Auto-Abo: "Am Ende geht es um deutlich mehr Ertrag "

AH: Herr Albert, warum wird sich das Auto-Abo als eine Form der Mobilitätsnutzung durchsetzen?M. R. Albert: Es geht in immer mehr Consumer-Entscheidungen um "Nutzen statt Besitzen", so auch bei der Mobilität. Zudem geht es darum, Verpflichtungen zu vermeiden und keinen Stress zu haben. Das echte Auto-Abo erfüllt diese Erwartungen und ist das logische Ergebnis der voranschreitenden Digitalisierung im Automobilhandel.AH: Sind davon schon viele überzeugt?M. R. Albert: Auto-Abo überzeugt mehr und mehr Menschen. In unsicheren Zeiten, bei kleiner werdenden Planungszeiträumen und dem Wunsch, Komplexität zu verringern - und zwar in allen Lebensbereichen -, liegt das Auto-Abo als All-in-one-Lösung im Trend. In einigen Jahren wird Auto-Abo so normal sein wie Leasing oder Finanzierung.AH: Nun gibt es die Langzeitmiete schon länger. Was ist neu am Auto-Abo?M. R. Albert: Juristisch gesehen ist es Langzeitmiete, aber eben neu gedacht. Fernsehen gab es ja auch schon immer, aber streamen ist eben auch eine neue Form des Zugangs. Auto-Abo ist flexibel, muss jederzeit kündbar sein und muss auch alle laufenden Kosten enthalten. Durch die Digitalisierung wird es zudem einfach, aber eben nur, wenn alle Prozesse auch vollständig digital sind.AH: Eignen sich E-Mobile, also BEV, eher dafür als Verbrenner?M. R. Albert: Auto-Abo eignet sich für jedes Modell und jeden Antrieb. Wir unterscheiden da nicht. Aber klar ist, EV und BEV lassen sich im Auto-Abo natürlich risikoloser ausprobieren. Das Gleiche gilt allerdings auch für neue Marken und Modelle.AH: Was hat der Nutzer davon?M. R. Albert: Abonnenten freuen sich über eine einfache Buchung und eine transparente, monatliche Abrechnung nach gefahrenen Kilometern - alles in einem Preis, jederzeit kündbar. Es gibt kein Wartungs- oder Verschleißrisiko und am Ende kein Vermarktungsrisiko. Es gibt nur einen Vertragspartner, statt sonst mindestens vier.Händler wird MobilitätsanbieterAH: Was bringt ein Auto-Abo-Angebot dem Handel?M. R. Albert: Mit ViveLaCar wird der Händler zum Mobilitätsanbieter. Einfach, kosten- und risikolos. Ohne Invest und vor allem ohne laufende Kosten für Performance, Marketing und IT-Lizenzen. Am Ende geht es um deutlich mehr Ertrag an einem Fahrzeug. Mit unserem Analyse-Tool "Valor" können wir nachweisen, dass bei bestimmten Modellen der Ertrag um bis zu 100 Prozent gesteigert werden kann, wenn das Auto erst ein paar Monate ins Abo geht und anschließend vermarktet wird.AH: Können Sie ein Rechenbeispiel machen?M. R. Albert: Mit dem Vehicle Allocation Intelligence Tool "Valor" analysieren wir den Fahrzeugbestand mit unseren Partnern und können die Fahrzeuge identifizieren, die erst in einigen Monaten wieder einen signifikanten Wertverlust aufweisen. Derzeit geht die Wertentwicklung sogar eher nach oben - das ist aber eine Ausnahmesituation. Das wird sich wieder legen, dann bilden sich trotzdem bei jedem Young Used Car oder auch Gebrauchtwagen Wertplateaus aus, die wir nutzen. So lässt sich der Ertrag deutlich steigern. Also nicht mehr schnelles Verkaufen, sondern intelligentes Bestandmanagement wird in Zukunft helfen, die Erträge zu sichern.AH: Wie sieht das Geschäftsmodell von