Das Netz nutzen

Das Netz nutzenOnline-Werbung E Das Autohaus Köhler verkauft seine Jungwagen gezielt über Bannerwerbung Von Udo SchwickalVielleicht liegt es an dem abseits der großen Kundenströme gelegenen Standort, dass Auto Köhler in Mainburg in der Holledau 70 Prozent seiner Fahrzeuge über das Internet verkauft. Vermutlich liegt es aber einfach am Internet-Engagement der beiden Geschäftsführer Klaus und Michael Köhler, welches 2008 sogar mit dem „Internet-Sales-Award“ ausgezeichnet wurde.75 Prozent der Interessenten über mobile.deUnterhält man sich mit den Brüdern Köhler, merkt man sehr schnell, dass sich 2.800 Fahrzeuge, der größte Teil Jungwagen, nicht ohne eine klare Strategie vermarkten lassen. „Wir stellen vernünftige Autos zu vernünftigen Preisen ins Netz und schalten dazu die entsprechende Banner-Werbung“, verrät Klaus Köhler die Kurzversion seiner Online-Marketing-Strategie. Ein wichtiger Baustein des Erfolges ist dabei die Fahrzeugbörse mobile.de, über die 75 Prozent der Kundenanfragen bei Auto Köhler generiert werden. „Mobile.de ist unser wichtigster Verkaufsplatz im Internet. Während unserer Überlegung, wie wir dieses Instrument noch weiter nutzen könnten, sind wir auf die Bannerwerbung gekommen“, so Klaus Köhler. Kaum Streuverluste durch BannerwerbungIm Gegensatz zur klassischen Zeitungsanzeige ist die Bannerwerbung wesentlich günstiger und zielgerichteter. Die Streuverluste sind im Gegensatz zur Printwerbung minimal, da die Nutzer gezielt während des Kaufentscheidungsprozesses angesprochen werden. Ein weiterer Vorteil der Online-Banner ist, dass man ihre Reichweite problemlos variieren kann. So setzt Auto Köhler beim hochpreisigen Touareg auf eine grenzüberschreitende Kampagne, während für „Brot- und Butter-Autos“ wie den Golf regionale Banner geschalten werden. „Unser Ziel ist es, die Kunden aus der Anonymität des Internets auf unsere Seite zu lotsen und von unserem Angebot und Autohaus zu überzeugen“, erklärt Michael Köhler. Aus diesem Grund landet jeder Interessent, der auf einen Werbebanner klickt, automatisch auf der Startseite von Auto Köhler. „Unsere Banner sind einfach und klar verständlich. Die Werbebotschaft muss innerhalb weniger Sekunden verstanden werden“, so Michael Köhler. Analyse der AnfragenDamit die neu gewonnenen Interessenten auch zu Kunden werden, steht im Autohaus Köhler ein sechsköpfiges Verkaufsteam bereit. Eine eigene Personaltrainerin sorgt in regelmäßigen Schulungen dafür, dass Anfragen zielgerichtet beantwortet werden.Kundenanrufe werden bei Auto Köhler generell über die Telefonzentrale angenommen und dann an die Verkäufer weiterverteilt. Sind alle Ansprechpartner beschäftigt, werden die Anrufe in einem eigens dafür vorgesehenen Programm mit der Rückrufnummer abgespeichert. Dort kann sich der Verkäufer die Anfrage jederzeit abrufen, muss sie aber dann auch bis zum Ende bearbeiten. Auch die weitere Abwicklung des Anrufes wird im Programm protokolliert. „Durch die zentrale Annahme der Telefonanrufe können wir genau ermitteln, woher unsere Kunden kommen. Dabei hat sich herausgestellt, dass die meisten Kunden über mobile.de kamen“, berichtet Klaus Köhler. Neben den Telefonaten lässt Köhler auch sämtliche E-Mail-Anfragen auswerten. Dabei hat er festgestellt, dass die Anzahl der Interessenten, die über die eigene Internetseite kamen, ähnlich hoch war wie die über die großen überregionalen Börsen. Zu den Besuchern der eigenen Seite zählen allerdings auch die Klicks auf die Werbebanner, die Köhler auf mobile.de