Vertriebsstrategie: Erfolgreich verkaufen im Agenturmodell

Weitere Inhalte zum Thema stellen wir Ihnen in unserer Playlist "Alles rund um die Agentur" bereit. Die Pläne sind gemacht, das Agenturmodell kommt. Den ersten großen Schritt machte Anfang Juni Mercedes-Benz. Scheinbar unaufgeregt und einheitlich, setzte es Mercedes flächendeckend um, doch bei den meisten Händlern löste es gemischte Gefühle aus. Denn kaum einer kann sicher sagen, wie sich das neue Vertriebsmodell auf die Händler und ihre Verkäufer auswirken wird. Es sind nicht nur die Umstände der letzten Jahre, die bei Autoverkäufern Unsicherheiten auslösen, es ist vor allem die Angst, künftig nicht mehr gebraucht zu werden. Mit einem austauschbaren Produkt hatten sie es bereits zu tun, mit einem identischen Preis noch nicht. Und alle spüren, dass die Abhängigkeit vom Hersteller nun noch größer zu werden scheint, während dieser und neue Anbieter das Online-Geschäft kräftig weiter forcieren. Auf den ersten Blick werden sich einige Autohaus-Betreiber entlastet fühlen und andere Unternehmer entmachtet. Beide werden Recht behalten. Ihre Art, mit dieser neuen Situation umzugehen, entscheidet darüber, wie es ihnen und ihrem Unternehmen in Zukunft ergeht. Denn die Qualität ist zwar beim Produkt identisch, nicht aber beim Personal. In einem System der Gleichheit und Austauschbarkeit ist es der Mensch, Ihr Mitarbeiter, der genau darüber entscheidet, ob der Kunde wiederkommt oder fernbleibt. Er ist das sprichwörtliche Zünglein an der Waage! Setzen Sie also auf Ihre Mitarbeitenden, aber setzen Sie nicht auf Berater. Denn Berater beraten, sie verkaufen nicht. Viele glauben, dass es die Fähigkeit des Verkaufens im Agenturmodell nicht mehr braucht. Sie könnten nicht weiter von der Wahrheit entfernt sein! Sichtbarkeit und Wahrnehmung Wenn Sie jetzt und in Zukunft eine Rolle spielen und profitabel sein wollen, dann ist eines ganz wichtig: Wie gut werden Sie von Ihren Kunden gefunden (Sichtbarkeit) und wie positiv ist die Wahrnehmung Ihres Betriebes im Markt. Social Media ist weit mehr, als seine Zeit mit bunten Bildern und Videos zu verschwenden. Es geht darum, gesehen zu werden und dabei zu sein. Nicht um der Sache wegen, sondern um Kunden und neue Mitarbeiter anzuziehen. Viele Unternehmen tun sich noch immer schwer damit, dieses Thema ernst zu nehmen, Partnerschaften einzugehen, Budget dafür freizugeben oder Leute dafür einzustellen. Sie denken und hoffen, dass es irgendwie auch ohne geht. Privat können Sie das tun. Geschäftlich wäre das Selbstmord. Selbiges gilt auch für den modernen Autoverkäufer. Wieso nutzt die Mehrzahl der Verkäufer noch immer kein LinkedIn, Instagram oder YouTube? Sich hier als Marke zu positionieren, sich als Persönlichkeit sichtbar zu machen und so den Unterschied für den Kunden, ist einer der größten Karriere-Hebel überhaupt. Denn Menschen kaufen von Menschen. Wenn Sie aber niemand sieht, kann er auch nicht bei Ihnen kaufen. Stellen Sie sich bitte einmal Folgendes vor: Ein Kunde interessiert sich für eine bestimmte Marke und fragt online beim nächsten Händler an. Die Reaktion kommt spät und etwas verhalten. Der Kunde fühlt sich nicht ernst genommen. Dennoch, der Händler ist um die Ecke und bekommt eine zweite Chance. Der Kunde geht ins Autohaus, schaut sich um, will eine Probefahrt machen und ein Angebot mitnehmen. Auch das gestaltet sich etwas schwierig. Der Kunde verliert das Interesse. Da es nicht eilt, legt er das Thema beiseite. Doch einige Tage später fällt ihm ein, dass er auf LinkedIn immer wieder einen sehr sympathischen Verkäufer dieser Marke gesehen hat. Er recherchiert und stellt fest, dass dieser Verkäufer nur 200 Kilometer von ihm entfernt arbeitet, und schreibt ihn an. "Bist du kommenden Samstag im Geschäft?" - "Ja, bin ich. Komm gern vorbei." Der Kunde nimmt zwei Stunden Fahrt auf sich, weiß, was er will, und hat das Gefühl, diesen Verkäufer schon sehr gut zu kennen. Dutzende Beiträge hat er bewusst und unbewusst von ihm gesehen. Er