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Vertrieb: Agentur? Ja, aber richtig!

Auto-Showroom
© Foto: Artinun / stock.adobe.com

Wenn es erfolgreich werden soll, braucht es die Partnerschaft von Hersteller, Händler und Kunde. Eine offene Kommunikation und proaktives Handeln erleichtern den Autohäusern die Transformation.


Datum:
02.11.2023
Autor:
Dr. Oliver Friedmann

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Weitere Inhalte zum Thema stellen wir Ihnen in der AUTOHAUS next Playlist "Alles rund um die Agentur" bereit.

Der Direktvertrieb hat Zukunft. Was im automotiven B2B längst zum Standard gehört, zieht zunehmend auch im Privatkundengeschäft ein. Mercedes hat schon, die BMW Group steht in den Startlöchern, Stellantis ebenso. Nahezu alle Hersteller stellen um. Dabei überwiegt bei den Herstellern die Hoffnung auf Preisstabilität und damit auf die lang ersehnte Abkehr von den hohen Verkaufsförderungen im Intrabrand-Wettbewerb. Neben der Preiskontrolle geht es aber vor allem um die Kontrolle des Kundenzugangs und damit die Hoheit über den zukunfts- und margenträchtigen Markt der digitalen Services. Nach dem Verkauf ist vor dem Verkauf - das CaaP (Car as a Platform) Geschäftsmodell steht erst am Anfang, da wird der direkte Kundenkontakt zum "door opener".

Drei Mal "Win"

So weit, so gut. Aber worauf gilt es zu achten? Wenn es erfolgreich werden soll, braucht es am Ende die Partnerschaft von drei Parteien, die in ihrer (Erfolgs-)Bilanz alle ein "win" stehen haben sollten: der Hersteller, der Händler (zukünftig Agent) und der Kunde. Der Vorteil für die Hersteller ist ausgemacht, der der Kunden liegt auf der Hand: Eine gesteigerte "Customer first"-Mentalität und die Eröffnung neuer Erlebnis- und Optionsräume im multikanalitären Kauf- und Nachkaufprozess soll die Zufriedenheit mit der Marke und dem Produkt steigern. Aber was bedeutet das für den Händler/Agenten?

Zunächst eine wachsende Unabhängigkeit von der (Haus-)Marke. Visionäre Händler nutzen bereits die finanzielle Entlastung durch geringere Kapitalkosten in dem weggefallenen Wholesale zur Gestaltung neuer Geschäftsfelder, z. B. in den Bereichen E-Mobilität und Services. Wirkungsvollere Kampagnen und eine intensivere Vermarktungsunterstützung durch das zentrale Marketing der Hersteller sollen gleichzeitig einen zunehmenden Fokus auf die Profilierung der Eigenmarke des Händlers ermöglichen.

ACHT-PUNKTE-PLAN
Der Acht-Punkte-Plan - wie kann die Transformation von Retail in das Agenturmodell aus Sicht des Händlers gelingen ...

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