Von AUTOHAUS-Herausgeber Prof. Hannes Brachat
Kuhn + Witte, angestammtes VW- und Audi-Autohaus mit Standorten in Jesteburg und Buchholz, machte durch sein ganzheitliches Umweltkonzept von sich reden. Jetzt fällt Geschäftsführer Oliver Bohn mit der wirkungsvollen Aktion "Frauen mit Profil" auf.
AUTOHAUS: Herr Bohn, wer bei Kuhn + Witte auf der Website stöbert, stößt gleichrangig zu den Rubriken Neu- und Gebrauchtwagen auf "Frauen mit Profil". Dort stellt Ihre Geschäftsführungskollegin Kerstin Witte das Konzept vor. Wie kam es dazu?
Oliver Bohn: Immer mehr Frauen treiben die Branche durch ihren Einsatz in der Automobilindustrie wie im Autohandel voran. Sie entwickeln, reparieren und verkaufen Autos auf höchstem Qualitätsniveau. Das ist die Realität. Es kursieren noch immer Klischees wie "Frauen können nicht einparken" oder "Frauen kaufen keine Autos". Schluss damit!
Zielgruppe Frauen
AH: Sie wollen Frauen als Kundenzielgruppe sowie in Ihrem eigenen Team "Frauen mit Profil" gezielt profilieren?
O. Bohn: Kuhn + Witte wird sich verstärkt um die weibliche Zielgruppe kümmern. Ich sage kümmern: Denn Frauen können Auto! Davon sind wir überzeugt. Beständig wächst bei uns der Anteil weiblicher Beschäftigter in unseren Unternehmen. Heute ist bereits ein Drittel unserer Mitarbeitenden in Verwaltung, Service, Verkauf und Werkstatt weiblich - und das mit steigender Tendenz. Was früher noch eine reine Männerdomäne war, ist bei uns schon heute an vielen Stellen mit hochmotivierten Kolleginnen besetzt. So haben wir im Verkauf für Volkswagen und Audi mit Nadine Lüllmann, Swantje Hirte und Sina Prenzel mehrfach vom Hersteller ausgezeichnete Verkaufsberaterinnen im Einsatz und auch im Service haben wir mittlerweile zwei Serviceberaterinnen. Dabei beschäftigt mich natürlich im Hinblick auf die kommenden Veränderungen unserer Branche die Frage: "Brauchen wir in Zukunft noch Verkäufer?" Ich bin der Meinung: Ja! Vor allem Frauen. Frauen haben schon heute gute Chancen im Automobilvertrieb und Service, wie unsere drei Kolleginnen zeigen, denn sie setzen ihre weibliche Intuition in der neuen Welt definitiv als Stärke ein. Leider sind es noch zu wenige. Aber das wird sich ändern.
Marketing
AH: Sie zeigen auch nach außen offenes Bekenntnis?
O. Bohn: Ja, wir stellen beispielsweise einige starke Powerfrauen aus den eigenen Reihen in Anzeigen vor. Sie bilden dabei die gesamte Vielfalt unserer automobilen Berufe bei uns im Hause ab, erfolgreich am Schreibtisch, im Verkaufsraum oder unter dem Auto, das auf der Hebebühne steht. Unsere Marketingleiterin, Birte Lüsebrink, hat sich symbolisch für einen violetten Boxhandschuh entschieden, der für Biss, Durchsetzungsfähigkeit, Energie und Fitness steht. Violette Boxhandschuhe, die gibt es nur bei uns. Die "Frauen mit Profil" geben neben den eigenen Mitarbeiterinnen auch den Kundinnen bei uns ein Gesicht.
AH: Das Anderssein drückt sich wie aus?
O. Bohn: Frauen denken, fühlen und handeln anders als Männer. Das betrifft sowohl die Welt des Kaufens wie Verkaufens als auch die Mitarbeiterführung. Unser ganzes Sein ist emotional, hat Seele, und wir empfinden uns erst wirklich als Mensch, wenn wir Emotionen spüren und leben können. Darum versuchen wir immer, unsere Angebote möglichst mit emotionalisierenden Alleinstellungsmerkmalen auszustatten. Daneben braucht es der Bühnen, auf denen unsere Kundinnen und Kunden Emotionen ausleben können. Facebook ist dafür ein Schauplatz. Auch hier zeigen und "spielen" wir unsere Kampagnen.
AH: Und wie sprechen Sie die Zielgruppe Frauen an?
O. Bohn: Eine spannende Kundengruppe sind beispielsweise Frauen zwischen 40 und 50. Mit steigender Anzahl erwerbstätiger Frauen erhöht sich neben dem Erwerbseinkommen auch deren verfügbare Masse für Konsum. 80 Prozent der Kaufentscheidungen werden direkt oder indirekt von Frauen getroffen. Wenn somit lediglich 20 Prozent der Kaufentscheidungen von Männern getroffen werden, kann Kuhn + Witte seinen Kundenstamm noch deutlich erweitern. Direkt oder indirekt am Kaufprozess beteiligt zu sein, lenkt den Blick darauf, welche Rolle Frauen in Beziehungen bzw. der Familie oftmals haben, nämlich die der Finanzministerin! Darüber hinaus stellen Frauen häufig die Familienmobilität sicher, indem sie die Kinder zur Schule bringen, zum Musikunterricht, zum Sport oder zu Freunden.
Mobilitätsofferte
AH: Sie haben dazu gezielte Mobilitätsv
orstellung im Kopf? O. Bohn: In Planung ist aktuell ein Kuhn + Witte-Familien-Shuttle, der mit "Frauen mit Profil" gebrandet wird. Er soll Frauen mobil halten und entlasten, eben von der Kinderschule bis zur Disco bis zum gemeinsamen Urlaub.
AH: Wie entwickeln Sie derartige Pakete?
O. Bohn: Am Anfang steht eine Rundum-Analyse des mobilen und logistischen Alltags der Kundinnen und Interessentinnen. Bildhaft gesprochen: Ich gehe intensiv in den Köpfen und Schuhen der Frauen spazieren. Dabei frage ich mich: Was passiert in den einzelnen Lebensabschnitten? Welche Bedürfnisse dominieren in welchen Lebensabschnitten? Welcher Bedarf ergibt sich daraus für automobile Produkte und Dienstleistungen? Mit welchem maßgeschneiderten Angebot können wir punkten, um uns einen festen Logenplatz in den Köpfen von Kundinnen und Interessentinnen zu erobern? Dabei wird immer eines klar: Das kostet viel Zeit, und es geht nicht von heute auf morgen. Die Voraussetzung für die erfolgreiche Adressierung passgenauer Fahrzeug-und Mobilitätslösungen an die gesamte Familie ist ein tiefes Vertrauensverhältnis, das wir erarbeiten müssen. Wichtig war, ist und bleibt: Zuerst geben und dann nehmen!
AH: Herr Bohn, herzlichen Dank für das Gespräch!
Das Interview stammt aus der AUTOHAUS-Ausgabe 9/2019. Alle kostenpflichtigen Print-Beiträge finden Sie auf AUTOHAUS next!