ViveLaCar aus?M. R. Albert: Wir bringen Händler und Kunden auf unseren inzwischen 13 Plattformen zusammen. Unsere Abonnenten suchen ein Fahrzeug zur Nutzung im Abo und wir wickeln dazu alles ab. Allerdings kaufen wir keine Fahrzeuge, sondern "leihen" uns diese sozusagen von unseren Partnern aus. Wir stellen die Vollkasko-Versicherung und übernehmen das Kreditrisiko sowie Marketing und IT.AH: Wie viele Händler arbeiten mit Ihnen zusammen und wie groß ist Ihr Fuhrpark?M. R. Albert: Wir arbeiten derzeit mit rund 800 Partnern in Deutschland, Österreich und der Schweiz zusammen und suchen weitere. Wir haben bereits mehrere Tausend Abos abgeschlossen und wollen weiterwachsen.AH: Was bezahlt der Kunde im Durchschnitt pro Monat und wie lange wird das Abo?M. R. Albert: Durchschnittlich zahlen Abonnenten etwa 480 Euro und sie nutzen ein Fahrzeug rund neun Monate. Die monatliche Fahrleistung ist dabei mit rund 1.000 Kilometern etwas rückläufig, was wir auf die Auswirkungen der Pandemie zurückführen und den Partnern gefällt.Abo als viertes AngebotAH: Warum soll der Handel über Auto-Abo-Angebote verfügen?M. R. Albert: Weil die Händler sonst auf Dauer einen wesentlichen Teil ihres Geschäfts verlieren werden. Abo entwickelt sich zum vierten Angebot neben Barkauf, Leasing und Finanzierung - und die Zielgruppe wird größer. Wenn Händler hier nichts bieten können, werden es anderen tun. Zudem handeln Händler hier selbstbestimmt und in einer Partnerschaft mit ViveLaCar ohne Risiko und sie schärfen sehr einfach und schnell mit uns ihr digitales Unternehmensprofil.AH: Soll der Handel eigene Angebote machen oder auf seinen Lieferanten setzen?M. R. Albert: Einen Webshop zu programmieren, der ein Auto im Abo anbietet, ist einfach. Es national erfolgreich zu bewerben - oder auch nur lokal - wird schon teuer. Wir bewegen uns alle auf der gleichen Bühne - dem Internet. In der analogen Welt konnte ich prima einen guten Case aus Hamburg in München kopieren, ohne in den Wettbewerb zu geraten. Das ist digital völlig anders. Hier kämpfen alle um den Onlinekunden zur gleichen Zeit auf der gleichen Bühne. Wer hier gesehen werden will, muss schon ziemlich viel Tamtam machen. Das kostet massiv Geld und hier sind Händler gut beraten, einen Partner zu wählen, der ausschließlich zusätzliche Services bietet. Wir bauen das digitale Dach, der Handel behält die volle Kontrolle über die Fahrzeuge, Service und Aftersales.Kooperation mit HerstellernAH: Sie setzen auf Kooperationen mit Herstellern und Händlern. In welcher Form arbeiten Sie mit den OEM zusammen?M. R. Albert: Wir sind sehr stolz auf diesen Erfolg und weltweit der einzige Abo-Anbieter mit einer derart großen Kooperationsbreite. Wir dürfen heute schon für BMW und Mini, Hyundai, Renault und seit diesem Monat auch für Mercedes-Benz anbieten. Wir sind in Deutschland, Österreich und der Schweiz aktiv, und es kommen in 2022 weitere Marken und Märkte hinzu. Unsere offene Plattform erlaubt eine schnelle Integration in die Herstellersysteme und das erweitert die Optionen für Hersteller und Handel im Vertrieb kolossal. Mit unserer White-Label-Co-Branding-Lösung wird ein innovatives Angebot mit einem starken Markenerlebnis beim Händler verbunden und dem Wildwuchs der