Autohaus Richard Wagner: Das beste Auto für den Kunden

Es sind keine großen Autohäuser und auch keine Markenpaläste - trotzdem sitzt in den beiden Betrieben in Kirchseeon und Wasserburg am Inn der Gesamtsieger der diesjährigen BMW Awards. Vater und Sohn Richard Wagner vom gleichnamigen Autohaus wurden als beste Unternehmer von Vertriebsvorstand Pieter Nota und Stefan Teuchert, Leiter BMW Group Markt Deutschland ausgezeichnet. "Ich freue mich, dass mit Richard Wagner ein Familienunternehmen ausgezeichnet wird, das seit fast 60 Jahren Partner der BMW AG ist", sagte Nota anlässlich der Preisverleihung in München. Top-Leistungen Die BMW Awards prämieren jährlich Top-Leistungen der deutschen Handelsorganisation. Bei der Verleihung geht es einerseits um Wertschätzung des Herstellers gegenüber den deutschen Händlern und Niederlassungen. Andererseits seien sie Beleg für die konsequente Ausrichtung auf Kundenzufriedenheit und ein Premium-Verkaufserlebnis, die BMW als Unternehmensziele auf oberster Ebene festgeschrieben habe. Mehr Zeit nutzen Was das in der Praxis heißt, erklären die Wagners bei unserem Besuch. "Schon während der Corona-Zeit haben wir damit begonnen, das Mehr an Zeit, das wir pro Kunde hatten, intensiver zu nutzen", sagt Richard Wagner Junior. Der heute 27-jährige studierte Wirtschaftsingenieur ist seit 2016 als Geschäftsführer im Unternehmen. Ja, Sie lesen richtig. Bereits während des Studiums hat er die Verantwortung übernommen. "Wir müssen, auch wenn mir etwas passiert, handlungsfähig bleiben", erklärt der Vater, ebenfalls mit Namen Richard Wagner, die Entscheidung, dem Sohn frühzeitig die Geschäftsleitung zu übertragen. Und der hat Spaß an der Aufgabe, Leidenschaft für die Marken, Begeisterung für Kunde und Produkt und Freude am Familienbetrieb, in dem er von klein auf mit dabei ist. Alternativen vorschlagen Die Zeit pro Kunde intensiver nutzen bedeutet in Kirchseeon eine eingehende Bedarfsanalyse zu machen und auch Alternativen wie Hybrid, Elektro oder stärkere Motorisierungen vorzuschlagen. "Die Kunden kennen die Möglichkeiten oft gar nicht", weiß der erfahrene Verkäufer. "Unser Ziel ist es aber, das beste Auto für den Kunden zu finden." Gerade im Speckgürtel von München, in dem sich die Betriebe befinden, pendeln viele Bewohner in die nahegelegene Landeshauptstadt und haben an ihrem Wohnort gute Lademöglichkeiten - ideale Voraussetzungen für den Einsatz eines reinen Elektrofahrzeugs. Im Ergebnis hat Wagner 2022 knapp über 50 Prozent seiner Zulassungen mit E-Fahrzeugen gemacht, 25 Prozent reinelektrisch, 25 Prozent Hybride. Deswegen wurde das Autohaus auch als bester Electric-Händler ausgezeichnet. Insgesamt wurden 450 BMW und 180 Mini Neuwagen verkauft. Hinzu kommen 70 Großkundenfahrzeuge und 800 Gebrauchtwagen. Alles zusammen hat das Autohaus in Kirchseeon und Wasserburg mit 75 Mitarbeitern einen Umsatz von 54 Millionen Euro gemacht. Mit der Rendite befinde man sich unter den besten zehn BMW-Händlern in Deutschland. Genauere Angaben wollten die beiden nicht machen. Mitarbeiter motivieren und binden Um auch die Mitarbeiter für die neuen Antriebsarten zu begeistern und fit für die Kundengespräche zu machen, hat Wagner sein Team bereits zu mehreren besonderen Events eingeladen, zum Beispiel einmal nach Stockholm, wo die Elektromobilität bereits eindrucksvoll gelebt wird, und nach Wien. In Workshops dort gab es für die Angestellten viele Informationen rund um Elektromobilität. "Gerade weil wir auf dem Land sind, wollten wir zeigen, wie das in der Stadt gelebt wird." Als Kontrastprogramm gab es in Stockholm auch noch das Wikinger-Museum, um zu zeigen, in welcher interessanten Entwicklungsphase wir uns befinden. "Vergleicht man die Zeit, die es gedauert