Ausgabe 10/2013: Auf Händlersuche

Auf HändlersucheInfiniti – Die Premiummarke will hierzulande Kunden ansprechen, die anders sein wollen. Ein Gespräch mit Regionaldirektor Christian Blank. Von doris plateChristian Blank steht vor einer großen Herausforderung. Der 39-jährige Regionaldirektor für Zentraleuropa will die Marke Infiniti in Deutschland, Österreich, Schweiz und Polen weiter aufbauen. AUTOHAUS-Redakteurin Doris Plate traf sich mit dem Manager in seinem Büro in Brühl zu einem Gespräch über Produkte, Ziele und Strategien. AH: Herr Blank, in Deutschland will Infiniti ab 2017 bis zu 20.000 Fahrzeuge verkaufen. Mit welchen Produkten wollen Sie das bewerkstelligen?Ch. Blank: Bis 2017 wird unsere aktuelle Modellpalette, die aus leistungsstarken Limousinen wie dem G und dem M, einem G-Cabrio, einem G-Coupé und SUVs und Crossover-Modellen wie dem EX und FX besteht, komplett erneuert. Im September 2013 bringen wir mit dem Q50 eine Limousine, die mit einem 4-Zylindermotor aus der Kooperation mit der Daimler AG ausgestattet ist und als Nachfolger des G das wichtigste Fahrzeug für den europäischen Markt werden wird. Für 2015 ist dann ein Kompaktmodell geplant, das mit dem 1er BMW und dem Audi A 3 in Wettbewerb treten wird. Dieses Kompaktmodell basiert auf der A-/B-Plattform von Daimler und wird in Sunderland in Großbritannien produziert werden. Fahrzeuge mit CharakterAH: Gerade in Deutschland wird der Premiummarkt stark von einheimischen Herstellern geprägt. Wie will Infiniti in diesem Umfeld Kunden gewinnen?Ch. Blank: Wir wollen die Kunden bedienen, die anders sein wollen. Diejenigen, die weniger Main Stream sein und eben nicht das deutsche Premium-Fahrzeug fahren wollen, das jeder fährt. Die Kunden, die Fahrzeuge mit Charakter suchen. Neben der Produktseite gibt es aber auch noch die Themen „Customer Quality“ und Händler und Händlerstandards. Auch da können wir uns durchaus jetzt schon abheben von den deutschen Premium-Herstellern. In unseren Infiniti-Centern bieten wir gehobenes Ambiente. Dieser Eindruck wird beim Kunden noch verstärkt durch den individuellen Service, etwa durch die Infiniti Touring Assistance, die bei Problemen auf Reisen für rasche Hilfe sorgt. Daneben bieten wir unseren Kunden weitere Highlights wie zum Beispiel einen Messebesuch in Genf.Händler mit Netzwerk gesuchtAH: Die Zahl der Standorte soll von aktuell fünf – Hamburg, Dresden, Frankfurt, Berlin, Düsseldorf – auf 50 aufgestockt werden. Wo suchen Sie Händler, und wer soll Ihr Partner werden?Ch. Blank: Es geht uns nicht darum, schnell ein großes Händlernetz aufzubauen. Die nächsten 20 Händler sind für uns die wichtigsten. Wir haben derzeit zum Beispiel noch keine Netzabdeckung im Süden der Republik: Standorte wie München, Stuttgart, Nürnberg und Regensburg sind noch unbesetzt. Wir wollen aber nichts überstürzen. Uns geht es vor allem darum, gute und langfristige Partner zu finden, die ein lokales Netzwerk haben. Hohe StandardsAH: Welche Investitionen werden gefordert?Ch. Blank: Die Standards von Infiniti sind weiterhin relativ hoch. Die Kunden sollen einen Premium-Eindruck bekommen. Wir fordern die komplette Trennung von anderen Marken und für die Ausstellungsräume Designermöbel. Ebenfalls vorgeschrieben ist ein bestimmtes Display für die Fahrzeugauswahl. Die Zahl der Ausstellungsfahrzeuge hängt aber vom Standortpotenzial ab – an manchen Standorten wollen wir vier, an anderen acht. AH: Wie kann das amortisiert werden? 2012 kam die Marke laut KBA auf 912 Neuzulassungen.Ch. Blank: Wir sind uns im Klaren darüber, dass wir eine Balance finden müssen zwischen Standards und einem vernünftigen Return on Investment. Ich bin aber der festen Überzeugung, dass sowohl der Q50 als auch das Kompaktmodell uns einen deutlichen Schub bringen werden, was das Volumen angeht. Auch der Ausbau des Händlernetzes wird uns helfen. Lokales Team, das den Markt kenntAH: Wir treffen uns hier in Brühl, in der Zentrale von Nissan. Wie hilft Ihnen der Umzug aus der Schweiz beim Aufbau von Infiniti in Deutschland? Ch. Blank: Es gibt jetzt in jeder Region ein kleines lokales Team, das die Händler betreuen kann. Ein Team, das die gleiche Sprache spricht und den Markt kennt. Derzeit kümmern sich in unserer Region zehn Mitarbeiter exklusiv um Infiniti. Im Backoffice, zum Beispiel bei Personal, Recht und IT, haben wir einige Synergien mit Nissan. In den nach außen sichtbaren Bereichen wollen wir aber einen komplett getrennten Auftritt. Markenbotschafter Vettel AH: Ein Trumpf ist sicherlich die Zusammenarbeit mit Formel-1-Weltmeister Sebastian Vettel. Wie wird dieser im Marketing von Infiniti künftig eingesetzt?Ch. Blank: Das ist ein wichtiges Thema für die Bekanntheit der Marke. Sowohl auf dem Fahrzeug als auch auf der Kleidung von Sebastian Vettel findet man das Infiniti-Logo. Seit dieser Saison sind wir auch Titelsponsor: Das Rennteam heißt„Infiniti Red Bull Racing“. Die Kooperation umfasst neben der Titel-Partnerschaft aber auch die Rolle als führender Technologiepartner. Die gemeinsam gewonnenen Erkenntnisse sollen dem Auftritt auf der Rennstrecke und der Straße zugute kommen. Wir bieten zum Beispiel auch ein Sondermodell FX Vettel Edition mit 420 PS an, das in Westeuropa auf 50 Einheiten limitiert ist. Und natürlich planen wir auch VIP-Veranstaltungen bei Formel-1-Grand Prix. AH: Herr Blank, vielen Dank für das Gespräch!KurzfassungInfiniti, das zum Renault-Nissan-Konzern gehört, wurde 1989 in den USA gegründet und ist seit 2008 in Westeuropa aktiv. Die Firmenzentrale ist in Hong Kong, die zentraleuropäischen Fäden laufen im rheinischen Brühl zusammen. In Deutschland hat die Marke derzeit fünf Partner, die 2012 knapp 1.000 Fahrzeuge verkauften. Das Händlernetz soll auf 50 ausgeweitet, die Verkäufe mittelfristig auf 20.000 gesteigert werden. Der Hersteller hat sechs Modelle im Angebot. Die ab Herbst 2013 erhältliche Sportlimousine Q50 besitzt einen 4-Zylinder-Dieselmotor aus einer Kooperation mit der Daimler AG. Trumpf ist sein Werbepartner: Formel 1 Weltmeister Sebastian Vettel. Autohaus

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