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Fahrzeuggarantien als Kauftreiber: "Potenzial noch nicht ausgeschöpft"

Garantie-Geschäft: Gerade in Krisenzeiten sollte der Autohandel jede Gelegenheit zur Gewinnung und Loyalisierung von Kunden nutzen.
© Foto: photobuay/stock.adobe.com

Im Geschäft mit Anschluss- und Gebrauchtwagengarantien hat der Handel nach wie vor Luft nach oben. Einer neuen Studie zufolge erhöhen die Produkte nicht nur die Kaufbereitschaft eines Auto-Interessenten.

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Eine neue Studie von CarGarantie und der Marktforschung puls macht deutlich: Fahrzeuggarantien können nicht nur die Kaufbereitschaft eines Auto-Interessenten erhöhen, sondern auch signifikant zur Kundenloyalisierung beitragen – und somit Händlern bei der Konsolidierung helfen. Der Untersuchung zufolge zeigen aktuell 61 Prozent sowohl der Neu- als auch der Gebrauchtwagenkäufer Interesse an einer Anschlussgarantie bzw. einer GW-Garantie

Die tatsächliche Anzahl der Abschlüsse hingegen fällt deutlich geringer aus. Lediglich 41 Prozent der Gebrauchtwageninteressenten und sogar nur 28 Prozent der potenziellen Neuwagenkunden schließen beim Fahrzeugkauf auch eine Garantie ab. Dem Händler würden je nach Segment bis zu 33 Prozent der Garantieabschlüsse entgehen, hieß es.

Ein zentraler Grund hierfür ist aus Sicht der Studienmacher das fehlende, aktive Garantieangebot im Handel. An dieser Stelle müssten die Unternehmen ansetzen, um "das bisher noch nicht ausgeschöpfte Potential ausnutzen zu können", erklärten die CarGarantie-Vorstände Marcus Söldner, Anna Biesenthal und Wolfgang Bach am Montag in Freiburg. Ein aktives und professionelles Garantieangebot würde von zahlreichen Kunden wahrgenommen werden. Dafür brauche es einen verlässlichen Partner mit hoher Servicequalität, auch bei der Abwicklung im Schadenfall.

Das CarGarantie-Vorstandsteam (v.l.n.r.): Marcus Söldner (Vorsitzender), Anna Biesenthal (COO und CIO) und Wolfgang Bach (Finanzen und Allgemeine Verwaltung)
© Foto: CarGarantie

Für Händler kann sich das doppelt auszahlen: Garantien bieten ihnen nicht nur ein Zusatzgeschäft, sie fungieren auch als Kauftreiber. Laut Studie steigt die Kaufbereitschaft bei Gebrauchtwagen von 38 Prozent ohne Angebot einer Garantie auf bis zu 63 Prozent. Bei Neuwagen steigt sie immer noch von 39 Prozent auf 50 Prozent.

Gleichzeitig erhöht sich die Loyalität des Kunden zur Marke und zum Autohaus. Den Angaben zufolge steigt die Bereitschaft, den Händler weiterzuempfehlen, nach einem Garantieangebot deutlich, ebenso wie die Tendenz dazu, das Fahrzeug in der Werkstatt des Händlers warten und reparieren zu lassen.

Für die Studie wurden 2.041 Autokäufer in Deutschland nach ihren Interessen und Kaufgewohnheiten befragt. (AH)

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KOMMENTARE


Frank R.

09.06.2020 - 09:15 Uhr

Das Problem dieser Garantien ist, dass der Kunde (Käufer des Fahrzeug mit "Garantie") sich in falscher Sicherheit wiegt. Denn wenn man genau hinsieht und den Kunden wirklich gut beraten will, muss man auch auf die "Ausschlüsse der Garantie" und Eigenanteil deutlich hinweisen. Im Prinzip ist man nur bei "großen Schäden " (die statistisch gesehen weinig oft vorkommen!) einigermaßen abgesichert. Aber in den meisten Fällen greift die Garantie nicht oder nur mit Eigenanteil. Hier sollte der Kunde ordentlich beraten werden. Sonst verärgert man seine zukünftigen und seine Bestandskunden. In den meisten Fällen werden dann eben die Garantien zögerlicher oder gar nicht abgeschlossen.


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