Neue Autobörse: "Händler- und Preisbewertungen sind ein Unding"

AH: Herr Leichnitz, im April kommen Sie mit der neuen GW-Börse auto4you.de auf den Markt. Was machen Sie anders als die etablierten Player? H. Leichnitz: Mit auto4you.de bieten wir eine Autobörse, die in erster Linie wieder den Wünschen und Erwartungen der Händler gerecht werden will. Zwei Dinge stehen dabei im Zentrum: Zum einen bieten wir dauerhaft günstige Angebotspreise, zum anderen geht es uns darum, eine Plattform vorzuhalten, bei der die Kaufentscheidung des Endkunden nicht mehr zuungunsten des einzelnen Anbieters - also in geschäftsschädigender Weise - beeinflusst wird. AH: Über die Geschäftsmodelle der Fahrzeugbörsen wird derzeit in der Händlerschaft - mitunter heftig - diskutiert. Ist die Zeit reif für einen neuen Anbieter? H. Leichnitz: Der Onlinemarkt spielt heute eine zentrale Rolle. Über die letzten beiden Jahrzehnte hat sich allerdings ein Autobörsen-Duopol herausgebildet, das aufgrund seiner marktbeherrschenden Stellung die Händler mit ausufernden, horrenden Anzeigenpreisen konfrontiert. Der Preisanstieg von 1999 bis 2017 beträgt für vergleichbare Angebotspakete bis über 7.500 Prozent. Kosten von mehreren zehntausend Euro pro Jahr für die Nutzung der großen Autobörsen sind heute für Händler die Regel. Gleichzeitig werden die Verkaufsplattformen selbst in einer Weise weiterentwickelt, dass sie die Chancen der Händler schmälern - dazu gehören Händler- und Preisbewertungen sowie gut gelistete Top-Angebote, die die Offerten der Autohändler aus dem Blickfeld der Interessenten drängen. Die Stimmung bei vielen Händlern ist inzwischen auf dem Tiefpunkt, gleichzeitig bedarf es weiterhin einer Angebotsplattform im Internet. auto4you.de räumen wir daher hervorragende Chancen ein. Wir werden den Händlern eine Plattform bieten, die den Verkauf unterstützt - und nicht behindert. AH: Sie zeichnen als Vorstandsvorsitzender der GGG Kraftfahrzeug-Reparaturkosten-Versicherungs-AG verantwortlich. Wie kam es zu dem Entschluss, eine neue Börse zu gründen? H. Leichnitz: Bei einem Versicherer für Kraftfahrzeug-Reparaturkosten liegt der Betrieb einer eigenen Autobörse naturgemäß außerhalb des üblichen Geschäftsmodells. Da wir in engem Kontakt mit vielen Autohändlern stehen, haben wir deren Unzufriedenheit, den wachsenden Unmut und die nachvollziehbaren Gründe hierfür mitbekommen. So reifte schließlich die Entscheidung, unsere Partner zu unterstützen, indem wir unser Geschäftsfeld erweitern. AH: Sie verfolgen dabei einen händlerorientierten und partnerschaftlichen Ansatz. Wie macht sich dies konkret bemerkbar? H. Leichnitz: Nehmen Sie die eingangs schon erwähnten Händler- und Preisbewertungen. Es sind endkundenorientierte Entscheidungshilfen - und von den marktbeherrschenden Plattformen, wo diese zur Anwendung kommen, wahrscheinlich auch gut gemeint. In der Praxis verkehrt sich der hehre Ansatz jedoch ins Gegenteil: Ein Autohändler ist vor Ort im Beratungs- oder Verkaufsgespräch und kann eine Frage zu einem der angebotenen Fahrzeuge nicht sofort beantworten. Wegen schlechter Erreichbarkeit erhält er daraufhin eine negative Bewertung, die objektiv durch nichts gerechtfertigt ist. Oder nehmen Sie die Preisbewertung, die toolgestützt nach bestimmten Kriterien erfolgt und preiserhöhende Details wie Sonderausstattungen nicht berücksichtigt. In völliger "Fehleinschätzung" wird ein Angebot in solchen Fällen als überteuert gebrandmarkt. Problematisch sind nicht zuletzt die Finanzierungsangebote der Portalbetreiber, die händlerseitig das Geschäft rund um die Finanzierung untergraben. Bei uns ist so etwas nicht vorgesehen. AH: Bitte nennen Sie die größten Vorteile für die Kfz-Betriebe. H. Leichnitz: Größter Vorteil ist die Rückbesinnung auf den Handel und die Fairness im Umgang mit dem zahlenden Anzeigenkunden. Händler- und Preisbewertungen, die ein negatives Licht auf den Anbieter werfen und nicht selten jeglicher Grundlage entbehren, sind ein Unding. Stellen Sie sich vor, Sie mieten ein Ladengeschäft an, um eine Boutique zu eröffnen, und Ihr Vermieter bringt darüber ein Schild an mit der Aufschrift: "Kaufen Sie hier lieber nicht ein - die Preise sind einfach zu teuer!" Von solchen Praktiken bleiben Händler bei uns verschont. Weiterer Vorteil: auto4you.de versteht sich ergänzend als B2B-Plattform, auf der Händler in Zahlung genommene Fahrzeuge, die sie selbst nicht benötigen, anderen Händlern anbieten können. Und einen Ausschluss von Gebrauchtwagen, die älter als acht Jahre sind, gibt es bei uns nicht. AH: