Agenturmodell: Die Zukunft des Automobilhandels
Ein echtes Agenturmodell kann als Fundament eines zukunftsfähigen "Neuen Geschäftsmodells Automobilvertrieb" dienen.
Trotz aufmerksamkeitsstarker Beiträge von Herrn Professor Dr. Vogels und mir in AUTOHAUS 16/2020, 21/2020 und 22/2020 besteht zum echten Agenturmodell und seinen Begleitumständen weiterhin erheblicher Diskussionsbedarf. Die bisherige Auseinandersetzung mit diesem Brennpunktthema erfolgte unter der Prämisse, dass die sonstigen grundsätzlichen Rahmenbedingungen der heutigen Hersteller-Händler-Beziehungen mit der Einführung eines echten Agenturmodells konstant bleiben werden. Dieser spekulative Ansatz geht jedoch insofern an der Realität vorbei, als im Vertrieb unserer Branche in den nächsten Jahren durch fortschreitende Digitalisierung, neue Mobilitätsformen und verändertes Kundenverhalten - um nur einige Entwicklungen zu nennen - kaum ein Stein auf dem anderen bleiben wird.
Erweiterte Perspektive
Es bedarf deshalb einer erweiterten Perspektive, um eine klare Antwort auf die entscheidende Frage zu finden: Ist das echte Agenturmodell die geeignete systemische Basis, um in der Branche einen wirklichen Neustart einzuleiten und die künftigen, an den Vertrieb gestellten Anforderungen zu erfüllen? In der hierzu zu führenden Diskussion darf es nicht darum gehen, wer - Hersteller oder Handel - aus den einzelnen Sachverhalten die größten Vorteile zu ziehen vermag. Im Vordergrund muss vielmehr stehen, was sich in Verbindung mit der Umsetzung eines echten Agenturmodells in der Zusammenarbeit zwischen Herstellern und Handel und damit am Geschäftsmodell als Ganzem grundsätzlich ändern und verbessern muss. Dabei kommt es entscheidend darauf an, ...
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