Studie zum Agenturmodell: Mehr Zubehör und Werkstattleistungen

Mit dem Agenturmodell steht der Branche der größte Wandel seiner Geschichte bevor. Wie das Verkaufspersonal über diesen Wandel denkt und wie die neuen Rahmenbedingungen den Fahrzeugvertrieb beeinflussen werden, war Gegenstand der von TARGOBANK und AUTOHAUS durchgeführten Verkäuferstudie 2023.

Im Zuge der Studie wurde deutlich: Bei der Möglichkeit von Preisnachlässen gibt sich das Verkaufspersonal keinen Illusionen hin. 80 Prozent der Befragten rechnen hier mit deutlich weniger Handlungsspielraum.

Wege, den Kunden dennoch das Gefühl zu geben, gut verhandelt zu haben, sehen sie aber dennoch – vor allem im Geschäft mit Ausstattung und Zubehör: Mehr als ein Drittel (37 Prozent) meint, fehlende Rabattierungsmöglichkeiten damit ausgleichen zu können.

Immerhin jeder Fünfte (21 Prozent) rechnet damit, dass die Services der eigenen Werkstatt das ausgleichen können. An Prämien und Gutscheine glauben die Verkäuferinnen und Verkäufer indes nicht. Nur 4 Prozent meinen, die wegfallenden Preisnachlässe damit kompensieren zu können.

Studiendesign
Für die Verkäuferstudie 2023 wurden 300 Automobilverkäufer und -verkäuferinnen im Markenhandel befragt. Neben 230 telefonischen Interviews stellt eine Online-Befragung mit 70 Teilnehmern die Qualität der repräsentativen Ergebnisse sicher. Die von puls Marktforschung GmbH durchgeführte Datenerhebung erstreckte sich vom 15. Mai bis zum 24. Mai 2023. Durchschnittlich verkaufen die Betriebe der Befragten 444 Fahrzeuge im Jahr.