Personal-Serie: Spieglein, Spieglein ...

Bekanntlich ändert sich der Autohandel seit vielen Jahren intensiv, was nicht zuletzt daran erkennbar ist, dass die Zahl der selbstständigen Autohändler seit Jahren kontinuierlich abnimmt. Gleichzeitig steigt der Marktanteil der großen Autohandelsgruppen. Das Ziel der aktuellen Studie des Instituts für Automobil Forschung aus Dortmund, deren Ergebnisse exklusiv von AUTOHAUS veröffentlicht werden, ist es, die Sichtweise von Experten aus dem Autohandel in Bezug auf die Veränderungen und die daraus resultierenden Notwendigkeiten an die Personalentwicklung zu analysieren. Im ersten Teil der Serie beleuchte ich hier zunächst die "Selbsteinschätzung des Handels". Die Teile zwei und drei der Serie beschäftigen sich dann mit den Themen "Vertriebspersonal" und "Vertriebsherausforderungen". Zum Studiendesign: Das Institut für Automobil Forschung befragte 2016 online bundesweit 211 Führungskräfte aus dem Autohandel. 73 Prozent der Teilnehmer hatten die Position des Geschäftsführers inne, neun Prozent arbeiteten als Vertriebsleiter oder als Serviceleiter. Zudem waren 72 Prozent der befragten Studienteilnehmer in einem Autohaus tätig, das bis zu zehn Vertriebsmitarbeiter beschäftigte. Offenheit für Beratungen Wie ist nun der Status quo im Autohandel aus Sicht der befragten Experten? Und wie empfänglich sind die Autohauskunden für Beratungsbemühungen von Mitarbeitern? Dazu wurden die Experten befragt, mit wie vielen Kunden intensivere Gespräche geführt werden können, um sie beispielsweise besser zu beraten. Hier zeigte sich ein differenziertes Bild: Während 54 Prozent der befragten Experten angaben, dass mit 80 Prozent und mehr der Kunden ein mindestens fünfminütiges Gespräch geführt würde, gab es immerhin 36 Prozent der Befragten, die die Meinung vertraten, dass mit 40 Prozent und weniger der Kunden ein solches, vergleichsweise langes Gespräch geführt würde. Hier scheint es aus Sicht der Experten noch Möglichkeiten zu geben, die Beziehungen zum Kunden zu vertiefen. Und wie bewerten die Experten die im Betrieb gelebte Beratungsqualität der eigenen Neu- und Gebrauchtwagenverkäufer? Erfreulicherweise bewerten die Befragten die Beratungsqualität der eigenen Mannschaft im Gebraucht- und Neuwagenhandel positiv. Sie würden - aus Sicht ihrer Kunden - die Beratungsqualität im Neuwagensegment mit einer Schulnote von 1,91 sowie von 2,01 im Gebrauchtwagenbereich bewerten. Digitales Know-how Jedoch verändert sich das Kommunikationsverhalten, insbesondere der jüngeren Generation, nachweislich. Man denke nur an das oft benutzte Schlagwort Digitalisierung. Für den Vertrieb ergibt sich daraus die Anforderung, in der Lage zu sein, die digitalen Kommunikationskanäle dieser digitalen Generation nutzen zu können. Doch wie weit wird diese Anforderung heute schon erfüllt? Immerhin 69 Prozent der Studienteilnehmer sahen hier - zumindest teilweise - Probleme. Dass immer noch mehr als 20 Prozent der Vertriebsmitarbeiter nach Einschätzung der Teilnehmer Probleme bei der Beherrschung der digitalen Vertriebskanäle haben, ist insbesondere vor dem Hintergrund interessant, dass immerhin 76 Prozent der Neuwagen- und 74 Prozent der Gebrauchtwagenkäufer laut dem DAT-Report 2017 das Internet als Informationsquelle bei der Kaufentscheidung aufsuchen. Deshalb wird es vermutlich notwendig sein, die vorhandenen Mediendefizite beim Vertriebspersonal zeitnah zu beheben. Fazit Insgesamt lässt sich feststellen, dass die Studienteilnehmer zufrieden mit der Qualität der Beratung im Autohandel sind. Zwei Stellhebel fallen jedoch aus Sicht der befragten Experten des Autohandels auf: Erstens sollte man versuchen, noch mehr Besucher von Autohäusern in Gespräche zu verwickeln, um diese besser beraten zu können. Zweitens sollte versucht werden, den Anteil derjenigen zu erhöhen, die eine ausreichende digitalen Kompetenz haben, um nicht unnötig viele Kunden an neue Wettbewerber aus dem Netz zu verlieren. Videotrainings und mehr finden AUTOHAUS-Abonnenten jetzt im kostenfreien Vorteilsangebot unter next.autohaus.de Auf die Menschen kommt es an! AUTOHAUS next, das Vorteilsangebot für alle AUTOHAUS-Abonnenten, offeriert wieder ein neues Videotraining: Prof. Dr. Niels Biethahn skizziert darin die Erkenntnisse aus seiner Studie, die auf die Vertriebskompetenz im Autohandel aus Sicht des Autohaus-Managements fokussiert. Ein zentrales Ergebnis: Gerade im digitalen Zeitalter kommt es immer stärker auf die Menschen, die Mitarbeiter im Vertrieb an!Helmut Hutter, Content Manager"Noch nie war sie so wertvoll wie heute im digitalen Zeitalter: Vertriebskompetenz im Autohaus! Klicken Sie rein bei AUTOHAUS next und profitieren Sie von den Ergebnissen der Studie von Prof. Biethahn."

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