Ausgabe 22/2011: Expertenrunde

ExpertenrundeTransporter-Symposium E AUTOHAUS diskutierte mit Herstellervertretern Lage und Herausforderungen des Transportermarktes. von Christian Frederik MertenDie Krise ist fürs Erste vorbei. Die Transporter-Neuzulassungen stiegen 2011 im Vergleich zum Vorjahr wieder deutlich. Aber zeichnet sich 2012 eine neue Wirtschaftskrise ab? Was müssen Hersteller und Händler ihren Kunden bieten, um im Wettbewerb zu bestehen? Und wie erfolgsentscheidend sind die Verkäufer?Diese und andere Fragen waren Thema des AUTOHAUS-Transportersymposiums am 12. Oktober in München. Auf Einladung von AUTOHAUS-Herausgeber Professor Hannes Brachat diskutiertenOlivier Ferry, Direktor Light Commercial Vehicles und Fleet Sales bei Nissan Center Europe, Roberto Kretschmer, Leiter Vertrieb Fiat Professional, Thomas Luxenburger, Leiter Vertrieb Kleinflotten und Nutzfahrzeuge bei Peugeot Deutschland, Harald Mondt, Abteilungsleiter Vertrieb Firmenkunden bei Citroen Deutschland sowie Alban Steinmann, Regionalleiter Süd Volkswagen Nutzfahrzeuge.Vorsichtig optimistischSie alle blicken grundsätzlich optimistisch in das Transporterjahr 2012, beobachten zugleich aber sehr genau die wirtschaftlichen Rahmenbedingungen. Alban Steinmann schätzt die Marktentwicklung so ein: „Die offiziellen Gesamtmarkteinschätzungen für das nächste Jahr sind nach wie vor positiv.“ Er sagt aber auch: „Man könnte ablesen, dass sich am Horizont etwas abzeichnet.“Ähnlich die Einschätzung Fiats. Dort ist man laut Roberto Kretschmer aktuell auf Erfolgskurs: „Wir werden ein sehr gutes Jahr 2011 abschließen.“ Aber: „Es könnte zu einem restriktiveren Kaufverhalten kommen, bislang ist eine allgemeine Tendenz aber noch nicht erkennbar.“ Als Beispiel nennt er die wichtige Zielgruppe der Handwerker: „Deren Auftragsbücher sind voll, aber so langsam spürt man hier und da leichte Zurückhaltung, weil man nicht weiß, wie sich die Wirtschaft entwickelt.“ So zieht auch Alban Steinmann trotz allem Optimismus Parallelen zur Vorkrisenzeit im Sommer 2008: „Auch damals waren die Handwerker sehr gut gebucht, haben dann aber ganz einfach Investitionszurückhaltung geübt.“ Thomas Luxenburger von Peugeot ist ebenfalls realistisch optimistisch: „Es gibt zumindest ein Wetterglühen am Horizont. Es ist die Frage, was jetzt passiert und wie schnell der Markt reagiert.“ Eindeutig positiv blickt dagegen Olivier Ferry in die Zukunft: „Es gibt objektiv noch keinen Grund für eine Besorgnis.“ Für Nissan selbst gibt er die Devise aus: „Wir erreichen dieses Jahr schon ein Plus von 80 Prozent und wir wollen bis 2014 weiter wachsen.“Flexibilität ist TrumpfDabei können die Hersteller ihren Markterfolg natürlich immer selbst beeinflussen – zum Beispiel indem sie auf wichtige Marktveränderungen reagieren. So sieht man bei Volkswagen eine steigende Bedeutung der Pkw-Derivate im Nutzfahrzeugsektor, und zwar auch für die gewerbliche Nutzung. Diese Entwicklung bestätigt auch Olivier Ferry: „Die Pkw-Variante Evalia macht beim NV200 schon zwei Drittel der Verkäufe aus. Da gibt es eine Nachfrage.