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BMW-Handel: "In einer Ehe würde man von Zerwürfnis sprechen"

Burkhard Weller: "Es ist kein Vertrauensverhältnis mehr vorhanden."
© Foto: Wellergruppe

BMW und die Händler wollen wieder miteinander sprechen, doch das Vertrauensverhältnis ist angeknackst. Burkhard Weller erwartet, dass der Hersteller zu seinen Zusagen steht.


Datum:
16.12.2014
6 Kommentare

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Nach der Funkstille der letzten Wochen wollen BMW und die Händler am Donnerstag wieder miteinander verhandeln. Die Meinungsverschiedenheiten vor allem zu den Baustandards und Preissystemhaben unlängst hohe Wellen geschlagen. AUTOHAUS sprach mit Burkhard Weller, einem der größten BMW-Händler (B&K) in Deutschland, über die bedenkliche Entwicklung in der Vertriebspartnerschaft. 

AUTOHAUS: Uneinigkeit mit dem Hersteller, Absage einer Händlerpreis-Verleihung und eine Incentive-Reise: Wie angespannt ist die Stimmung derzeit?

B. Weller: Die Stimmung angespannt zu nennen, trifft nicht den Kern, es ist kein Vertrauensverhältnis mehr vorhanden. Die Absage von "Halittiti"-Veranstaltungen ist doch nur die Verzweiflung einer enttäuschten Partnerschaft. In einer Ehe würde man von Zerwürfnis sprechen.

Nach der Sondersitzung des Verbandes am vergangenen Donnerstag will BMW jetzt wieder mit den Händlern sprechen.

Die Stimmung der Händler war aufgebracht und der Reaktion seitens BMW angemessen ablehnend. Es soll noch vor Weihnachten mit dem VDB Gespräche geben. Ich gehe davon aus, dass BMW im nächsten Gespräch zu seinen Zusagen der Vergangenheit steht.

Beide Seiten haben öffentlich ihre Forderungen bekräftigt. Wie viel Verhandlungsspielraum sehen Sie?

Wie und warum soll es große Verhandlungsspielräume auf Seiten der Händlerschaft geben, wenn BMW vor nur zwölf Monaten in der Standardfrage sehr große Realitätsnähe zeigte und sich nur durch die Abwanderung eines Verantwortlichen nicht mehr daran gebunden fühlt. Und ferner völlig realitätsfremde Kundenzufriedenheitswerte bonusrelevant aufruft und Retailziele festlegt, die sich nicht im Markt wiederfinden.

Bis wann rechnen Sie mit Verhandlungsfortschritten oder einer Einigung?

Ich glaube immer noch, dass der Hersteller BMW am Ende zu seinem abgegebenen Wort steht, denn das "hanseatisch gegebene Wort" gilt doch bundesweit.

Große Sorgen macht sich der Händlerverband um Rendite und Wettbewerbsfähigkeit des BMW-Netzes. Muss der Hersteller seine Partner mehr unterstützen?

Bitte, kein Hersteller, so auch BMW, muss seine Händler unterstützen, wir leben nicht von Hartz IV. Wir benötigen eine auskömmliche Marge, die sich bei BMW im Preissystem widerspiegeln muss. Danach haben wir unser Geschäft selbst zu organisieren – da wir aber Händler sind, sprich Ware einkaufen und verkaufen, selbstverständlich im Einklang und in partnerschaftlicher Zusammenarbeit mit unserem Lieferanten.

Die Händler haben zuletzt Konzernchef Norbert Reithofer direkt angesprochen. Der tritt in Kürze ab. Was erwarten Sie vom designierten BMW-Chef Harald Krüger?

Eine Beurteilung des Vorstandes steht mir nicht zu, zumal ich weder Herrn Reithofer noch Herrn Krüger persönlich kenne. Ich meine, BMW baut sehr ordentliche Fahrzeuge mit höchster Ingenieureskunst, der Vertrieb Deutschland muss da schon eine Ebene darunter geordnet ablaufen.

Vor einem Jahr gab es innerhalb des Händlerverbandes Uneinigkeit und Kritik vor allem an der Verbandsspitze um Werner Entenmann. Konnte die neue Führung die Kritik ausräumen?

