Gebrauchtwagenberatung: Das Geschäft aktiv managen

Ein frischer Blick auf das eigene GW-Geschäft ist notwendig, eine objektive Gesamtanalyse hilfreich, um an vorderster Front im Markt mitspielen zu können. Promotor bietet dazu eine datenbasierte digitale Fernanalyse, den "QuickCheck". "Der QuickCheck enthüllt zunächst Schwachstellen im Autohaus. Aktuell können wir das durchschnittliche Optimierungspotenzial auf rund 180.000 Euro pro Betrieb und Jahr beziffern und dem Händler anbieten, es gemeinsam zu heben", sagt Ralf Markert, Gebrauchtwagencoach bei der DAT Group Tochtergesellschaft Promotor. Diese ersten Schritte zur Stärkung des Gebrauchtwagengeschäfts verdeutlichen den Weg zu einer vertrauensvollen Kooperation. Anschließend folgt ein zweitägiger Potenzialcheck, bei dem der Berater sich ein detailliertes Bild vom Gebrauchtwagengeschäft des Partners macht. Promotor sichert dem Betrieb im Vorfeld der Beratung den Erfolg zu: Sollte sich im Autohaus innerhalb der ersten beiden Tage nach Beginn der Beratung herausstellen, dass ein Potenzial - zumindest in Höhe der Beratungskosten - nicht realisierbar ist, bleibt die Beratung für den Handelspartner kostenfrei und wird beendet. Diese Erfolgsgarantie ist in der Branche einzigartig. Stufenweises Angehen Entscheidet sich ein Autohaus, ein Coaching durchzuführen, um das identifizierte Potenzial zu heben, beginnt der Prozess mit einer 360-Grad-Analyse des Autohauses. Gleichzeitig werden die vom Händler bereitgestellten Kennzahlen analysiert und der Coach nimmt Kontakt zu den verschiedenen Abteilungen auf. "Aus diesen Puzzlestücken entsteht nach und nach ein Gesamtbild des Händlers, eine Momentaufnahme des aktuellen Ist-Zustands. Daraus leiten wir zunächst Maßnahmen ab, die leicht umsetzbar sind und gleichzeitig den größten Erfolg versprechen. Komplexere Herausforderungen werden in einem zweiten Schritt angegangen", erklärt Ralf Markert den systematischen Ansatz. Der Maßnahmenkatalog wird in Zusammenarbeit mit dem Autohaus erstellt und umgesetzt. In den festgelegten Zeiträumen zur Umsetzung der Maßnahmen werden regelmäßig die gleichen Kennzahlen erfasst und verglichen. "Durch diese kontinuierliche Datenerhebung können wir den Erfolg jeder einzelnen Maßnahme genau bemessen", so Markert. Zusätzlich liefern Google-Bewertungen, firmeneigene Umfragen im Autohaus oder Kundenfeedback-Plattformen Belege dafür, wie sich die Bewertung des Autohauses seit Beginn der Beratung verändert hat. Zahlen und Fakten für mehr Erfolg Die Analyse zur Erschließung der Optimierungspotenziale bezieht sich auf die zentralen Bereiche Einkauf und Aufnahme, Bestandsmanagement, Fixkosten, Präsentationsumgebung sowie Fahrzeugpräsentation (inklusive Onlinepräsentation der Fahrzeuge). Zudem werden in Bereichen wie "Einkauf und Aufnahme" detaillierte Unterprozess-Analysen durchgeführt. Hierbei wird hinterfragt: Gibt es klare Zuständigkeiten für die Verantwortlichen? Wird eine umfassende technische Bewertung in der Werkstatt vor dem Kauf eines Fahrzeugs durchgeführt? Ist diese auch für Kunden spontan verfügbar? In der Kategorie "Bestandsmanagement" wird zuerst überprüft, ob das Management für den Gebrauchtwagenbereich effizient läuft und ob die Standkosten marktüblich sind. Hierzu zählen Aspekte wie wiederkehrende Fahrzeugaufbereitung, Standzeitschäden, Refinanzierungszinsen oder kalkulatorische Zinsen, die nicht unnötig in die Höhe getrieben werden sollten. Konkret analysiert wird die Bestandsstruktur anhand von Standzeiten, durchschnittlichen Standzeiten sowie Verkaufsvolumen und Fahrzeugmix pro Monat und Jahr. Auch der Deckungsbeitrag I, also Einnahmen abzüglich