weiß, wie er tickt, er weiß, was er zu erwarten hat, er hat den Menschen bereits "gekauft". Was glauben Sie, wo er sein Fahrzeug kauft? Und genauso sieht es aus, wenn es darum geht, neue Mitarbeiter zu finden. Es ist nicht leicht, gute Leute zu finden. Doch es werden auch bei Weitem nicht alle Möglichkeiten genutzt. Was glauben Sie, macht ein potenzieller Bewerber, bevor er sich bei einem Unternehmen bewirbt? Er scannt es online. Schneidet es gut dabei ab, bekommt es eine Chance. Doch ist es gar nicht oder schlecht vertreten, bekommt die Chance ein anderes Unternehmen. Nur durch Sichtbarkeit, Kreativität und Aktivität können Sie sich abgrenzen und sich aus den Einschränkungen der Gleichheit, der Austauschbarkeit und Abhängigkeit befreien. Der moderne Autoverkäufer Bisher hat der Autohandel mit sofort verfügbaren Fahrzeugen und günstigen Preisen geworben. Und die Verkäufer saßen da und hofften, dass genügend Anfragen reinkamen, um sie dann aufzuschreiben. Wenn das Geld nicht mehr so locker sitzt, vertreten Kunden ihre Einwände, die gegen einen Kauf sprechen, aber viel vehementer - und mit "Business as usual" und ein paar flotten Sprüchen kommt man dann als Verkäufer nicht weit. Auch deshalb ist die bevorstehende Preisgleichheit die größte Sorge vieler Verkäufer und ihrer Vorgesetzten. Denn den meisten geht ganz schnell die Luft aus, wenn sie weder mit einer besseren Verfügbarkeit noch einem besseren Preis punkten können. Deshalb muss sich die Art zu verkaufen ändern - und sie wird sich ändern. Aber nicht in Richtung des Beraters, sondern in Richtung des Verkäufers. Ein guter Verkäufer sollte auch gut beraten, aber ein Berater berät, er verkauft nicht. Und das gilt für den Verkaufsraum genauso wie fürs Telefon oder den Online-Verkauf. Ihr Unternehmenserfolg hängt maßgeblich davon ab, wie gut Sie und Ihre Verkäufer es schaffen, die Bedürfnisse Ihrer Kunden zu verstehen und zu erfüllen. Und wie gut Ihre Verkäufer darin sind, auf ihre Kunden einzugehen und sie zu "verführen". Ein guter Verkäufer, der auch im Agenturmodell den Unterschied machen will, muss aktiv sein und in der Lage, Kaufinteresse zu wecken. Er muss also auf potenzielle Kunden zugehen. Und er sollte Social Media und Social Selling genauso beherrschen wie die Remote-Beratung und den Remote-Verkauf - und auch nutzen. Noch wichtiger als bisher wird die Fähigkeit sein, Kunden im Gespräch und im Kaufprozess zu führen und dadurch Einfluss zu nehmen. Denn etwa 80 Prozent der Anfragen kommen online rein, nicht selten ohne Rufnummer, nur mit der Bitte, ein Angebot zu machen. Wenn Ihre Verkäufer nicht in der Lage sind, ihren Kunden zu steuern, haben Sie lediglich ein Team von Angebotsschreibern. Damit verdienen sie aber kein Geld. Wenn Ihre Verkäufer nicht in der Lage sind, Einfluss zu nehmen, den Kunden aus der E-Mail heraus ans Telefon zu holen, um dort direkt Einfluss zu nehmen und ihn dann ins Autohaus zu lotsen oder einen separaten Online-Beratungstermin zu vereinbaren, dann waren ihre Bemühungen zuvor für die Katz. Das Wertvollste, was Sie und Ihr Verkaufsteam haben, sind Ihre Kontakte, Ihr Bestand an Kunden. Und mit diesem sollten Sie aktiv und kontinuierlich arbeiten. Das Beste ist: Mit Ihrem Kundenbestand können Sie - auch unabhängig von wirtschaftlichen Krisen - planbar mehr verkaufen. Dafür jedoch brauchen Ihre Verkäufer das richtige Mindset, die passenden Strategien und exzellente Fähigkeiten. Meine Kunden verkaufen so Monat für Monat zwei bis drei Autos mehr. Pro Verkäufer. Frank Fichert ist Verkaufstrainer, Berater und Redner für die Automobilbranche. Zuvor war er über 17 Jahre als Einkaufsund Verkaufsleiter Pkw, Markenverantwortlicher Teamleiter Verkauf sowie als Neu- und Gebrauchtwagenverkäufer tätig. Zum Thema "Erfolgreich verkaufen im Agenturmodell" hat Fichert einen Ratgeber für Autohauschefs erstellt, den es hier zum kostenlosen Download gibt: https://www.sales-quality.de/agenturmodell

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