BMW-Handel: "In einer Ehe würde man von Zerwürfnis sprechen"

Nach der Funkstille der letzten Wochen wollen BMW und die Händler am Donnerstag wieder miteinander verhandeln. Die Meinungsverschiedenheiten vor allem zu den Baustandards und Preissystemhaben unlängst hohe Wellen geschlagen. AUTOHAUS sprach mit Burkhard Weller, einem der größten BMW-Händler (B&K) in Deutschland, über die bedenkliche Entwicklung in der Vertriebspartnerschaft. 

AUTOHAUS: Uneinigkeit mit dem Hersteller, Absage einer Händlerpreis-Verleihung und eine Incentive-Reise: Wie angespannt ist die Stimmung derzeit?

B. Weller: Die Stimmung angespannt zu nennen, trifft nicht den Kern, es ist kein Vertrauensverhältnis mehr vorhanden. Die Absage von "Halittiti"-Veranstaltungen ist doch nur die Verzweiflung einer enttäuschten Partnerschaft. In einer Ehe würde man von Zerwürfnis sprechen.

Nach der Sondersitzung des Verbandes am vergangenen Donnerstag will BMW jetzt wieder mit den Händlern sprechen.

Die Stimmung der Händler war aufgebracht und der Reaktion seitens BMW angemessen ablehnend. Es soll noch vor Weihnachten mit dem VDB Gespräche geben. Ich gehe davon aus, dass BMW im nächsten Gespräch zu seinen Zusagen der Vergangenheit steht.

Beide Seiten haben öffentlich ihre Forderungen bekräftigt. Wie viel Verhandlungsspielraum sehen Sie?

Wie und warum soll es große Verhandlungsspielräume auf Seiten der Händlerschaft geben, wenn BMW vor nur zwölf Monaten in der Standardfrage sehr große Realitätsnähe zeigte und sich nur durch die Abwanderung eines Verantwortlichen nicht mehr daran gebunden fühlt. Und ferner völlig realitätsfremde Kundenzufriedenheitswerte bonusrelevant aufruft und Retailziele festlegt, die sich nicht im Markt wiederfinden.

Bis wann rechnen Sie mit Verhandlungsfortschritten oder einer Einigung?

Ich glaube immer noch, dass der Hersteller BMW am Ende zu seinem abgegebenen Wort steht, denn das "hanseatisch gegebene Wort" gilt doch bundesweit.

Große Sorgen macht sich der Händlerverband um Rendite und Wettbewerbsfähigkeit des BMW-Netzes. Muss der Hersteller seine Partner mehr unterstützen?

Bitte, kein Hersteller, so auch BMW, muss seine Händler unterstützen, wir leben nicht von Hartz IV. Wir benötigen eine auskömmliche Marge, die sich bei BMW im Preissystem widerspiegeln muss. Danach haben wir unser Geschäft selbst zu organisieren – da wir aber Händler sind, sprich Ware einkaufen und verkaufen, selbstverständlich im Einklang und in partnerschaftlicher Zusammenarbeit mit unserem Lieferanten.

Die Händler haben zuletzt Konzernchef Norbert Reithofer direkt angesprochen. Der tritt in Kürze ab. Was erwarten Sie vom designierten BMW-Chef Harald Krüger?

Eine Beurteilung des Vorstandes steht mir nicht zu, zumal ich weder Herrn Reithofer noch Herrn Krüger persönlich kenne. Ich meine, BMW baut sehr ordentliche Fahrzeuge mit höchster Ingenieureskunst, der Vertrieb Deutschland muss da schon eine Ebene darunter geordnet ablaufen.

Vor einem Jahr gab es innerhalb des Händlerverbandes Uneinigkeit und Kritik vor allem an der Verbandsspitze um Werner Entenmann. Konnte die neue Führung die Kritik ausräumen?

Herr Entenmann hat gute Verbandsarbeit geleistet, aber alles hat seine Zeit. Ich meine, ein Verbandspräsident sollte maximal fünf Jahre amtieren. B&K ist vor wenigen Wochen wegen der doch massiven Meinungsverschiedenheiten zwischen der Händlerschaft und BMW wieder in den VDB eingetreten, andere Gruppen auch. Der VDB vertritt nun wieder über 90 Prozent der BMW-Händler. Und das gibt ihm hoffentlich eine hörbare Reputation.

Schweißt der Konflikt mit dem Hersteller die Händler wieder enger zusammen?

Den Eindruck kann man haben, wenngleich es immer noch viel zu viele "Angst-Zögerer" bei den BMW-Händlern gibt. Es wird mir schleierhaft bleiben, warum BMW mit seinen Händlern so unpartnerschaftlich unterwegs ist, wobei wir doch nur ein Ziel haben, auf beiden Seiten mit ertragsrelevantem Einsatz soviel BMW wie möglich an den Endkunden zu bringen. Da sind andere Hersteller/Händler deutlich respektvoller im Umgang.

Herr Weller, vielen Dank für das Gespräch.