Neue Händlerverträge im VW-Konzern: Faire Rahmenbedingungen und Ertragschancen gefordert

Von Doris Plate/AUTOHAUS

Am 15. Januar beginnen die Gespräche zwischen dem Volkswagen und Audi Partnerverband (VAPV) und Volkswagen Pkw zu den neuen Handels-, Service- und Agenturverträgen der Marke. Eine erste Einschätzung des VAPV zu den vorliegenden Entwürfen deutet darauf hin, dass eine Herkulesaufgabe vor dem Verband liegt. Laut einem Rundschreiben an die Verbandsmitglieder, das AUTOHAUS vorliegt, bedeuten nämlich viele der in den Entwürfen und den dazugehörigen Richtlinien enthaltenen Klauseln eine Schwächung der Position der Partner.

In dem VAPV-Papier äußert dessen Präsident Dirk Weddigen von Knapp erhebliche Zweifel, ob die von VW-Vertriebsvorstand Jürgen Stackmann angekündigten "unternehmerischen Potentiale" und ein "nachhaltiger Return on Sales" mit dem vorliegenden Vertragswerk erreicht werden können. Bei einer Vertriebstagung für die Marke VW Pkw in Berlin hatte Stackmann das "Future Sales"-Modell vorgestellt und die zukünftige Beziehung zwischen Hersteller und Handel als "faire Partnerschaft" beschrieben. Unternehmertum, Profitabilität und Effizienz sowie Kundenorientierung sollten durch die neuen Verträge gestärkt werden.

Eine erste Durchsicht der Vertragsentwürfe lässt den Verband nun aber hieran zweifeln. Einige Kritikpunkte werden in dem Papier konkret benannt:

1. Wesentliche vertragliche Regelungen wie zum Beispiel Bonus und Marge sind befristet, und die Marke behält sich vor, jederzeit einseitig eine neue Vergütungsregelung festzulegen.

2. Der Handel kann sich nicht für die angekündigten Handels- und Serviceformate entscheiden, sondern allein der Hersteller definiert, wer was umsetzen muss oder kann – im Zweifel sogar mit dritten Anbietern.

3. Auch jegliche Bündelung von Vertriebsaktivitäten ist untersagt und selbst die Einrichtung von Verkaufs- und Auslieferungsstellen wird zustimmungspflichtig. Hier wird die Entscheidungshoheit des Unternehmers sogar noch weiter eingeschränkt als in den geltenden Verträgen.

4. CRM-Lösungen und Datenmanagement sind nicht klar geregelt. Darüber hinaus besagen die Verträge, dass ein großer Datenpool für VW geschaffen wird. Eine gemeinsame Nutzung für eine optimierte Kundenorientierung und bessere Betreuung bleibt dagegen offen.

5. Eine nahtlose Customer Journey über verschiedene Touchpoints wurde immer wieder als ein Grund für neue Verträge angeführt. In den Verträgen bedeutet das lediglich, dass die Marke sich den Direktvertrieb vorbehält. Die Rechte des Händlers, der ggf. die Beratung und Vorarbeit geleistet hat, werden nicht festgeschrieben.

6. "Online Remote Update" und "Online Remote Diagnose" sichern der VW AG im Servicevertrag auch "andere Fernzugriffe" zu. Das ist ein Vorbehalt des Direktgeschäfts ohne jegliche Kompensation. Wie damit die Zielsetzung steigender Serviceleads erreicht werden soll, bleibt offen.

Viele weitere Punkte seien ähnlich wie die erwähnten Themen durch einseitige Verpflichtungen der Partner geprägt, ohne dass sich im Gegenzug die Marke bindet. Durch viele Öffnungsklauseln werde stattdessen Verbindlichkeit gegenüber den Partnern vermieden, heißt es. Außerdem gebe es deutlich mehr Verweise auf Richtlinien. Diese sollen aber zukünftig unterjährig und ohne jegliche Abstimmung einseitig änderbar sein.

In den nun anstehenden Verhandlungen sieht es der Verband als seine wesentliche Aufgabe, das "Future Sales"- Modell zu hinterfragen und, wo nötig, gemeinsam mit den Marken bessere Lösungen zu erarbeiten. Anderseits müssten die in den Verträgen vorhandenen Widersprüche und Zielkonflikte aber dringend aufgelöst werden, um ein zukunftsfähiges Vertriebsmodell zu gestalten. Am 1. Februar will der Verband in Hannover die Volkswagen-Partner über den Stand der Verhandlungen informieren.