Ausgabe 12/2012: Autohaus

Autohaus Showroom unter StromE-MOBILITY – Die Elektromobilität schafft viele neue Fakten und viele neue Fragen. Verkäufer sollten Antworten parat haben, auch wenn die eigene Marke noch keine E-Autos im Angebot hat. Von Heinz VoitSie kommen fast unbemerkt. Der Fußgänger hört sie nicht, und es kann schon mal gefährlich werden, wenn sie plötzlich an der Seite eines Radfahrers auftauchen. Ohne Vorwarnung schleichen sie heran, obwohl sie doch viel größer und schwerer sind als ihre nichtmotorisierten Weggefährten. Die Rede ist von Elektrofahrzeugen. Langsam aber sicher ergänzen sie das automobile Angebot. Fast ebenso unbemerkt wie im Verkehrsgeschehen tauchen sie auch in der Zulassungsstatistik des Kraftfahrt-Bundesamtes auf. In homöopathischer Dosierung kommen sie zwar bisher auf die Straße und bestimmt noch nicht bedrohlich für die großen Player in der Branche, doch mit zunehmender Bedeutung. Langsam, aber sicherRund 4.500 zugelassene E-Fahrzeuge weist die Statistik in Deutschland derzeit auf. Im Lichte dieser geringen Zulassungszahlen mutet die von der Bundesregierung anvisierte Marke von einer Million zugelassener Elektrofahrzeuge inklusive der Hybride bis zum Jahr 2010 sehr ambitioniert an. Doch eines ist sicher klar: an der Elektromobilität führt kein Weg mehr vorbei. Einen Beitrag zur Popularisierung der neuen Technologie wird sicher auch der unaufhaltsame Anstieg der Benzinpreise in Richtung der Zwei-Euro-Marke leisten. Ein Weg aus dieser „Wahnsinnsspirale“ könnte mit der Elektromobilität kommen.Neue Fragen im VerkaufsgesprächFür Kunden wie auch für Verkäufer bedeutet dies vor allem eines: lernen, lernen, lernen. Denn neue Formen der Motorisierung, der Nutzung und der Bedienung schaffen neue Fakten und werfen neue Fragen auf, die es zu beherrschen gilt. Neue Begriffe wie Photovoltaik oder Blockheizkraftwerk tauchen dann plötzlich auch im Verkaufsgespräch auf, weil sie im Zusammenhang mit dem Kauf eines Elektromobils eine Rolle spielen. So kann zum Beispiel die Batterie des Autos zum Energielieferanten für die Elektrizität im angeschlossenen Einfamilienhaus werden. Kunden interessieren sich plötzlich dafür, wie man beim Aufladen des Fahrzeugs auf Atomstrom verzichten kann oder was ein „Mennekes Stecker“ ist – nämlich ein genormter Ladestecker für Elektrofahrzeuge.Spritspar- und Eco-AngeboteVerkäufer sind manchmal in der Zwickmühle: Einerseits hat der Hersteller oder Importeur vielleicht gar kein passendes Angebot und andererseits ist dies ein Thema, mit dem der Verkaufsprofi bei vielen interessierten Kunden seinen hervorragenden Wissensstand bezüglich moderner Techniken demonstrieren kann. Hat die eigene Marke kein E-Auto, kann der Verkäufer auf die vorhandenen Spritspar-Technologien und Eco-Angebote verweisen. Wer im Showroom überzeugen will, sollte hier auf jeden Fall mitreden und argumentieren können und sich daher zwangsläufig intensiv mit der ganzen Thematik beschäftigen. Fokus auf ökologischen AspektenEine Rückkehr zum „aus dem Vollen (Hubraum) schöpfen“ ist angesichts endlicher Ressourcen ausgeschlossen. Für den Verkäufer bedeutet dies, dass ein weiteres Kapitel in der Bedarfsermittlung aufgeschlagen werden muss. Konnte er bisher allein auf die bekannten und erlernten Fragen zurückgreifen, um die Kundenwünsche zu erfahren, gilt es jetzt zusätzlich bzw. verstärkt nach ökologischen Aspekten in der Kaufentscheidung zu forschen. ■Anregung erwünscht!VerkaufsProfi ist eine Kooperation von AUTOHAUS und der promotor Gesellschaft für Absatzförderung mbH. Die Sonderseiten erscheinen einmal im Quartal und greifen aktuelle Themen aus dem Verkäuferalltag auf. Wir freuen uns über Fragen und Anregungen:promotor Gesellschaft für Absatzförderung mbH, 64546 Mörfelden-Walldorf, Habichtswaldweg 1–3, Tel. (0 61 05) 4 09 859, Heinz.Voit@promotor.de NEU: www.facebook.com/promotor.trainingLiebe Verkäuferinnen und Verkäufer,mit schöner Regelmäßigkeit werden jedes Jahr aufs Neue die Ergebnisse verschiedener Mystery Shoppings in den unterschiedlichen „Fachzeitschriften“ veröffentlicht.Gut, wenn die eigene Marke im vorderen Drittel zu finden ist, und ganz mies, wenn sie im unteren Drittel gefunden wird. Besuche des Hersteller/Importeur-Außendienstes sind dann angesagt, und oft kommt der Hinweis: „Das gibt es doch gar nicht, so verhält sich kein Verkäufer, nicht bei uns.“Nun will ich nicht pro Mystery Shopping Werbung machen. Ich gebe aber in allen Trainings den Hinweis, doch von den Kollegen im Automobilverkauf zu lernen. Der Nachbarhändler muss dabei gar nicht der gleichen Marke sein.Besuchen Sie die Kollegen als Kunden, gehen Sie mit offenen Augen durch den Betrieb und mit offenen Ohren freundlich auf den Verkäufer zu. Nutzen Sie eine Checkliste*, um Ihre Gesprächsnotizen zu strukturieren. Lernen Sie von dem, was gut gemacht ist, und vermeiden Sie die Fehler, die Sie erkennen. Bleiben Sie immer fair dabei. Stellen Sie abschließend folgende Fragen an sich selbst: Würden Sie in diesem Autohaus – bei diesem Verkäufer – ein Auto kaufen? Wenn ja, warum – wenn nein, warum nicht? Finden sich ähnliche Gründe im eigenen Autohaus? Was werden Sie bei sich ändern?Warum der persönliche Kontakt im Autohaus so wichtig ist, zeigt ein Blick in den DAT-Report 2012: 87 Prozent aller Neuwagenkunden führen vor ihrer Entscheidung Gespräche mit Händlern/Verkäufern!Ihr Heinz Voit*Eine Checkliste gibt es unter: www.autohaus.de/checklisteDer Verkäufer-KommentarBesuch beim KollegenDer ERfolgstipp: Wenn der Neukauf ansteht

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