Ausgabe 12/2011: Die richtige WahlPartnersuche E Worauf beim ...

Die richtige WahlPartnersuche E Worauf beim Versicherungsverkauf zu achten ist Jedes Autohaus, das Versicherungen vermitteln möchte, muss bei der zuständigen IHK als Versicherungsvermittler registriert sein. Vor der Registrierung muss die Entscheidung über den Vermittlerstatus fallen (siehe Kasten). Da viele Autohäuser mit mehreren Versicherern zusammenarbeiten möchten, ist die Registrierung als Mehrfachagentur empfehlenswert, um die Unabhängigkeit zu wahren. Gerade für Mehrmarkenhändler ist dies unverzichtbar, da hinter den Versicherungsdiensten der Hersteller mehrere Versicherungsgesellschaften stehen können. Für die Erlaubnis durch die IHK muss der Nachweis der Zuverlässigkeit, der geordneten Vermögensverhältnisse und der Sachkunde erbracht werden. Zu erfüllen sind zudem Informations-, Beratungs- und Dokumentationspflichten. Potenziale nutzen Artikel 1 der Serie „Versicherungsverkauf im Autohaus“ (vgl. Ausgabe 10/2011) hat das Potenzial beleuchtet, das im Versicherungsgeschäft schlummert. Betrachtet wurden hier die qualitativen Effekte wie Absatzförderung und Neukundengewinnung, Steigerung der Kundenzufriedenheit, Stärkung der Kundenbindung, Erhöhung der Kundenkontaktzahl sowie Profilierungsmöglichkeiten durch Kombinationsprodukte. Weiterhin sind die quantitativen Effekte zu berücksichtigen. Dies sind Zusatzerträge durch Provisionen, Eindämmung des Konditionenwettbewerbs, Stärkung des Service- und Unfallinstandsetzungsbereichs sowie Realisierung von Cross-Selling und Up-Selling-Potenzialen. Die richtige Wahl treffenUm das Versicherungsgeschäft optimal zu nutzen, gilt es, den oder die „richtigen“ Anbieter auszuwählen. Entscheidend ist dabei, auf welchem der genannten Potenziale der Schwerpunkt liegen soll. Denn sowohl beim Abschluss der Kfz-Versicherung als auch im Schadenfall und bei der Kundenbindung unterscheiden sich die am Markt vorhandenen Modelle deutlich. Herstellergebundene...Herstellerversicherungsdienste bieten oft Kombinationsangebote im Neuwagenbereich, die den Absatz einzelner Modelle oder einer Modellpalette fördern. Diese punkten mit einfacher Handhabung und günstigen, oft vom Hersteller gestützten (Stück-)Prämien. Sie haben den Vorteil, dass sie sich leicht mit dem Auto im Paket verkaufen lassen, sprechen jedoch vorwiegend preissensible Kunden an, deren Wechselbereitschaft nach Ablauf der Vergünstigung groß ist. Ebenfalls binden diese Angebote die Kunden im Schadenfall zwar an die Marke, aber nicht zwingend auch den Händler. Für die Kundenbindung sind diese Modelle daher nur bedingt geeignet. ...oder unabhängige AngeboteNicht nur für Mehrmarkenbetriebe sind die Angebote herstellerunabhängiger Versicherer durchaus interessant. Jedoch gibt es auch hier Unterschiede. So stehen beim Abschluss der Kfz-Versicherung verschiedene Services von Online-Plattformen über Callcenter bis zu eigens für den Autohausbereich zuständigen Mitarbeitern zur Verfügung. Hier ist zu prüfen, welche Angebote wirklich praktikabel sind und im Alltagsgeschäft optimale Unterstützung bieten. Zahlreiche Studien belegen, dass Automobilverkäufer Kfz-Versicherungen häufig nur ungern selbst vermitteln und lieber auf die Unterstützung professioneller Versicherungsvermittler zurückgreifen. Kundenkontakt sichernBeim Thema „Wem gehört der Versicherungskunde“ unterscheiden sich die Systeme ebenfalls deutlich. Vielfach „gehört“ der Versicherungskunde dem Versicherer. Möchte das Autohaus also seinen Versicherungsanbieter wechseln, ist auch der Versicherungskunde „weg“. Die größte Flexibilität hat das Autohaus dann, wenn es selbst die (Versicherungs-)Kundenbestände besitzt und eine sogenannte Bestandsprovision vom Versicherer erhält. Einige Versicherer bieten neben der Autoversicherung auch weitere Versicherungsprodukte an. Die höchsten Erträge sind zu erzielen, wenn die Versicherungsagentur auch am Abschluss dieser Cross-Selling-Produkte partizipiert. Problemfall