Ausgabe 19/2012: Autohaus

Autohaus Führung will gelernt seinWeiterbildung – Wie wird aus einem Verkäufer eine Führungskraft? Die Antwort ist einfach: Lernen, lernen, lernen. Denn es gilt Techniken zu verinnerlichen und einen Führungsstil zu entwickeln. Von Heinz VoitViele Verkäufer, die promotor Trainer Heinz Voit in den letzten Jahren gesprochen hat, sagten immer auf die Frage nach der mittelfristigen Perspektive, dass sie sich eine Führungsposition in ihrem jetzigen Autohaus vorstellen können. Auf die Frage, wie sie sich darauf vorbereiten wollen und was sie bereit sind, als Leistung für eine Qualifizierung zur Führungskraft zu erbringen, folgte allerdings häufig betretenes Schweigen. Dabei ist der Wunsch, sich zu entwickeln und in seiner Position zu steigen, durchaus legitim und verständlich. Wie also wird aus einem Verkäufer eine Führungskraft? Die Antwort ist einfach: Lernen, lernen, lernen. Der Besuch von Führungskräfteseminaren und -Trainings gehört einfach dazu. Führungskraft wird man nicht durch Selbststudium im stillen Kämmerlein, hier ist Training mit sachkundigem Feedback unabdingbare Voraussetzung. Dies gilt auch für angehende Führungskräfte, die auf Grund ihrer persönlichen Umstände – wenn der Chef beispielsweise zufällig der Papa ist – nach oben wechseln.Führungstechniken lernenMit professioneller Unterstützung entwickelt eine angehende Führungskraft ihren eigenen Führungsstil, kennt die dazu notwendigen Führungstechniken und -instrumente. Zu den wichtigen Führungstechniken gehören: Ziele vereinbaren, Kontrollieren, Anerkennen, Kritisieren, Motivieren, Delegieren, Entscheiden, Kommunizieren und Coachen. Diese Schlagworte werden erst im täglichen Einsatz und in der richtigen Gewichtung zu einem Führungsstil.Führungsstil entwickelnDirigierender Führungsstil: Wenn jemand eine hohe Motivation, aber geringe Fähigkeiten aufweist, braucht diese Person Hilfe, um die nötigen Fähigkeiten zu entwickeln. Meistens ist hier der dirigierende Führungsstil am effektivsten. Die Führungskraft gibt hier regelmäßige und detaillierte, schrittweise Anweisungen oder Methoden vor und überwacht laufend die Leistung des Mitarbeiters, bis dieser mehr Fähigkeiten entwickelt und Erfahrung gesammelt hat.Unterstützender Führungsstil: Wenn jemand sehr fähig ist, aber eine schwankende Einsatzbereitschaft zeigt, benötigt er Hilfe, um das notwendige Engagement zu entwickeln. Der unterstützende Führungsstil zielt auf eine kooperative Zusammenarbeit und Zielvereinbarungen. Führungskraft und Mitarbeiter entscheiden gemeinsam. Der Mitarbeiter muss in seiner Entwicklungsphase lernen, sich selbst Ziele zu setzen und Verantwortung zu übernehmen. Die Führungskraft kann zuhören und den Entwicklungsprozess fördern.Trainierender Führungsstil: Die meisten Mitarbeiter haben grundlegende Kompetenzen und setzen sich grundsätzlich für ihre Aufgabe ein. Der Trainierende Führungsstil ist eine Kombination aus „Unterstützendem“ und „Dirigierendem“ Führungsstil. Der Mitarbeiter möchte die Leistung bringen, benötigt dazu aber immer noch Erklärungen oder Anweisungen, um seine Fähigkeiten zu entwickeln.Delegierender Führungsstil: Menschen, die gleichermaßen kompetent und engagiert sind, brauchen nicht viele Hilfen durch die Führungskraft. Hier wirkt der delegierende Führungsstil am effektivsten. Der Mitarbeiter verfügt über eine hohe Selbstmotivation. Aber auch er benötigt – wie alle Menschen – Lob und Anerkennung, damit er das Gefühl hat, von anderen geschätzt zu werden.Wer auf dem Sprung in eine Führungsaufgabe ist, sollte sich in jedem Fall ganz konkret fragen, ob er bereit ist, diesen Weg zu gehen, der viel persönlichen Einsatz und hohe soziale Kompetenz verlangt. Es sollte nicht nur „höheres Gehalt“ sein, das zu diesem Werdegang führt. Vor allem die Freude am Umgang mit den Mitarbeitern und die Verantwortung, die damit einhergeht, sollten der Antrieb sein, in eine Führungsposition hineinzuwachsen. Oft bietet der Karriereweg auch die Möglichkeit zu einer „Zwischenstation“, zum Beispiel den mitverkaufenden Verkaufsleiter. ■Anregung erwünscht!VerkaufsProfi ist eine Kooperation von AUTOHAUS und der promotor Gesellschaft für Absatzförderung mbH. Die Sonderseiten erscheinen einmal im Quartal und greifen aktuelle Themen aus dem Verkäuferalltag auf. Wir freuen uns über Fragen und Anregungen:promotor Gesellschaft für Absatzförderung mbH, 64546 Mörfelden-Walldorf, Habichtswaldweg 1–3, Tel. (0 61 05) 4 09 859, Heinz.Voit@promotor.de NEU: www.facebook.com/promotor.trainingLiebe Verkäuferinnen und Verkäufer,im Training höre ich immer wieder Verkäuferklagen zum fehlenden Erfolgs- bzw. Verdienst-Faktor Gebrauchtwagengeschäft. Auf die Frage, woran dies liegt, kommt leider selten eine befriedigende Antwort. Wo kann die Ursache dafür sein?Versuchen wir einmal den „Röntgenblick“ auf das Gebrauchtwagengeschäft. In der Schulmedizin heißt es manchmal: Medicus curat – natura sanat. Oder für uns Nichtlateiner: Der Arzt behandelt – die Natur heilt. Übertragen wir das auf unser Gebrauchtwagengeschäft, bedeutet dies: Der Manager korrigiert und der Markt führt zur Entscheidung über Erfolg oder Misserfolg. Der menschliche Organismus ist ein komplexes System – Blutwerte, Hormone, Mineralien und eine Vielzahl anderer Faktoren stehen in einem komplizierten Wechselspiel. Nur wenn die Balance stimmt, bleibt unser Körper auf Dauer fit und leistungsfähig. Gebrauchtwagen sind auf ihre Art ein ähnlich komplexes Produkt, wenn man sie erfolgreich und profitabel vermarkten möchte. Aber nicht alle Händler beherrschen dieses Geschäft. Ein profitables Gebrauchtwagengeschäft wird erst durch die richtige „Justierung“ einer Vielzahl sich wechselseitig beeinflussender Stellgrößen erzielt – Prozesse, Ankaufspolitik, Incentivesysteme, Bestandsmanagement, Führungsstrukturen, Controllinginstrumente, Gebrauchtwagen-Marketing, Gebrauchtwagen-Präsentation müssen zueinander passen. Voraussetzung für die richtige Justierung ist dabei das Erkennen der vorhandenen oder fehlenden Faktoren. Dabei hilft die Durchleuchtung, der konzentrierte Blick auf das Ganze, dem nichts verborgen bleibt. Nur die erkannte Schwachstelle kann auch beseitigt werden.Ihr Heinz VoitDer Verkäufer-KommentarDer GW-RöntgenblickDer ERfolgstipp: Ein guter erster Eindruck

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