Discount-Portale, die am Ende nur Werte vernichten, etwas entgegengesetzt. Da wir auch SaaS anbieten, sind wir für alle Automobilhersteller ein sehr interessanter Partner. Wir haben zudem die Erfahrung aus Tausenden von Abos und wir teilen unsere Daten mit allen Partnern. Denn anders als beim Öl werden Daten aus meiner Sicht wertvoller, wenn man diese sinnvoll teilt. Die Wertschöpfung wird verlängert, das Angebot verbessert - so haben alle etwas davon. Wir sind auch der einzige Anbieter, bei welchem die Brand Experience eine Rolle spielt, denn der Endkunde kann sein Fahrzeug direkt beim Markenhändler abholen und so das Fahrzeug und die Marke positiv erleben.AH: Wird es künftig überregionale Anbieter als Disruptoren geben?M. R. Albert: Der Automobilmarkt verändert sich rasant, und neue, finanziell sehr gut ausgestattete Wettbewerber greifen den klassischen Markenhandel digital an. Das ist noch kaum wahrnehmbar, wird sich aber rasch entwickeln. Wir sind an der Seite der Händler und international tätig. Aber eben innovativ und nicht disruptiv."Trade-in" und "Buy-out"AH: Was unterscheidet ViveLaCar von anderen Anbietern?M. R. Albert: Es gibt viele Unterschiede. Für den Händler ist sicher entscheidend, dass er nur bei uns kein Risiko trägt. Wir denken Auto-Abo ganzheitlich. Als digitale 360-Grad-Lösung für Hersteller und Handel sowie die Kunden. Auto-Abo ist das Kernprodukt, um das sich bei ViveLa-Car alles dreht. Diesen Kern entwickeln wir laufend weiter unter Berücksichtigung millionenfacher Daten aus den Kontaktpunkten zu unseren Händler-Partnern, Interessenten und Abonnenten.Ab Mitte März präsentieren wir daher eine 100 Prozent digitale "Trade-in"-Lösung für den alten Gebrauchtwagen der Kunden und zudem auch eine "Buy-out"-Lösung für die Übernahme des Abo-Fahrzeugs in das Eigentum des Endkunden und alle Prozesse dazwischen. Ein ViveLa-Car-Abonnent erhält maximalen Service und Transparenz, unsere Händlerpartner verdienen Geld und können ein neues Angebot schaffen und die Wertschöpfung aus dem einzelnen Fahrzeug erhöhen. Der Automobilhersteller erhält einen schnellen Zugang zu einem wachsenden Markt und kann seinen Handel voll einbinden. Es gibt nur Vorteile, mit ViveLaCar zusammenzuarbeiten. Natürlich kann ein Hersteller oder Händler das auch selbst machen - das dauert dann eben viel länger, wird deutlich mehr kosten und die Reichweite wird immer eingeschränkt sein.AH: Sie sind selbst als Vertragshändler tätig. Welche Erfahrungen konnten Sie bei ViveLaCar umsetzen?M. R. Albert: Das ganze Konzept basiert auf meinen Erfahrungen als Investor im Auto-Markenhandel. Es ist die DNA von ViveLaCar, den Handel maximal zu entlasten und dem Endkunden ein 100 Prozent digitales Erlebnis zu bieten, ohne dass wir selbst Fahrzeuge kaufen. Wir sind das "AirBnB" für Fahrzeuge. Denn das Tagesgeschäft in einem Autohaus ist schon enorm komplex und mit vielen Regularien verbunden. Es war klar, dass wir nur erfolgreich sein werden, wenn wir den Handel entlasten und nicht zusätzlich ein kompliziertes Integrationsverfahren brauchen oder viel Personal binden. Mit ViveLaCar gewinnen alle: Handel, OEM und Endkunde.AH: Vielen Dank für das Gespräch!

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