Mehrmarkenstrategie: La Überholmaneuvre

Die Groupe PSA hat eine umfangreiche Vertriebsoffensive für den Ersatzteil- und Reparaturmarkt gestartet. Die Strategie ist Bestandteil eines ambitionierten Wachstumsplans, der bis ins Jahr 2021 reichen soll. Nach der abgeschlossenen "Back-in-the-Race-Kampagne ("Wieder im Rennen") befindet sich auch die Peugeot Citroën Deutschland GmbH aktuell im "Push-to-Pass"-Modus (etwa: "Gas geben zum Überholen"). Das Unternehmen will sich von einer auf Originalteile (OE-Teile) der Marken Peugeot, Citroën und DS Automobiles ausgerichteten Produktpalette verabschieden, sich zusätzlich auf dem freien Ersatzteilmarkt breitmachen und sich gegenüber den Fremdmarken öffnen. Euro Repar Car Service Auch im Reparatur- und Teilegeschäft möchte der Importeur künftig weiter vorne mitspielen - man setzt also zum Überholmanöver an, wie Bas Viveen bestätigt: "PSA befindet sich in Deutschland auch im Aftersales im Sinne unserer 'Push-to-Pass'-Strategie auf der Überholspur. Wir möchten für uns und unsere Partner nachhaltiges Wachstum generieren. Wichtiger Baustein ist der Start von Euro Repar Car Service im Jahr 2015", erläuterte der Direktor Teile & Service bei der Peugeot Citroën Deutschland GmbH. Aktuell gehören dem Werkstattsystem deutschlandweit 263 Betriebe an. Der Boden für die Neugestaltung im Kundendienst wurde bereits 2014 mit der Kündigung der Serviceverträge gelegt. Seit Juli 2016 sind neue Werkstattverträge für die Konzernmarken Peugeot, Citroën und DS in Kraft. "Nun geht PSA die Umstrukturierung im Teilegeschäft an. Und auch im digitalen Bereich gibt es Neuerungen: Neben einer Online-Terminvereinbarung über die Händlerwebseiten sind Online-Komplettpreise ersichtlich." Ein weiterer digitaler Baustein der Wachstumsstrategie ist die Plattform Autobutler", so Viveen gegenüber AUTO-HAUS. Das Werkstattportal Autobutler ist neben Deutschland in den Märkten Großbritannien, Schweden und Dänemark präsent. Auf dem deutschen Markt ist die Webseite seit 2014 aktiv. Als Zielpunkt bis zum Jahr 2020 plant der Importeur für Euro Repar mit bis zu 900 Partnerbetrieben. Viele davon sollen sich auch auf Autobutler präsentieren. Das Portal ist wichtiger Teil der Digitalstrategie. Das Internet ist als Informationsquelle, Vergleichsplattform und Vertriebskanal nicht mehr wegzudenken. Diese Relevanz zu ignorieren, heißt Marktanteile zu verlieren, wie man in Paris und Köln weiß. Besser ist es, Online als Chance zu begreifen. Autobutler ist nicht den PSA-Markenbetrieben bzw. Euro Repar reserviert, sondern für alle Betriebe offen. Die eigene Organisation ist aber besonders schnell: Den Angaben zufolge sind über 70 Euro Repar-Partner angemeldet. Offener One-Stop-Shop PSA reagiert mit der neuen Strategie auch auf die Veränderungen im Teilemarkt: Seit einigen Jahren schon vermarkten Autohersteller verstärkt OE-Teile an die Werkstätten des freien Markts. Und auch im Lieferprogramm der Teilegroßhändler finden sich vermehrt Originalteile für qualitätsorientierte Fahrzeughalter. Die neue Vertriebsstrategie bei PSA trägt unter dem Stichwort 'One-Stop-Shop' dieser Entwicklung Rechnung: Bei uns sollen "alle Kundengruppen fündig werden, sowohl diejenigen, die OE-Teile bevorzugen und Markenbetriebe anfahren, als auch diejenigen, die in den freien Reparaturmarkt abgewandert sind und sich preisgünstigere IAM-Teile einbauen lassen. Zudem sollen so genannte 'Smart Buyers', die im Internet nach kostengünstigen Ersatzteilen suchen, bedient werden", so Viveen mit Blick auf die Zunahme der Kfz-Teile, die über E-Commerce-Kanäle offeriert werden. Fremdmarken im Visier Die letztgenannte preissensible Kundschaft, die teils auch im DIY-Spektrum aktiv ist, wolle man mit der Teile-Plattform "Mister Auto" versorgen. Mister Auto sei jedoch kein Teil von PSA Deutschland, sondern ein Teil der Konzernzentrale in Frankreich. Euro Repar Car Service wurde hierzulande erstmals auf der Automechanika im vergangenen Jahr vorgestellt: Laut Bas Viveen verfügten die teilnehmenden Kfz-Betriebe zur Hälfte bereits über einen Werkstattvertrag, 50 Prozent entstammen dem freien Reparaturmarkt. "In den Betrieben sollen ausdrücklich auch Fremdmarken repariert werden. Neben Originalteilen und der zweiten Teileschiene gleichen Namens werden wir über die Euro-Repar-Standorte auch IAM-Teile vertreiben." Im Rahmen der letzten Automechanika enthüllte Christophe Musy, Direktor Teile und Service aus der Pariser Unternehmenszentrale, den Markennamen für die IAM-Schiene: "Ziel ist es, unseren Umsatz bis 2018 um zehn Prozent und bis 2021 um 25 Prozent zu steigern. Unsere neue Marke Distrigo wird es uns ermöglichen, weitere Marktanteile zu erobern und dieses Ziel zu erreichen", gab er sich in Frankfurt zuversichtlich. Distributionspartner erhalten den Angaben zufolge einen Teilevertrag und vertreiben neben OE-Teilen und Eurorepar-Teilen auch IAM-Teile unter der neuen Marke. Das Volumen kann sich sehen lassen: Der IAM-Teilekatalog besteht aus 200.000 Positionen. Demgegenüber stehen rund 200.000 OE-Teile. Auch für die Endkunden gibt es eine neue Marke: Laut PSA umfasst die über Mister Auto vermarktete Bölk-Produktpalette 12.000 Referenzen. Kurzfassung Peugeot Citroën Deutschland ist wieder im Rennen und setzt zum Überholmanöver an. Die Strategie "Push-to-Pass" betrifft auch den Aftersales und ist geprägt von der so genannten "Multimarkenstrategie". Wichtige Pfeiler sind das Werkstattkonzept Euro Repar, die Teilelinie Distrigo und die Beteiligung an Onlineportalen. Bausteine Mit ihrem markenunabhängigen Werkstattkonzept Euro Repar Car Service versucht PSA verloren gegangenes Terrain zurückerobern. Der strategische Ansatz geht aber über Wartungs- und Reparaturarbeiten hinaus und umfasst auch den Vertrieb von Ersatzteilen. Wichtige Bausteine sind die zweite Teileschiene Eurorepar, zudem die Distrigo-Palette, das Werkstattportal Autobutler sowie Mister Auto, ein Online-Ersatzteilshop.- Eurorepar: zweite Teileschiene (preisgünstige Originalteile für zeitwertgerechte Reparatur)- Distrigo: neue Marke für IAM-Kfz-Teile- Autobutler: Beim Werkstattportal ist PSA seit Juli 2016 Mehrheitseigner.- Mister Auto: Online-Teileportal ist PSA 2015 eingestiegen. Vertriebskanal für die E-Commerce-Teile der Marke Bölk.

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