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Ratgeber-Serie Gewerbekunden: Zielgruppengerechtes Bestandskunden-Management

Neue Kunden zu gewinnen, ist aufwendig und teuer. Damit diese Mühe nicht umsonst war, ist es wichtig, ein professionelles Bestandskunden-Management im Autohaus zu verankern. Ein wesentlicher Erfolgsfaktor ist hierbei eine gewerbekundenspezifische und zielgruppengerechte Ansprache.

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Heute möchte ich auf das vermeintlich schwarze Schaf der Verkäuferaufgaben eingehen - die Bestandskundenpflege. Diese Aufgabe ist oft nicht wirklich attraktiv für Verkäufer, da diese auf Provisionen ausgerichtet sind und die Bestandskundenpflege für sie keinen unmittelbaren monetären Erfolg verspricht. Hier ist es die Aufgabe der Geschäftsführung, das Bestandskunden- Management als wichtigen Erfolgsfaktor in den Prozessen und, zumindest bei gewerblichen Kunden mit großem Umsatzpotenzial, auch im Provisionsmodell zu verankern. Warum sollten Sie das tun?

Man geht davon aus, dass die Gewinnung eines Neukunden gegenüber der Bindung eines Altkunden das Vier- bis Sechsfache an Kosten verursacht. Schließlich haben Sie mit Ihrem Bestandskunden die Kennenlernphase schon hinter sich. Beim Neukunden bedeutet diese Phase den höchsten Verkäuferaufwand und gleichzeitig das höchste Absprungrisiko. Je…

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