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Kommentar: Vertriebstransformation

AUTOHAUS-Herausgeber Prof. Hannes Brachat
AUTOHAUS-Herausgeber Prof. Hannes Brachat
© Foto: AUTOHAUS

Die vertriebliche Transformation funktioniert nicht wie erhofft, ohne den klassischen Autohandel bleiben die Hersteller vermehrt auf ihren Fahrzeugen sitzen. Ein Kommentar von AUTOHAUS-Herausgeber Prof. Hannes Brachat.


Datum:
10.11.2023
Autor:
Prof. Hannes Brachat/AUTOHAUS
Lesezeit:
3 min
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ZDK-Präsident Arne Joswig hat im Rahmen der drei Kernthemen für seine erste Amtsperiode die Thematik "Handel" in den Fokus gesetzt. Die Vertriebsweichenstellungen in die echte Agentur wie bei Mercedes-Benz, BMW, Ford, MG, Stellantis oder die unechte Agentur bei den Marken VW, Cupra, Audi, Skoda bis zur Beibehaltung des klassischen Vertragshandelssystems zeigen unter anderem die vertriebliche Transformation auf. Nicht mehr der Händler, sondern die Hersteller verkaufen das Auto, deutschlandweit mit konstanten Preisen, online sowie über alle Agenten.

Tesla, dieses Jahr 20 Jahre am Markt, eine Weltmarke – auch wenn auf dieser Reise eine Insolvenz abzuwenden war –, setzt über seinen Direktvertrieb die anderen Hersteller unter Verkaufskostendruck. Die US-Amerikaner verzichten in Deutschland auf eine eigene PR-Abteilung. Damit werden Neugründungen von stationären Tesla-Autohäusern und Servicestationen überhaupt nicht angesagt. Es gibt inzwischen in Deutschland 38 klassische "Tesla-Autohäuser". Die Tesla-Stores (= Niederlassungen) werden weiter wachsen.

Vom Tesla-Verkaufskostendruck abgeleitet, reduzieren gegenwärtig die Hersteller und die meisten Importeure ihre Händlernetze. Sprich, es findet eine Konvergenz des Online- und Offline-Vertriebs statt. Wer das gegenwärtige Überangebot an Autos, sprich die vollen Händlerhöfe anschaut – auch mit E-Fahrzeugen –, bekommt den Beweis dafür geliefert, dass die Hersteller den Handel und all ihre flexiblen Zweitvertriebskanäle, also Autovermieter, freie Leasinganbieter und große Flottenbetreiber, dringlich brauchen.Und dann wirken da in den 27 EU-Ländern zahlreiche Generalimporteure, die überschüssige Ware in massiven Dimensionen über 1.000, 2.000 oder 3.000 freie Händler – deren genaue Anzahl ist für Deutschland nicht bekannt – als Parallelimporte, Kurzzulassungen, über fragwürdige Autovermietungen oder als Leasingrückläufer mit "Sonderpreisen" in den deutschen Markt drücken.


"Gelebte Beziehung wäre sichtbarer Ausdruck von: Man braucht sich gegenseitig! Berziehungskultur aber hat mit Stil zu tun."

Prof. Hannes Brachat


Die Markenhändler sind über ihre jeweilige Marke im Fabrikatsverband des ZDK und dort als autarke Markenverbandseinheit vertreten. Gut so? Jein! Der aktuelle IfA MarkenMonitor blickt auf 25 Jahre Erhebung zurück. Die ausgewiesenen Schulnoten zeigen dort für die meisten Marken seit Jahren einen Abwärtstrend auf. Für dieses Jahr wird in der Gesamtzufriedenheit mit der Schulnote 3,41 das schlechteste Ergebnis seit 25 Jahren aufgelegt. Das sollte höchst nachdenklich stimmen.

Im IfA MarkenMonitor 2023 wird als Hauptmalaise die Beziehungskultur ausgemacht. Der Handel muss (?) die Wandlung zur Kenntnis nehmen, dass die einst gepriesene Partnerschaft auf Augenhöhe einer ganz nüchternen Geschäftsrelation weicht, in der jeder Händler aus der jeweiligen Situation für sich das Machbare heraushandelt. ZDK-Präsident Joswig tut also gut daran, die gemeinsamen Händlerinteressen aller Fabrikate zusammenzuführen und markant übergeordnet zu artikulieren.


Zur Person: Prof. Hannes Brachat

Hannes Brachat, Jahrgang 1948, ist seit vielen Jahren Kenner und Beobachter der deutschen Kfz-Branche. Von 1984 bis 1993 wirkte er als Chefredakteur von AUTOHAUS, seitdem ist er Herausgeber des Fachmagazins. Von 2002 bis 2014 war er Professor für Automobilwirtschaft, Schwerpunkt Autohaus-Management, an der Hochschule für Wirtschaft und Umwelt in Nürtingen-Geislingen. Ab 2014 nahm er diese Aufgabe in Form eines Lehrauftrages wahr.

Seit dem Start von AUTOHAUS.de im Jahr 1998 ist Brachat engagierter Kolumnist und Kommentator des aktuellen Branchengeschehens. Seinen Blog "HB ohne Filter" finden Sie hier!



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