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Agentursysteme: Erfolgreich ist, wer nach vorn schaut

Verkaufsgespräch in einem Autohaus
© Foto: hedgehog94 / stock.adobe.com

Nach goldenen Jahren mit Traumrenditen landet der Automobilvertrieb auf dem harten Boden der Realität. Welche Optionen bietet hier das Agenturmodell und wie können sich die Händler optimal auf die Veränderungen einstellen?


Datum:
17.11.2023
Autor:
von Fabian Brandt

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Autos waren in den letzten Jahren ein knappes Gut mit langen Wartezeiten und entsprechend hohen Preisen. Die wenige verfügbare Ware verkaufte sich in der Regel wie von selbst und Hersteller wie Handel fuhren Rekordergebnisse ein. Mit der Lösung der Lieferkettenprobleme und der Abschwächung der Konjunktur dreht sich der Markt wieder: die Lager quellen über, die Transaktionspreise purzeln und die Kunden gehen wieder auf Schnäppchenjagd. Dazu werden hohe Fahrzeugbestände durch die stark gestiegenen Zinsen immer mehr zu einer erheblichen finanziellen Belastung für den Handel.

Die Rückkehr der über Jahrzehnte normalen Bedingungen in der Branche - Überkapazitäten, beinharter Wettbewerb und hohe Rabatte - wirft auch die Frage auf, ob die Transformation des Vertriebs hin zum Direktvertrieb und Agenturmodell, wie sie viele Autohersteller in den letzten Jahren vorangetrieben haben, für das…

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