“ Alban Steinmann erklärt sich den Erfolg der Pkw-Varianten vor allem mit ihrer Flexibilität: „Ich kann sowohl den Transportbedarf bedienen, muss mich aber nicht darauf beschränken.“ Vor allem im kleingewerblichen Segment sei das ein starkes Argument. Denn wie Citroen-Vertreter Mondt hervorhebt: „Nicht nur die reinen Kastenwagen sind interessant, speziell vor dem Hintergrund des Zwangs zu Kosteneinsparungen rückt die Pkw-Variante, die nicht nur gewerblich, sondern auch privat genutzt werden kann, für kleinere Gewerbebetriebe immer mehr in den Fokus.“Einen Trend hin zu kleineren Transportern und Nutzfahrzeugen bestätigen dagegen nicht alle Symposiumsteilnehmer. Zwar sieht Fiat-Mann Kretschmer – mit Fiorino und Doblo in den unteren Segmenten besonders gut aufgestellt – hier ein klares Wachstum. Ein wichtiger Grund ist aus seiner Sicht der gestiegene Transportbedarf in urbanen Ballungsräumen. Auch Thomas Luxenburger verbindet Sinn und Zweck kleiner Transporter unmittelbar mit dem Einsatzzweck. Auf dem Land machten kleine Transporter wenig Sinn, ihre ökonomischen Vorteile in Bezug auf Leasingrate und Unterhaltskosten machten den geringeren Nutzwert hier nicht wett. Alban Steinmann sieht das Segment kleiner Transporter in Deutschland dagegen grundsätzlich nicht im Aufwind: „Wir haben nicht den Eindruck, dass wir ohne kleinen Transporter massiv Kundschaft verlieren.“ Unterschiedliche Kundenwünsche könne Volkswagen mit den verschiedenen Caddy-Varianten abdecken. Ein wichtiges Geschäftsfeld ist – vor allem für Fiat und Volkswagen – zudem das Wohnmobilsegment. Platzhirsch Fiat berichtet von 14.000 Verkäufen pro Jahr und 70 Prozent Marktanteil. Auch derzeit bestehe ein enormer Auftragsvorlauf. Zudem ist dieses Segment laut Roberto Kretschmer auch eine Chance für den Handel: „250.000 Fiat-Wohnmobile auf deutschen Straßen bedeuten ein wunderbares Aftersales-Geschäft.“ Bei Volkswagen liegen die Schwerpunkte hier etwas anders. „Bei den Fahrgestellen spielen wir keine dominante Rolle, bei Fahrzeugen mit drei Meter Radstand und Aufstelldach sind wir aber sehr gut vertreten“, so Regionalleiter Steinmann. Er betont ebenfalls die Chancen dieses Geschäfts: „Insgesamt haben die Kunden für Freizeitmobile im letzten Jahr Geld ausgegeben.“Service im FokusGute Produkte bilden aber nur eine Erfolgsbasis. Vielmehr kommt es auf den Service an. Thomas Luxenburger bringt es auf den Punkt: „Es geht darum, Lösungen für die Kunden zu liefern.“ Im Fokus der Diskussion standen: Kundenorientierte Öffnungszeiten, Kooperationen sowie Servicepakete und bedarfsorientierte Full-Serviceangebote.Verlängerte Öffnungszeiten und 24-Stunden-Notdienstregelungen für Nutzfahrzeugkunden geben dabei – wie bei Fiat oder Volkswagen – schon die nutzfahrzeugspezifischen Händlerverträge vor. Oder aber sie sind – wie bei Citroen, Nissan und Peugeot – Voraussetzung, um den Status eines Nutzfahrzeug-Kompetenzzentrums zu erlangen.Kooperationen spielen eine besondere Rolle beim Angebot von Aus- und Aufbauten. „Die eigentliche Spezialisierung passiert zusammen mit dem Aus- und Aufbauhersteller“, meint Alban Steinmann. Das bestätigt auch Thomas Luxenburger: „Es geht darum, sich stärker mit Kooperationspartnern zu vernetzen.