Anders als bei Ihnen fokussieren Start-ups gerne den Endkunden. Warum gehen Sie bewusst einen anderen Weg? H. Leichnitz: Käuferorientierte "Entscheidungshilfen", wie am Beispiel der Bewertungen dargestellt, sind unseres Erachtens nicht zielführend. Daher rücken wir bewusst davon ab. Zwar haben wir dabei in erster Linie den Autohändler im Blick - wir sind jedoch überzeugt, dass eine Handelsplattform ohne verfälschenden Schnickschnack letztlich auch dem Endkunden zugutekommt. Unsere Philosophie lautet: Der Kunde ist nicht dumm und weiß ohnehin, was er will. Was wir den Endkunden allerdings zusätzlich bieten, ist ein Gebrauchtwagenratgeber, der sie für die Besonderheiten beim Autokauf und für Gewährleistungsausschlüsse sensibilisiert. Thematisiert werden hierbei zum Beispiel Gerichtsurteile, die zugunsten von Autohändlern ausgefallen sind. AH: Wie kommt das neue Konzept bei den Autohändlern an? H. Leichnitz: Mit wem auch immer wir ins Gespräch kommen - das Interesse bei den Autohändlern ist riesig. Die Angebotspreise sind so niedrig, dass sich ein Einstieg beziehungsweise ein Ausprobieren auf jedem Fall lohnt. Durch die Vielzahl an Partnern, die hier von Anfang an vertreten sind, wird auto4you.de bereits mit dem Markteintritt eine Größe aufweisen, die es zu einem Player der Branche und für Kaufinteressenten zu einem attraktiven Recherchepool macht. Übrigens finden Interessierte auf auto4you.de bereits jetzt Detailinformationen und Möglichkeiten der Kontaktaufnahme. AH: Wie viele Händler sind schon an Bord? H. Leichnitz: Fast 400 Autohändler haben sich innerhalb von nur fünf Wochen für auto4you.de entschieden, überwiegend aus unserem Partnerstamm sowie einige aus dem VW-Umfeld. Zu den Unterstützern gehören auch Dat Autohus, Michael Velte als Geschäftsführer der AutoExpo Deutsche Auto-Markt GmbH sowie Ansgar Klein vom Bundesverband freier Kfz-Händler (BVfK). Diesen beachtlichen Anfangserfolg werden wir nun kontinuierlich weiter ausbauen. Unsere Zielmarke für das Frühjahr 2019 sind 2.500 aktive Händler. Neu startendem Wettbewerb, hinter dem sogar große Konzerne stehen, sind wir damit um Längen voraus. AH: Die Verkaufsunterlage sieht drei Preisstufen und eine 5-Jahre-Preisgarantie vor. H. Leichnitz: Ja, genau. Es gibt ein transparentes Preisstufenmodell von 99 bis 299 Euro, das auf kleinere, mittlere und größere Autohändler zugeschnitten ist und ohne Zusatzkosten auskommt. Wer bis zum 1. Juli 2018 einsteigt, erhält obendrein bis zu 50 Prozent Rabatt. Weil wir auto4you.de als einen Service verstehen, der nicht unser Kerngeschäft betrifft, steht Gewinnmaximierung hier nicht im Vordergrund. Die Kosten, die den Händlern entstehen, sollen lediglich den Betrieb und die Weiterentwicklung der Plattform sowie werbliche Maßnahmen decken. AH: Kommen wir zur Markenbildung. Ihre GW-Börse funktioniert langfristig ja nur, wenn die Händler darüber signifikant Fahrzeuge vermarkten. Wie machen Sie auto4you.de deutschlandweit bekannt? H. Leichnitz: Dass wir über unser Versicherungsgeschäft zu vielen Autohändlern gute Beziehungen unterhalten, kommt uns bei der Bekanntmachung in besonderer Weise zugute. Darüber hinaus setzen wir auf Werbematerialien, die bei den Händlern zum Einsatz kommen, auf Direkt-Marketing und TV-Werbung sowie auf klassische Medienarbeit, wie etwa dieses Interview hier in AUTOHAUS. Auch regionale Events mit Traumwagen-Testfahrten sind geplant. AH: Die Autohausunternehmer können auch ihren eigenen Händlerbeirat wählen, der sich regelmäßig mit Ihnen austauschen soll. Warum ist Ihnen das so wichtig? H. Leichnitz: Hinter der Interessensvertretung steckt letztlich auch der Servicegedanke. Wir möchten die Plattform nicht in eine Richtung weiterentwickeln, die Händlerinteressen entgegenwirkt. Ein regelmäßiger Austausch soll sicherstellen, dass auto4you.de eine Plattform bleibt, mit der Händler sich wohlfühlen und über die sie ihre Autos verkaufen. Dem kontinuierlichen Erfahrungsaustausch untereinander dient darüber hinaus ein "Gewährleistungsforum". AH: Wenn wir uns in zwei Jahren noch einmal zum Gespräch über auto4you.de treffen würden: Welche Story würden Sie dann erzählen? H. Leichnitz: Einem "Robin Hood" unter den Autobörsen ist nahezu Undenkbares gelungen: Den großen Playern wurde Paroli geboten - und die vielen Schwachen, die unter der immensen Marktmacht zu leiden hatten, haben ihre Souveränität zurückerhalten. AH: Herr Leichnitz, danke für die interessanten Einblicke. Interview: Patrick Neumann

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