anregungen der Händler für weitere Themen sind willkommen. Für die nächsten Treffen stehen Personal und Teamführung auf der Agenda.Frühjahrs-UK 2012 in Bad GöggingDas Treffen der UK 1 im März dieses Jahres hatte vier Schwerpunkte. Bei der „aktuellen Stunde“ gab es neue Zahlen zu Verkaufsleistung, Zielen und Kennzahlen zur Kundenloyalität sowie einen Ausblick auf die Neuheiten der kommenden Jahre. Die UK 1-Mitglieder hatten 2011 mit 5.322 Neuzulassungen zum deutschen Seat-Ergebnis beigetragen, der Marktanteil der UK 1 lag bei 3,7 Prozent, die Bandbreite reichte von 72 bis zu mehr als 1.200 Zulassungen. In der UK gab es aktuelle Informationen zu FACT (Business Management Report) und zum neuen Standardkontenrahmen SKR 51, auf den schon mehr als ein Drittel der Seat-Partner umgestellt hat. Frank Lausch (Vertrieb Händlersysteme) informierte über Neuheiten und Erfahrungen beim Verkäuferarbeitsplatz-System ISA, das 2011 eingeführt wurde, und stellte die neuen Unternehmernachfolge-Seminare vor, die von Seat Deutschland finanziell unterstützt werden. Im Bereich „Business Management“ hatte Stefan Baumgartner von der b-k-p Consulting GmbH neue Informationen zum Handling und zu den Möglichkeiten des „Händlerreport“, insbesondere zur Differenzierung der produktiven, unproduktiven und fakturierten Stunden bei der Berechnung von Auslastung und Leistungsgrad. Dabei zeigte sich das Vertrauen der UK-Mitglieder untereinander, denn die Teilnehmer erhalten die Übersicht der detaillierten Händlerreports aller UK 1-Kollegen. Effektive GruppenarbeitAm zweiten Tag standen Kundenzufriedenheit (CSS) sowie dazugehörende Möglichkeiten und Maßnahmen in der Personalführung und -motivation im Fokus. Während der CSS mit den Seat-Produkten über den Werten der Mitbewerber liegt, ist die Zufriedenheit mit den Händlern deutlich geringer (Quelle: NCBS). Auch die Zufriedenheit beim letzten Werkstattbesuch lag unter dem Mittelwert. Nachdem die UK erarbeitet hatte, dass für CSS-Steigerungen bei Kundenkontakten alle Mitarbeiter über fünf grundlegende Fähigkeiten – Fachkompetenz, soziale Kompetenz, Loyalität, Leistungsbereitschaft und Identifikation mit Marke/Betrieb – verfügen müssen, galt es, in Gruppenarbeit zu jedem Kriterium mindestens fünf unternehmerische Maßnahmen aufzuzeigen, mit denen die Ziele mit dem Team nachhaltig zu erreichen sind. An die Pinnwand konnten später über 50 Vorschläge geheftet werden. Als „Hausaufgabe“ soll jeder Teilnehmer bis zur nächsten Konferenz pro Kriterium eine Maßnahme umsetzen und über die Erfahrungen berichten. ■acg_grundtext. zLesen SIe hier...... was sich hinter den Unternehmer-Konferenzen der Seat-Partner verbirgt und wie die Händler diese Möglichkeit zum Erfahrungsaustausch bewerten.

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