“Bei Servicepaketen und Full-Serviceangeboten als Kundenbindungsinstrument steht vor allem der Kundenbedarf im Vordergrund. Zum Beispiel sind Full-Servicepakete etwa als Bestandteil von Finanzierungs- und Leasingverträgen – die im Nutzfahrzeugbereich einen Anteil von über 50 Prozent ausmachen – nicht immer gewünscht. Olivier Ferry sieht hier vor allem Bedarf bei großen Firmen, Handwerker könnten ihren Servicebedarf aufgrund geringerer Fahrleistungen zumeist noch selbst steuern. Ähnlich differenziert auch Alban Steinmann: „Im Großkundenbereich bin ich ohne entsprechende Full-Serviceangebote nicht wettbewerbsfähig. Das geht bis zum Fuhrparkmanagement bei den ganz Großen.“ Und diese bedarfsorientierten Angebote scheinen bei den Kunden anzukommen. Harald Mondt beobachtet bei Citroen: „Ich sehe da schon eine deutliche Steigerung gegenüber den letzten Jahren.“ Das bestätigt auch Alban Steinmann: „Die Servicepakete machen einen immer größeren Anteil aus, gerade in größeren Flotten.“Erfolgsfaktor MenschEntscheidender Erfolgsfaktor im Nutzfahrzeuggeschäft sind aber die Mitarbeiter. Olivier Ferry hat sie als Dreh- und Angelpunkt der Nissan-Wachstumsstrategie ausgemacht: „Wir können ohne die richtigen Verkäufer nicht wachsen.“ Denn immer neue Produkte in immer vielfältigeren Varianten, aber auch das notwendige Wissen um rechtliche Vorgaben wie Fahrzeitregelungen bedingen seiner Ansicht nach qualifizierte Verkäufer. Alban Steinmann von Volkswagen drückt es in anderen Worten aus: „Der Verkäufer muss sich in die Situation seines Kunden versetzen und dessen Geschäft verstehen.“Deshalb betont Thomas Luxenburger die Wichtigkeit der Kundennähe: „Ein guter Nutzfahrzeugverkäufer ist dort, wo seine Kunden sind.“ Ohne Außendienst geht es deshalb aus Sicht aller Diskussionsteilnehmer nicht. Olivier Ferry: „Das ist so wichtig, dass wir in unserem neuen Flottenkompetenzcenter-Konzept einen Außendienstverkäufer in den Standards eingeführt haben.“Dass sich die Nutzfahrzeugverkäufer aus Sicht der Herstellervertreter deutlich stärker mit ihrer Arbeit identifizieren als ihre Pkw-Kollegen, kann zum Aufbau der Kundenbeziehung nur von Vorteil sein. Roberto Kretschmer sagt: „Die lieben ihren Job, die lieben und leben Nutzfahrzeuge.“ Und Harald Mondt ergänzt: „Den Nutzfahrzeugverkäufer kennzeichnet die Proaktivität. Er ist ein Meister der Bedarfsanalyse.“ Zudem erhöhten niedrige Fluktuationsraten – als Voraussetzung für den Aufbau einer Kundenbeziehung – den Verkaufserfolg. Thomas Luxenburger sagt dazu: „Ohne den Aufbau einer Beziehungsebene nützen weder Programme noch Techniken etwas, dann mache ich auch kein Geschäft.“ Er sieht aber dennoch eine Verbindung zu unterstützenden Techniken und Weiterbildungsprogrammen. Denn: „Die Kundenbeziehung baue ich auch durch Kompetenz auf.