WerkstattsteuerungDie größten Unterschiede zwischen den Versicherern zeigen sich jedoch im Schadenfall. Manche Versicherer arbeiten mit eigenen Werkstattnetzen, sogenannten Partnerwerkstätten, zusammen. Das heißt: Hat ein (Kasko-)Kunde dieser Versicherer einen Schadenfall, so wird er in deren Werkstattnetz gesteuert. Mit den Partnerwerkstätten werden spezielle Großkundenvereinbarungen für die Reparatur getroffen. Andere Versicherer beschränken sich darauf, Standards für Kommunikation und Abwicklung der Schadenfälle festzulegen. Es gibt jedoch einige Versicherungen, die bewusst einen anderen Weg gehen. Eine davon ist beispielsweise der berufsständische Versicherer des Kfz-Gewerbes NÜRNBERGER/GARANTA. Dieser spricht eine sogenannte Schadengarantie aus: Alle Fahrzeuge, die über die Autohausagentur nach diesem Modell versichert wurden, kommen im Schadenfall auch in das Autohaus zurück, das die Versicherung abgeschlossen hat. (Details zur Schadenabwicklung in Artikel 5 der Serie in Ausgabe 18/2011.) Zertifizierte QualitätÄhnlich der Zertifizierung als Qualitätsmerkmal im Servicebereich gibt es auch im Versicherungsbereich eine Zertifizierung. So vergibt etwa der TÜV NORD für hohe Standards bei der Schadenregulierung das Zertifikat „Geprüfte Service-Qualität“. Die Qualität des Versicherungspartners zeigt sich auch darin, inwieweit er Autohäuser bei der Einhaltung der rechtlichen Rahmenbedingungen unterstützt. Das Thema Datenschutz und Werbeeinwilligung sind hier Stichworte, die ebenso beim Versicherungsverkauf zu beachten sind. So dürfen Kundendaten nur an Versicherungsvermittler weitergegeben werden, wenn der Kunde dem zugestimmt hat. Der Versicherungsvermittler wiederum darf Autohauskunden nur zur Vereinbarung eines Beratungstermins anrufen, wenn der Kunde eine Werbeeinwilligung erteilt hat. Fazit: Das Thema Versicherungsverkauf bietet vielfältige Potenziale. Um sie auch optimal nutzen zu können, ist neben der Beachtung der rechtlichen Rahmenbedingungen auch die Wahl der richtigen Versicherungspartner entscheidend. zLesen Sie hier...Viele Autohäuser vermitteln bereits seit Jahren Versicherungen, einige möchten dieses Geschäftsfeld neu erschließen. Welche Rahmenbedingungen von beiden Gruppen zu beachten sind, fasst dieser Artikel zusammen. Von Bernhard HEUSLSerie „Versicherungsverkauf“ mit freundlicher Unterstützung der der AutorBernhard Heusl, Jahrgang 1960, Diplomkaufmann (univ.), ist seit 1991 bei der NÜRNBERGER Versicherungsgruppe und seit 2007 Leiter Vertriebsweg Autohaus.Checkliste: partnersucheÜbersicht: Vermittlungsformenz Welche Unterstützung erhalte ich beim Verkauf der Autoversicherung?z Ist der Versicherungspartner zertifiziert?z Sicherung des Werkstattgeschäftes im Schadenfall?z Wie hoch sind die Provisionserträge? z Wird auch Cross-Selling-Geschäft vergütet?z Wem gehört der Bestand an Versicherungskunden? z Mehrfachvermittler (ungebundene Vermittler): Dabei handelt es sich um eine Vollagentur im Autohaus. Sie kann für beliebig viele Versicherungsgesellschaften alle Versicherungsprodukte vermitteln. Dazu muss das Autohaus eine Vermittler-Erlaubnis bei der IHK beantragen.z Produktakzessorische Vermittler haben eine Teilagentur im Autohaus. Sie können lediglich Versicherungen „in Ergänzung der im Rahmen ihrer Haupttätigkeit gelieferten Waren und Dienstleistungen“ vermitteln. Für die Autohäuser bedeutet dies konkret alle Versicherungen mit direktem Bezug zum Fahrzeug, wie z. B. Kfz-, Restschuld- und Garantieversicherung. Diese können auch von mehreren Versicherungsgesellschaften sein. Die notwendige Erlaubnisbefreiung beantragt der Vermittler ebenfalls bei der IHK.z Ausschließlichkeitsvermittler sind gebundene Vermittler. Dabei handelt es sich ebenfalls um eine Vollagentur im Autohaus. Jedoch dürfen Autohäuser mit diesem Status Versicherungsprodukte ausschließlich für einen Partner vertreiben. Die Registrierung bei der IHK übernimmt der Versicherer.

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