Ausgabe 01-02/2011: Baustelle Margensystem

Baustelle MargensystemHändlerlohn E Nur 44 Prozent der Händler sind mit ihrem bestehenden Margensystem zufrieden. Fast drei Viertel fordern Änderungen.Von Ralph M. MeunzelDass die bestehenden Margensysteme die Handelsorganisationen besonders glücklich machen, davon kann man im Durchschnitt nicht sprechen. Nicht einmal die Hälfte der im Dezember befragten Händler findet Gefallen an der Bezahlung für den Verkauf von neuen Autos. Ein Fünftel ist mit der Honorierung absolut unzufrieden (Grafik 1). Das ist das Ergebnis des aktuellen AUTOHAUS pulsSchlags, der aktuellsten Online-Befragung der Branche. Mercedes-Händler am zufriedenstenMit einem Wert von 2,4 schneidet das System von Mercedes noch am besten ab (Grafik 2). Auf den weiteren Plätzen folgen Audi, Ford und Opel. Die französischen Importeure kommen nur auf eine 2,7 (Einteilung von 1 = unzufrieden bis 4 = sehr zufrieden). Am zufriedensten sind in Summe die kleinen Importfabrikate (50 Prozent, Grafik 3). Bedarf für Veränderungen sehen im Durchschnitt 73 Prozent der Befragten. Mehr als die Hälfte bemängelt, dass die Komplexität in den vergangenen Jahren zugenommen hat (Grafik 4). Damit wird einerseits der aktuellen Alimentierung des Handels durch die Hersteller ein schlechtes Zeugnis ausgestellt, andererseits ist das Thema jedoch sehr komplex. Die Marge muss an erster Stelle für ein entsprechendes Auskommen sorgen, um die Kosten zu decken und für die notwendigen Investitionen zu sorgen. Dies ist in den vergangenen Jahren sicher nicht gelungen, was die durchschnittliche Entwicklung der Renditen belegt. Verlässliche Erträge hat dabei nur der Service geliefert, der für die Berechnung der Margen in der Regel keine Rolle spielt.Verkaufsvolumen an erster StelleAls wichtige Kriterien, die in ein Margensystem gehören, sieht der Handel unter anderem das Verkaufsvolumen, die Erreichung des Ziels, Kundenzufriedenheit und Betriebsgröße, CI-Erfüllung und Anzahl der Vorführwagen (Grafik 6). Für die Einführung eines neues Margensystems sollten nach Meinung der Befragten die Einfachheit bei der Erfassung und Berechnung, bessere Planungsgenauigkeit, eine Begrenzung des Intra-Brand-Wettbewerbs und die Transparenz verbessert werden. Die Erhöhung der Kundenzufriedenheit als Margenbestandteil wird nur von gut einem Fünftel der AUTOHAUS-pulsSchlag-Teilnehmer positiv bewertet. Die Differenzierung der Marge nach spezifischen Modellen wie beispielsweise im vergangenen Jahr beim Audi A1 wird von 34 Prozent der Händler begrüßt. 39 Prozent der Händler deutscher Premiummarken und 43 Prozent der Audi-Händler stimmen dem zu. zLesen SIe hier...... warum viele Händler mit ihrem Margensystem unzufrieden sind und welche Kriterien künftig stärker berücksichtigt werden sollen.1 Zufriedenheit gesamt2 Zufriedenheit nach Marke3 Zufriedenheit nach Markengruppe4 Komplexität des Margensystems5 bewertung der Gesamtmarge6 MargenbestandteileKommentar< Den aktuellen Margensystemen wird vom Handel kein gutes Zeugnis ausgestellt. 54 Prozent der im AUTOHAUS pulsSchlag befragten Händler sind damit weniger zufrieden oder unzufrieden. Die Höhe der Marge wird nur von 47 Prozent als gut bzw. sehr gut beurteilt. Nun ist es einerseits klar, dass auf Nachfrage niemand gern zugibt, dass er mit seinem Einkommen überaus zufrieden ist. Andererseits ist allgemein bekannt, dass im Handel mit Neuwagen in den vergangenen Jahren wenig bzw. nichts verdient worden ist. Die notwendigen Bruttoerträge hat man in der Regel im After Sales erwirtschaftet. Der Neuwagenbereich war damit also allein betrachtet im Durchschnitt kein gutes Geschäft. Ein Grund dafür ist der Intrabrandwettbewerb in Verbindung mit der Überproduktion. Hohe Rabatte sind dadurch vorprogrammiert. Dass es auch anders geht, belegt das vergangene Jahr. Obwohl der Gesamtmarkt um fast 0,9 Millionen Autos zurückging, haben sich die Renditen der Händler gegenüber 2009 im Schnitt nicht deutlich verschlechtert. Dies haben nur die Optimisten vorausgesehen. Das Nachlassverhalten hat sich laut AUTOHAUS-Analyse trotz des Einbruchs bei den Privatkunden nicht verschärft. Mit hohen Stückzahlen alleine lässt sich dieses Geschäft demnach nicht unbedingt verbessern. Man muss davon ausgehen, dass sich der Markt künftig auf 3 bis 3,2 Millionen Neuzulassungen pro Jahr einpendeln wird. Es geht also darum, den Profit pro verkauftem Auto zu erhöhen. Gleichzeitig ist es notwendig, den ruinösen Wettbewerb einzuschränken. Künftige Margensysteme sollen folglich dazu beitragen, diese beiden Forderungen zu erfüllen. Ansätze dafür gibt es beispielsweise bei den neuen Honorierungssystemen von Volkswagen und Audi mit dem Kundenbindungsbonus (vgl. AUTOHAUS 23-24/2010, Seite 42). Man darf auch auf die Ergebnisse des A1-Margensystems gespannt sein. Hier wissen weder Händler noch Verkäufer, was es letztlich neben der Grundmarge als Lohn für den Verkauf gibt. Da sich die Auswirkungen dieser neuen Ansätze aufgrund der Komplexität leider nicht voraussagen lassen oder simuliert werden können, muss das System immer erst im Feld ausprobiert werden. Dazu gehört Mut. Gleichzeitig lässt sich damit die Zunahme der Komplexität nicht vermeiden. Dies bestätigen 53 Prozent der Befragten. >

Ausgabe 01-02/2011: Baustelle Margensystem

Baustelle Margensystem

MEISTGELESEN

Neuer Fahrplan: So sieht die Strategie bei Stellantis aus

Umweltministerium: Keine Zuschüsse für gebrauchte Elektroautos

BYD-Händlertagung in Köln: Mehr Modelle, mehr Standorte, mehr Tempo

STELLENANGEBOTE

NEWSLETTER