ZDK-Präsident Arne Joswig hat im Rahmen der drei Kernthemen für seine erste Amtsperiode die Thematik "Handel" in den Fokus gesetzt. Die Vertriebsweichenstellungen in die echte Agentur wie bei Mercedes-Benz, BMW, Ford, MG, Stellantis oder die unechte Agentur bei den Marken VW, Cupra, Audi, Skoda bis zur Beibehaltung des klassischen Vertragshandelssystems zeigen unter anderem die vertriebliche Transformation auf. Nicht mehr der Händler, sondern die Hersteller verkaufen das Auto, deutschlandweit mit konstanten Preisen, online sowie über alle Agenten.
Tesla, dieses Jahr 20 Jahre am Markt, eine Weltmarke – auch wenn auf dieser Reise eine Insolvenz abzuwenden war –, setzt über seinen Direktvertrieb die anderen Hersteller unter Verkaufskostendruck. Die US-Amerikaner verzichten in Deutschland auf eine eigene PR-Abteilung. Damit werden Neugründungen von stationären Tesla-Autohäusern und Servicestationen überhaupt nicht angesagt. Es gibt inzwischen in Deutschland 38 klassische "Tesla-Autohäuser". Die Tesla-Stores (= Niederlassungen) werden weiter wachsen.
Vom Tesla-Verkaufskostendruck abgeleitet, reduzieren gegenwärtig die Hersteller und die meisten Importeure ihre Händlernetze. Sprich, es findet eine Konvergenz des Online- und Offline-Vertriebs statt. Wer das gegenwärtige Überangebot an Autos, sprich die vollen Händlerhöfe anschaut – auch mit E-Fahrzeugen –, bekommt den Beweis dafür geliefert, dass die Hersteller den Handel und all ihre flexiblen Zweitvertriebskanäle, also Autovermieter, freie Leasinganbieter und große Flottenbetreiber, dringlich brauchen.Und dann wirken da in den 27 EU-Ländern zahlreiche Generalimporteure, die überschüssige Ware in massiven Dimensionen über 1.000, 2.000 oder 3.000 freie Händler – deren genaue Anzahl ist für Deutschland nicht bekannt – als Parallelimporte, Kurzzulassungen, über fragwürdige Autovermietungen oder als Leasingrückläufer mit "Sonderpreisen" in den deutschen Markt drücken.
"Gelebte Beziehung wäre sichtbarer Ausdruck von: Man braucht sich gegenseitig! Berziehungskultur aber hat mit Stil zu tun."
Prof. Hannes Brachat
Die Markenhändler sind über ihre jeweilige Marke im Fabrikatsverband des ZDK und dort als autarke Markenverbandseinheit vertreten. Gut so? Jein! Der aktuelle IfA MarkenMonitor blickt auf 25 Jahre Erhebung zurück. Die ausgewiesenen Schulnoten zeigen dort für die meisten Marken seit Jahren einen Abwärtstrend auf. Für dieses Jahr wird in der Gesamtzufriedenheit mit der Schulnote 3,41 das schlechteste Ergebnis seit 25 Jahren aufgelegt. Das sollte höchst nachdenklich stimmen.
Im IfA MarkenMonitor 2023 wird als Hauptmalaise die Beziehungskultur ausgemacht. Der Handel muss (?) die Wandlung zur Kenntnis nehmen, dass die einst gepriesene Partnerschaft auf Augenhöhe einer ganz nüchternen Geschäftsrelation weicht, in der jeder Händler aus der jeweiligen Situation für sich das Machbare heraushandelt. ZDK-Präsident Joswig tut also gut daran, die gemeinsamen Händlerinteressen aller Fabrikate zusammenzuführen und markant übergeordnet zu artikulieren.
