Ausgabe 06/2008: Doping für Platz 1

Audi Q-Power / Das Audi-Händlerqualifizierungs-programm für Qualitäts-Power werden in Deutschland über 400 Audi-Betriebe durchlaufen. Bis Ende 2008 wird die Audi AG dafür 50 Mio. Euro investieren. AUTOHAUS hat sich die Umsetzung im Audi-Zentrum Osnabrück angesehen. Doping für Platz 1von Prof. Hannes BrachatAudi hat sich zum Ziel gesetzt, bis 2015 die erfolgreichste Premiummarke zu werden. Dazu gehört die Antwort auf die Frage: Was kommt auf den Handel zu? Jetzt gilt es, die Grundlage für das große Ziel zu schaffen. In dieses Gesamtpaket gehört das Audi-Q-Power-Programm, das im Mai 2006 als freiwilliges Beratungsangebot für den Handel aufgelegt wurde. 53 Betriebe (Stand Feb. 2008) haben bereits die einzelnen Leistungsbausteine erfolgreich abgeschlossen. Insgesamt arbeiten derzeit weitere 150 Betriebe aktiv im modular angelegten, individuellen Qualifizierungsprogramm an ihrer Leistungssteigerung. GrundkonzeptDas Audi-Zentrum Osnabrück beteiligt sich seit Mai 2006 am Q-Power-Programm. Manfred Kockmann (50), seit 13 Jahren bei Audi tätig, ist Händlerberater der Audi-Region Nord in Hamburg und zugleich begleitender Projektleiter. Für die gesamte Audi-Organisation sind inzwischen 24 Händlerberater im Einsatz. Sie wurden über ein Jahr in intensivem Training auf ihre neue Aufgabe vorbereitet. Selbstredend, dass der einzelne Händlerberater auf Augenhöhe mit dem Geschäftsführer zusammenarbeitet. Er analysiert in der ersten Phase den gesamten Betrieb, führt Interviews, greift auf Marktdaten zurück und erstellt dann eine Analyse mit 60 bis 80 Seiten Umfang. Diese wird der Führungsmannschaft vorgestellt. Aus hierbei identifizierten Handlungsfeldern leiten sich dann die einzelnen Beratungsmodule ab, die mit internen und externen Experten nachhaltig umgesetzt werden, sei es im Bereich Marketing, Gebrauchtwagen, Service, Kundenzufriedenheit, Qualität von Reparaturen, Wirtschaftlichkeit etc. Insgesamt sind im Q-Powerprogramm 30 Module entstanden.Marketing-ToolHelmut Hane (59), der Geschäftsführer im Audi-Zentrum Osnabrück, kam 2000 zur Unternehmensgruppe Starke: "Wir haben mit den Marketing-Modulen begonnen. Unser Gesamteinzugsgebiet mit Osnabrück im Zentrum umfasst 160.000 Einwohner. Über eine Mediaanalyse ließen wir prüfen, wie uns der Kunde sieht. Wir mussten feststellen: Unser neues Audi Zentrum hat einen ungestützten Bekanntheitsgrad von nur 17 Prozent. Jetzt wurden Mediapläne erstellt, Werbebudget und Maßnahmen auch unter dem Aspekt bezuschusster oder nicht bezuschusster Aktionen optimiert. Unsere Marketingbeauftragte hat das Ganze bearbeitet und wirklich neue Schwerpunkte in Sachen Werbeauftritt gesetzt, so dass der Kunde heute weiß, wer für was in unserer Unternehmensgruppe steht. Wir haben uns von Anzeigen, die nicht wahrgenommen werden, verabschiedet und sind bei Radio-Antenne von 6 bis 9 Uhr mit höherem Wahrnehmungsgrad vertreten. Ferner geht es um zahlreiche Einzelfragen: Wie können wir aktiv Probefahrten unter die Automobilisten bringen? Wie gestalten wir eine aktive Imagewerbung? Wie sieht wirkungsvolles Online-Marketing aus? Welche Aktivitäten sind via Leasingkunden erforderlich? Wie messen wir den Erfolg unserer Marketingmaßnahmen etc.? Diese Projektarbeit ist anspruchsvoll und erfordert einen intensiven Einsatz. Unsere Marketingspezialistin hat für die Umsetzung die federführende Kompetenz und Zugang zu den erforderlichen Netzwerken." Die Mediaanalyse wurde von einer externen Agentur durchgeführt. Vier Wochen später lag deren Report vor. Grundsätzlich wird ein einzelnes Modul innerhalb von zwei bis fünf Tagen bearbeitet. Dann stehen bis zum nächsten Beratertag diverse Hausaufgaben an. Die Luft dazwischen wird dazu genutzt, die besprochenen Punkte abzuarbeiten und, wenn nötig, arbeitsrechtliche Aspekte mit dem Betriebsrat zu besprechen. Jedes einzelne Modul ist mit einem Kennzahlenblatt ausgestattet, dem KPI-Poster (Key-Performance-Indikator).Wer die 30 Module "durchpflügen" möchte, steckt theoretisch für vier Jahre in aktiver Projektarbeit und ist mit über 200 Beratungstagen im Boot. Helmut Hane: "Wir können zur Stunde sagen, dass sich alles, was wir gemacht haben, in ein bis zwei Jahren ausgezahlt hat. Es ist das Ergebnis, was zählt! Wobei es vielfach die Kleinigkeiten sind, die unmittelbar entdeckt und verändert werden. Das Ganze hat zu einer neuen Sensibilität geführt. Schließlich muss alles im Zusammenspiel wirken. Dann ist das Projekt erfolgreich. Alle müssen es wollen!" Ergänzend hierzu findet alle drei bis vier Monate ein Austauschzirkel statt, indem sechs bis acht vergleichbare Händler zusammenkommen, um ihre Impulse auszutauschen. In Ingolstadt finden dabei Gespräche mit den betroffenen Fachabteilungen des Werkes statt.ErfahrungshorizonteWir fragten Christian Wiegel (40), Leiter der Händlerentwicklung, über die grundsätzlichen Erfahrungen zu Q-Power: "Wir stellen hier im Wesentlichen zwei Schwerpunkte fest: die Qualität der Führung und die Verbindlichkeit der Maßnahmen. Daher haben wir bei Q-Power einen kombinierten Führungs-/Kennzahlenansatz gewählt. Nur wenn diese beiden Aspekte im Autohaus fest verankert sind, hat man die Möglichkeit, die Leistungssteigerungen auch zu halten bzw. weiter auszubauen. Eine transparente Kommunikation dieser Kennzahlen an die Mannschaft ist enorm wichtig für den Erfolg. Inzwischen sind die Führungsmodule mehr gefragt als die Fachmodule, das ist ein guter Trend. Die Leistungssteigerungen sind deutlich, daher werden wir die Betriebe auch weiter betreuen, um die Ergebnisse langfristig abzusichern – es geht also auch um Kontinuität." Man hat sich im Gesamtkonzept pro Modul auf wesentliche Kennzahlen beschränkt. Und wie sieht es mit den Kosten für Q-Power aus? Christian Wiegel: "Das Projekt kostet 4.000 Euro. Darin sind die Analysephase und die komplette Projektbegleitung enthalten. Ebenso sämtliche Unterlagen. Hinzu kommen pro Beratertag 600 Euro." Ohne Frage, eine attraktive Offerte!

Ausgabe 06/2008: Doping für Platz 1

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