schaltet.Doch das Medium Internet ist schnelllebig. Um immer auf dem neuesten Stand zu sein, surfen beide Köhler-Brüder regelmäßig auf der eigenen Internetseite und diskutieren mit der eigenen Mannschaft Verbesserungsvorschläge. Zusätzlich wurde ein Gebrauchtwagendisponent zum Online-Beauftragten bestimmt, der täglich den Fahrzeugbestand aktualisiert. Schließlich soll Mainburg in der Hallertau, zumindest im Internet, auch weiterhin einen zentralen Standort im Autohandel einnehmen. zLesen SIe hier...... wie das Autohaus Köhler gezielt neue Kunden durch Bannerwerbung im Internet akquiriert.Kenndaten auto köhlerNeuwagen: 250Gebrauchtwagen: 2.500(70 Prozent junge Gebrauchte)Anzahl Mitarbeiter: 70(davon 7 Verkauf)Grundstücksgröße im qm: 25.000Neuwagenverkaufsfläche in qm: 300Gebrauchtwagenverkaufsfläche in qm: 18.000Gesamtumsatz in Euro: 51 Mio.AH: Welche Vorteile für Autohäuser bietet Online-Werbung im Vergleich zu Print-Werbung?T. Ullmann: Online-Werbung, d. h. Bannerwerbung bei den Automobilbörsen, Google Anzeigenschaltung, aber auch ein regelmäßiger Versand von Newslettern haben zunächst einen entscheidenden Vorteil: den unschlagbaren Preis. So kostet z. B. das Versenden von 10.000 E-Mails kein Porto, eine erfolglose Anzeige bei Google nichts. Hier entstehen erst Kosten, wenn der Internetnutzer klickt. Online-Werbung stellte in den vergangenen Jahren das klassische Werbedenken auf den Kopf. Zusätzlich haben wir mit Onlinewerbung eine schnelle Reaktionszeit und keine regionale Begrenzung. AH: Welche Online-Werbeformen eignen sich besonders für den Fahrzeugverkauf? T. Ullmann: Für den Absatz von Fahrzeugen haben wir den besten Erfolg mit Bannerwerbung bei mobile.de und autoscout24 sowie Google Kampagnen gemacht. Wichtig ist eine Kampagne zu fahren und einen „kreativen Aufhänger“ zu haben. Entscheidend ist dann die genaue Abstimmung der Werbemittel (Banner etc.) auf die eigene Website. Gute Kampagnen sind sehr klickratenstark, d. h. wir generieren mehrere tausend Besucher auf die Händlerwebsite bei einem Kampagnenpreis ab 2.000 Euro. Stimmt dann das Händlerangebot, steigen unmittelbar die Anfragen und Verkäufe.AH: Welche Vorteile und Chancen bieten Bannerwerbung bzw. Landingpages?T. Ullmann: Eine optimierte Landingpage ist die Seite, auf die der Internetnutzer gelangt, wenn er die Bannerwerbung anklickt. Ein Beispiel: Das Autohaus wirbt mit „Sommer, Sonne, Cabrios“, dann sollte die Landingpage direkt alle verfügbaren Cabrios des Händlers auflisten und nicht auf eine lange Suchmaske oder gar die Startseite des Autohauses verweisen. Wenn dies aufeinander abgestimmt ist und der Nutzer direkt alle Infos, Kontaktdaten etc. auf dieser Landingpage erhält, sind die Kontaktquoten deutlich höher. Daher empfehlen wir Landingpages, die extra für die Bannerkampagne gestaltet werden. Ein weitere Vorteil von Bannerwerbung ist, dass diese regional gefahren werden kann. Durch die grafische Gestaltung mit Händlerlogo erreicht man ähnlich wie bei Print einen Imageeffekt. Präsenz zeigen gilt also auch im Internet. Zusätzlich kann sich der Händler auch strategisch Gebiete exklusiv sichern, da die Bannerwerbung im Vergleich zu Google begrenzt ist. Interview mit Torben Ullmann, Geschäftsführer von pixelconcept. Die auf den Automotive-Bereich spezialisierte Internetagentur betreut seit mehr als 10 Jahren die Webseiten von Autoherstellern und Händlern.

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Von Udo Schwickal

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