Herr Entenmann hat gute Verbandsarbeit geleistet, aber alles hat seine Zeit. Ich meine, ein Verbandspräsident sollte maximal fünf Jahre amtieren. B&K ist vor wenigen Wochen wegen der doch massiven Meinungsverschiedenheiten zwischen der Händlerschaft und BMW wieder in den VDB eingetreten, andere Gruppen auch. Der VDB vertritt nun wieder über 90 Prozent der BMW-Händler. Und das gibt ihm hoffentlich eine hörbare Reputation.

Schweißt der Konflikt mit dem Hersteller die Händler wieder enger zusammen?

Den Eindruck kann man haben, wenngleich es immer noch viel zu viele "Angst-Zögerer" bei den BMW-Händlern gibt. Es wird mir schleierhaft bleiben, warum BMW mit seinen Händlern so unpartnerschaftlich unterwegs ist, wobei wir doch nur ein Ziel haben, auf beiden Seiten mit ertragsrelevantem Einsatz soviel BMW wie möglich an den Endkunden zu bringen. Da sind andere Hersteller/Händler deutlich respektvoller im Umgang.

Herr Weller, vielen Dank für das Gespräch.

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KOMMENTARE


Branchenkenner

16.12.2014 - 17:33 Uhr

Zitat "Große Sorgen macht sich der Händlerverband um Rendite und Wettbewerbsfähigkeit des BMW-Netzes. Muss der Hersteller seine Partner mehr unterstützen?" NEIN !!! Die Händler denken wie noch vor 20 Jahren. Längst hat sich die Struktur des Marktes und das Verhalten der Käufer geändert und die Hersteller werden den Vertrieb künftig selbst übernehmen. Dazu brauchen sie immer mehr den Internet Handel, den sie sowohl im Neu und -Gebrauchtwagen Bereich selbst betreiben werden.Sichtbar ist das bei der Auflösung der Niederlassungen bei Mercedes und zunächstder Zusammenführung der Niederlassungen bei BMW. Ob sich die Händler aufregen oder nicht ist den Herstellern langfristig gesehen egal.


Kurt Hoffmann

16.12.2014 - 19:10 Uhr

BMW geht mit seinen Händlern seit Jahren so um.Wahrscheinlich haben alle im Rausch der steigenden Zulassungszahlen das ROVER Desaster schon vergessen. Ich bin ein Opfer davon.Damals hatte der Vorstand mit unqualifizierten Äußerungen vor der Presse den langsamen Tod von ROVER über ein ganzes Jahr exerziert bis die Familie Quandt ein Machtwort sprechen musste, und den Stecker rauszog; Sowie Pischetsrieder, Reitzle & Co dann gehen mussten.Ich warte sehnsüchtig auf den Tag wo Hersteller und Importeure uns anbetteln das sie ihre Produkte in MEIN HAUS stellen dürfen. Ich bin SICHER das ich das noch erleben werden. Der Hochmut der Entscheidungsträger und deren Kofferträger bis runter zu den KA Managern ist unerträglich.Solange auf der Welt Kinder verhungern kann ich nicht ernsthaft darüber nachdenken beige Fließen gegen beige Fließen in größerem Format auszutauschen. Dies kann man nur tun wenn Investitionen langfristig Erfolg sichern.Wer möchte uns dies garantieren ? Ich unterschreibe sofort.


Lutz

17.12.2014 - 09:10 Uhr

Zoff in der Öffentlichkeit aus zu tragen - in einer guten Ehe bleibt es ja meistens in den eigenen 4 Wänden - hat bisher den wenigsten genutzt. Zitat Eberhard v. Kuenheim: "Man muss bei BMW auffallen egal wie" sollte in diesem Fall außer Acht gelassen werden. Die GDL darf sich daneben benehmen - nahe konkurrenzlos,den LH-Piloten geht es zu gut sie heben zu oft ab....... Unsere "Gemeinde" sollte mal an seine Mitglieder denken - andernfalls glauben "die" Audi, Mercedes, wäre die Alternative! Frohes Fest!