“Keine RestwertproblematikNeben der Marktentwicklung und der Relevanz des Services sowie qualifizierter Mitarbeiter besprachen die Symposiumsteilnehmer auch das Gebrauchtwagenmanagement sowie die Relevanz alternativer Antriebe. Die Gebrauchtwagenvermarktung professionalisieren die Hersteller abhängig von ihrer Marktposition. So hat Volkswagen Nutzfahrzeuge mit dem Turntable einen eigenen Online-Umschlagplatz installiert und mit Tradeport eine spezifische Gebrauchtwagenmarke ins Leben gerufen. Andere Hersteller integrieren die Transporter neben den Pkw dagegen in ihr allgemeines Gebrauchtwagenprogramm, Peugeot zum Beispiel nennt als Grund die geringeren Volumina. Citroen garantiert seinen Händlern den Rückkauf gebrauchter Fahrzeuge. „Wir ermöglichen unseren Händlern ein 100-prozentiges Buy-Back der Fahrzeuge. Auf Anfrage erhält der Händler umgehend einen marktfähigen Restwert“, so Harald Mondt.Restwertprobleme sehen die Herstellervertreter für ihre Modelle grundsätzlich nicht. Alban Steinmann: „Wir bei Volkswagen Nutzfahrzeuge haben und hatten nie ein Restwertproblem. Unsere Restwerte passen.“ Auch Olivier Ferry sieht dieses Problem nicht: „Die echten Gebrauchten sind nicht das Problem. Die sehr jungen Gebrauchten können ein Problem sein.“ Denn der Preisunterschied einjähriger Gebrauchter sei im Vergleich zu Neuwagen meistens sehr gering.Noch nicht unter StromMehr Schwierigkeiten gibt es dagegen bei der Zukunftstechnologie Elektroantrieb, vor allem im Hinblick auf die Batteriekapazitäten und Kostenaspekte. „Die Herausforderung ist es, neue Kunden zu finden, die mit der Reichweite klarkommen und die Interesse an E-Fahrzeugen haben, ohne dass wir in Deutschland Förderungen haben“, sagt Olivier Ferry. Dass die Nachteile aus Kundensicht noch überwiegen, bestätigt Harald Mondt aufgrund der Erfahrungen mit dem Berlingo First Electrique: „Die Nachfrage hält sich stark in Grenzen.“ Alban Steinmann führt das vor allem auf eines zurück: „Der Kunde ist nicht bereit, die Mehrkosten zu bezahlen.“ Für ihn ist es dabei völlig offen, ob sich letztendlich vollelektrische Antriebe oder Plug-In-Hybride durchsetzen werden.Generell sehen die Hersteller sich aber nicht nur selbst in der Pflicht bei der Entwicklung der Elektromobilität, sondern fordern entsprechende politische Rahmenbedingungen ein. „Wie viele Anreize bietet der Staat, um in solche Energiekonzepte zu investieren? Und wie einfach wird der Markteintritt für gewerbliche Kunden für solche Technologien?“, fragt zum Beispiel Thomas Luxenburger. In die gleiche Richtung argumentiert Olivier Ferry: „Solange es keine Infrastruktur gibt, bleiben wir Small Player.“ Er nimmt aber auch die Hersteller selbst in die Pflicht: „Es geht auch um die Restwert- oder die Gebrauchtwagensteuerung. Erst wenn man ein Gesamtkonzept hat, kann man auch das Produkt verkaufen.“ zLesen SIe hier...... wie die Transporterhersteller die Marktentwicklung einschätzen und welche Angebote und Strategien erfolgsentscheidend sind.Kurzfassung1. Die Transporterhersteller sehen die Marktentwicklung grundsätzlich optimistisch, beobachten die gesamtwirtschaftliche Lage aber ganz genau.2. Erfolgreich können nur diejenigen sein, die neben der Hardware Auto auch Lösungskompetenz im Sinne umfassender Serviceleistungen bieten.3. Der Mitarbeiter – und hier vor allem die Verkäufer – bilden die wichtigste Grundlage für den Erfolg im Transportergeschäft.

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