Matthias Prusseit: Fokus auf die Rendite

Die Situation im Autohandel ist vielerorts angespannt. Der Geldbeutel der Kunden wird schmaler, die Inflation drückt und die neue Prämie erschwert den Verkauf gebrauchter E-Autos und Hybride. "Wenn ich die Renditen von großen Händlern sehe, wird mir schlecht. Es geht immer nur um Umsatz und Stückzahlen. Aber steigender Umsatz ohne steigenden Gewinn wird den Tod bringen", warnt Matthias Prusseit, Geschäftsführer der Prusseit Group, zu der nicht nur die Autowelt Prusseit gehört, sondern auch ein eigenes Consulting-Unternehmen. Der Händler hat sich auf einen markenoffenen Verkauf von Gebrauchtwagen spezialisiert. "Wir fokussieren uns radikal auf das Ergebnis. Das geht nur, wenn man radikal kundenzentriert arbeitet. Wir kaufen das zu, was nachgefragt wird und gut finanzierbar ist", erklärt Matthias Prusseit. Oftmals seien das deutsche Hersteller mit Sportpaketen; gebrauchte E-Autos hingegen seien nicht dabei, sie würden nicht nachgefragt. Prusseits Credo: Das Gebrauchtwagengeschäft muss absolut unabhängig von den Herstellern laufen. "Das ist der Heilige Gral, den jeder Autohaus-Geschäftsführer in seinen eigenen Händen halten muss. Damit hat er die Chance, neue Kundenkreise zu erschließen - nicht nur für Neuwagen und Jahreswagen, sondern auch für den sechs Jahre alten Skoda Octavia mit 110.000 Kilometern." Finanzdienstleistungen im Fokus Finanzdienstleistungen spielen dabei eine entscheidende Rolle. Sie bieten laut Matthias Prusseit nicht nur ein gigantisches Ertragspotenzial, sondern seien schlicht überlebensnotwendig - "nicht nur für uns, sondern für alle". Wer dieses Spiel nicht spiele, werde vom Markt verschwinden, ist sich der Unternehmer sicher. Sein gesamtes Angebot ist darauf ausgelegt, möglichst viele Finanzierungen mit einem möglichst großen Kundenmehrwert anzubieten. "Wir denken das Geschäft immer von hinten her. Wir überlegen uns erst: Wer sind die Kunden, die am ehesten eine Finanzierung nachfragen, und welche Fahrzeuge fahren diese Menschen? Danach stimmen wir unseren Fahrzeugbestand ab." Bei den Produkten arbeitet Prusseit mit Santander zusammen. "Die Produkte sind hervorragend, genauso wie der Support der Mitarbeiter. Darüber hinaus werden Provisionen ausgeschüttet, die es so nirgends auf dem Markt gibt. Vor allem Herstellerbanken sind da extrem weit weg davon. Unsere Provisionen sind zum Teil zehn bis zwölf Mal so hoch wie bei Herstellerbanken." Zudem bietet der Händler seinen Kunden weitere Leistungen, wie beispielsweise fünf Jahre Garantie innerhalb der Finanzierung, an. Ertrag statt Umsatz Mit dem Geschäftsmodell fährt die Autowelt Prusseit gut. 2026 will man rund 25 Millionen Euro Umsatz im Handel erwirtschaften, dazu kommen Umsätze aus dem Consulting- und Beteiligungsbereich. "Für uns ist wichtiger, dass wir in der Autowelt Prusseit GmbH 15 Prozent Rendite erwirtschaften, anstatt den Umsatz künstlich nach oben zu treiben", betont der Firmenchef. Hierfür will er auf Wachstumskurs bleiben: In der Zentrale in Horb sollen mittelfristig 2.000 Lagerfahrzeuge stehen, 10.000 Fahrzeuge sollen pro Jahr an Kunden gehen. Den Erfolg führt Prusseit auf die strikte Fokussierung seines Gebrauchtwagengeschäfts zurück. Nach schwierigen Jahren mit Ausflügen ins Luxus- und Sportwagen- sowie das Wohnmobil-Segment baute er nach 2023 das Geschäftsmodell radikal zurück. Heute liege der durchschnittliche Umsatz pro Einheit bei rund 21.000 Euro, sagt der Autohändler. "Das ist für uns die optimale Preisklasse." Durch eine sehr hohe Finanzdienstleistungsquote, Upsells, wenig Rabatte und einen sehr straffen