hat vom Wikinger zum Auto mit der Zeit vom Verbrennerfahrzeug zum autonomen Fahren, wird klar, dass die Entwicklungsphasen immer kürzer werden." Dabei waren alle Mitarbeiter, die es betrifft - also auch der Lagerist, Werkstattmitarbeiter und das Back Office. "Jeder im Betrieb muss das leben und wissen", sagt der Senior. Außerdem unterstützten solche Events die Teambildung. Die Mitarbeiter engagiert bei der Stange zu halten, ist in unmittelbarer Nähe zum Hersteller eine schwierige Aufgabe. Abwanderung gibt es immer wieder. Aber Wagner hält in vielen Fällen auch erfolgreich gegen: mit überdurchschnittlicher Bezahlung, hochwertigen Dienstfahrzeugen - mindestens die Hälfte der Zeit auch elektrisch betrieben -, gutem Betriebsklima und interessanten Events wie die Dienstreisen nach Stockholm und Wien. Das positive Image des Unternehmens in der Umgebung hilft auch dabei, immer wieder gute Auszubildende zu finden. In diesem Jahr kommen fünf neue ins Autohaus. Leistungsstarke Verbrenner Aber nicht nur Elektro wird bei den Wagners gelebt, auch beim Verkauf der M-Fahrzeuge ist das Autohaus stark. Mit bestehenden und potenziellen Kunden für die leistungsstarken Verbrenner geht es manchmal auf die Rennstrecke nach Spielberg/Österreich. Bei speziellen Ausfahrten werden Testfahrten mit neuen Fahrzeugen angeboten. Die Einladungen zum Kaffeetrinken, die mit Fotos dokumentiert werden und bei denen die Verkäufer die Neuerungen nochmals genau erklären, nehmen die Kunden gerne an. An so einem langen Wochenende sind in drei Gruppen schon einmal 30 bis 45 Paare dabei. Leichter Rückgang erwartet Für 2023 erwarten die beiden Chefs einen leichten Rückgang bei den Verkäufen. Die Zahl der Hybride werde wegen der wegfallenden Förderung wohl auf zehn Prozent schrumpfen, dafür würden voraussichtlich mehr reine Stromer verkauft. Bei der Belieferung erwarten sie eine Entspannung nach den zurückliegenden herausfordernden Jahren, die wegen der Verzögerungen und Änderungen viele Gespräche und viel Verwaltungsaufwand mit sich brachten. Bereits im ersten Halbjahr hätten sich die Umstände verbessert, im zweiten Halbjahr erwarten die Autohaus-Geschäftsführer keine Einschränkungen mehr. Im Service loyalisieren Trotzdem werden die Zeiten nicht einfacher: Wegen der gestiegenen Preise und der Veränderung in den Leasingkonditionen würden viele Kunden zögern. "Ich hoffe, dass wir den Interessenten bald wieder attraktivere Konditionen anbieten können", sagt der Junior. "Über die gute Qualität im Service loyalisieren wir die Kunden", erklärt der Senior. Beim Verkauf der Service-inklusive-Pakete, BSI und MSI, seien sie unter den Top 5 in Deutschland. In der Hochpreisumgebung München sind diese Angebote, die im Klartext bedeuten, dass der Kunde nur den großen Service bezahlt und den im Folgejahr anstehenden kleinen Service praktisch fast gratis dazubekommt, sehr interessant. Trotzdem müssten die Serviceberater das verkaufen. Da hilft auch, dass ein Jahr Mobilitätsgarantie vom Hersteller nach jedem Service dabei ist. Und die Provision für die Verkaufenden ist auch gut. Agentursystem stimmig Die Einführung der Agentur, die bei Mini bereits Mitte nächsten Jahres erfolgen soll, bereitet den Unternehmern keine Sorgen: "Das hört sich für uns stimmig und sinnvoll an." Es gebe dann keine guten und schlechten Geschäfte mehr. Die Zusammenarbeit wäre besser planbar. Das Autohaus, das schon immer über Qualität verkauft hat, profitiere davon, wenn der Preis überall gleich ist. Und: "Wir haben dann mehr Zeit für den Kunden, weil wir mehr über das Produkt reden können und nicht mehr über den Nachlass verhandeln müssen - mit dem Ziel, dem Kunden das richtige Auto zu verkaufen."

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