Detlef Rüdel

17.12.2014 - 10:14 Uhr

Zitat Herr Weller: "In einer Ehe würde man von einem Zerwürfnis sprechen" Zitat ende. Man kann aber auch sagen: "Von einer Krise". Krisen sind aber auch immer Chancen, um daraus etwas zu lernen, was für alle Beteiligten Sinn macht die Krise, bzw. die vorüber gehende Störung zu beseitigen. Nur aus dem Dialog allein, lassen sich in der Tat, so mache Krisen/Störungen, aber nicht immer beseitigen. Wenn es dann soweit ist, dann sollte man Hilfe von außen in Anspruch nehmen. Evtl. die Vertreter vom Verband, oder ggf. andere Hilfe um die Interferenzen zu beseitigen. Wenn heute, von einem Zerwürfnis gesprochen wird, dann ist der Begriff "Zerwürfnis" massiv Negativ belastet und leitet eigentlich das Ende einer Beziehung/Partnerschaft ein. Up & Down's gehören in jede Beziehung, das Kunststück muss es aber sein, sich immer wieder auf Augenhöhe und mit Respekt gegenüber zu stehen. Nur wer das Gefühl hat, nicht der Verlierer zu sein hat auch die Chance zum Kompromiss. Somit sollte BMW erkennen, dass der Handel nur dann richtig, aber auch erfolgreich funktionieren kann, wenn selbiger dazu auch in der Lage ist. Investitionen, müssen verdient werden, dazu gehört es eine entsprechende betriebswirtschaftliche Rendite zu erzielen, aber auch sicher zu stellen. Wird mir diese überlebenswichtige Grundlage entzogen, ist der Handel mit dem Hersteller nicht mehr auf Augenhöhe. Das spüren insbesondere die Partner, welche nicht über eine bestimmte Größe verfügen, aber auch keine Möglichkeit haben ggf. die massiven Investitionen gegen zu Finanzieren. Diversifikation, ist nicht immer erstrebenswert, kann aber beim besagten Problem hilfreich sein. Der VDB ist daher mit Sicherheit eine gute Option, das Zerwürfnis wieder zu schlichten damit sich alle beteiligten einem erklärten Ziel stellen: BMW-Automobile zu verkaufen und daran eine für die Zukunft lebensnotwendige Rendite zu erwirtschaften. Allen beteiligten gutes Gelingen und eine Frohe, aber auch besinnliche Weihnachtszeit.


Dieter.Messberger

17.12.2014 - 10:47 Uhr

Meine Frage an die Hersteller :Warum sollte ich in Zukunft für sie investieren ? Als Käufer eines Neuwagen tippe ichbei Google nur den Begriff " Neuwagen" ein und schon werde ich auf einige Vermittler , die mir ein nach meinem Wunsch konfigurierten Neuwagen mit hohem Rabatt , von einem deutschen Händler empfohlen. Die Vermittler selbst sind keine"Sofa " Händler sonder große namhafte Konzerne wie Sixt mit AutoBild oder Mobile.Welchen Sinn haben dann selbständige Handelspartner von z.B. BMW , die selbst nichts mehr entscheiden können und sogar dritte über die Vertragskonditionen über die Qualität des Geschäftes entscheiden.Da frage mich ernsthaft , welchen Rabatt ich von gleichen mir vermitellten Händler ich bekommen würde , wenn ich ihn direkt aufsuchen würde ?


Gast

17.12.2014 - 13:57 Uhr

@Dieter.Messbergerseien Sie sicher, dass der BMW Händler vor Ort diesen Preis mitgeht oder sogar unterbietet, nur um ein Geschäft zu generieren! Den Händler interesiert schon lange nicht mehr die Marge, sondern nur der Bonus, den er von BMW bekommt wenn er seine vereinbarten Abnahmeziele erreicht. Ich habe solche Geschäfte fast täglich auf meinem Tisch (nicht als Verkäufer, dem Himmel sei Dank)!Ich kaufe für X ein und verkaufe für y (mit Ertrag),.. die Zeiten sind lange vorbei!


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