Instandsetzungskosten, jedoch vor Personalkosten, wird sorgfältig geprüft. Kontrolle marktgerechter Preise Zusätzlich wird der Prozess zur Anpassung der Gebrauchtwagenpreise im Autohaus analysiert: Geschieht dies manuell oder mithilfe standardisierter Programme? Sind die Preise marktgerecht? Werden Einkaufspreise korrekt verbucht? Wurde der Gebrauchte eventuell zu teuer eingekauft und wurden stattdessen beim Neuwagen Rabatte gewährt? Markert: "Gemäß dem Grundsatz ,günstiger einkaufen, teurer verkaufen' zögern die Verantwortlichen oft, unter diesen Preis zu gehen, mit der fatalen Folge, dass das Fahrzeug stehen bleibt." Ebenso wird die Menge der Bestandsfahrzeuge sowie das Verhältnis von Neuwagen zu Gebrauchtwagen geprüft. "Erfolgreiche Händler erreichen hier ein Verhältnis von 1:5. Bei einem Verhältnis von 1:1 wird kein aktives Gebrauchtwagengeschäft mehr betrieben, das heißt, es werden nur Fahrzeuge aus Inzahlungnahmen, Leasingrückläufern oder Finanzierungen hereingenommen. Diese Händler managen ihren Bestand nicht aktiv, sie kaufen nicht zu. Doch genau der freie Zukauf ist für ein erfolgreiches Gebrauchtwagengeschäft unerlässlich", betont Markert. Die eigentliche Fahrzeugpräsentation, einschließlich Platzlage, Beleuchtung, Zugänglichkeit, Attraktivität und Sichtbarkeit vom Verkaufsraum aus, spielt ebenfalls eine zentrale Rolle bei der Analyse und Optimierung des Betriebs. Das gilt gleichermaßen für die Präsentation der Fahrzeuge auf dem Hof sowie die Fahrzeugpräsentation im Internet. Bilder, Texte, Daten müssen ohne Verkäufer überzeugen und nachhaltig Eindruck machen, damit ein Fahrzeug im Einkaufskorb des Kunden landet. Detaillierte Daten "Wir verfügen über Zahlen, Daten und Fakten aus verschiedenen Quellen. Die Kennzahlen und Daten aus dem Dealer Management System des Autohauses sowie aus unserer Fernanalyse QuickCheck und der Zugriff auf exklusive DAT-Daten ermöglichen es uns, die Zahlen bis auf Verkäuferebene aufzuschlüsseln. Wir können dem Autohaus genau die internen Kosten im Vergleich zum Einkaufs- und Verkaufspreis sowie die Fixkosten aufzeigen und darüber hinaus die genauen Risiko- und Chancenpotenziale für den Händler quantifizieren", erklärt der Coach. Nach Analyse und Optimierungsplan wird kontinuierlich gemessen, wie viel tatsächlich umgesetzt wird. "Wenn die vereinbarten Maßnahmen konsequent realisiert werden, wird das Autohaus für diese Anstrengungen mit beachtlichen Erfolgen belohnt", so Markert. Autohäuser können so ihr Potenzial richtig ausschöpfen und ihr GW-Geschäft zur Ertragsoptimierung nutzen. KOMPAKTE GEBRAUCHTWAGENPAKETE Promotor bietet passgenaue Lösungen für jede Herausforderung im Gebrauchtwagenbereich. Unterschiedliche Pakete zu klar definierten Kosten beinhalten die Analyse der Ursachen von Schwachstellen, die Ableitung von Verbesserungsvorschlägen, das Festlegen konkreter Maßnahmenpläne in enger Zusammenarbeit mit dem Händler. Ziel ist es, Prozesse zu optimieren und die Ertragssituation im Autohaus nachhaltig zu verbessern, z. B. bei der Standzeit 1, dem professionellen Zukauf oder dem Abbau von Langstehern. PROMOTOR QUICKCHECK QuickCheck ist eine digitale Ferndiagnose anhand von Internetdaten, KBA-Daten und exklusiven DAT-Daten. Die Anwendung identifiziert ungenutzte Ertragsmöglichkeiten bei Gebrauchtwagen, die das Autohaus mit Promotor heben kann, und ermöglicht einen Leistungsvergleich mit den regionalen Mitbewerbern. Zusätzlich erlaubt der QuickCheck eine detaillierte Analyse auf Filialebene, wodurch ein effektiver Performancevergleich innerhalb einer Autohausgruppe ermöglicht wird.

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