Einkauf hält er die Erträge hoch. Und die finanzielle Unabhängigkeit erlaubt es ihm, in die Autowelt zu investieren. So ist der Betrieb auf dem Weg zum papierlosen und volldigitalisierten Autohaus. Master-Wirtschaftsinformatiker im Team helfen beim Aufbau von KI und Automationen. "Unser Ziel ist es, 50 Prozent mehr Geschäfte abzuwickeln, ohne dafür mehr Personal einzustellen", so Prusseit. Impulse für den Markenhandel Sein Rezept will Prusseit am liebsten auch allen Markenhändlern verschreiben, denn der freie Handel erobert Marktanteile. "Das geschieht nicht ohne Grund. Der freie Handel hat mehr Gestaltungsfreiraum, verdient mehr Geld und kann deshalb mehr investieren." Man sei gut darin, Dinge radikal und sehr einfach zu denken und dann durchzuziehen - "ohne Schnick-Schnack, Glas-Palast oder das tausendste Ablenkungsmanöver": "Einkauf, Verkauf und Marketing. Schnell und durchschlagskräftig. Wir sehen, dass das auch 2026 noch sehr viel Geld bringt." Vertragshändler müssten daher wieder zu sich selbst finden. "Auf Veranstaltungen ernte ich überwiegend böse Blicke, wenn ich sage, dass Vertragshändler nicht mehr der Herr im eigenen Haus sind. Allein die immense Bürokratie sorgt dafür, dass beispielsweise Verkäufer nach und nach die Lust an ihrem Job verlieren." Im Neuwagen-Bereich müsse der Markenhandel viel aggressiver agieren und mehr auf den Kunden zugehen, im Gebrauchtwagen-Bereich müsse er Ertragspotenziale systematischer heben. "Finanzierungen, Absicherung, Winterräder, Inzahlungnahmen - bei uns wird selbst Smart-Repair als Upsell verkauft. Dort steckt unfassbar viel Geld. Die meisten lassen es einfach links liegen. Es ist nichts mehr wert, nur ein Auto zu verkaufen. Das Klavier muss ganz gespielt werden. Bei jedem Kunden." Mit seiner Consulting GmbH will Prusseit Markenbetriebe dabei unterstützen. "Grundsätzlich geht es in unserer Prusseit Consulting GmbH darum, die Händler in Einkauf, Verkauf, Marketing, Personal, Unternehmensführung, Cash und Mindset zu schulen. Unsere angestellten Experten trainieren die Mitarbeiter in den jeweiligen Abteilungen mehrmals die Woche. So bekommen wir vor allem im Einkauf und im Verkauf extrem schnell Ergebnisse", erläutert Matthias Prusseit. GW-Kompetenzzentrum Bei großen Händlern mit mehr Standorten setzt sein Team ein sogenanntes "Gebrauchtwagen-Kompetenzzentrum" (GWKZ) um. Dabei handelt es sich um einen separaten Standort, an dem ausschließlich Gebrauchte zwischen drei bis zehn Jahren verkauft werden. Sein Team sucht dafür gemeinsam mit dem Kunden einen passenden Standort aus, der dem Autohaus bereits gehört oder gemietet ist; es muss keine Immobilie gekauft oder gebaut werden. Dann entsteht das Konzept mit eigenem Namen und eigenen Farben. Die CI darf gerne anders sein als die der üblichen Standorte. "Wir liefern ein schlüsselfertiges Konzept und kümmern uns auch um die Personalauswahl und um Schulungen. Darüber hinaus schauen wir, dass genügend Gebrauchtwagen an den Standort kommen. Und wir garantieren jedem Händler, egal ob groß oder klein, dass wir ihm messbar mehr Geld aufs Konto bringen. Ansonsten ist unsere ganze Arbeit vollständig kostenfrei für den Kunden", sagt Prusseit. "Die Chancen liegen auf der Hand: neues Kundensegment, neue Erträge, kein Herstellerdruck, absolut freies Unternehmertum und freie Entscheidungen, mit wem unser Kunde arbeiten möchte. Wir bringen selbstverständlich unsere Partner mit, letztendlich entscheidet aber unser Kunde." Prusseits hoffnungsvolle Botschaft lautet: Die Professionalisierung des GW-Geschäfts und die Steigerung der Rentabilität kann prinzipiell jeder umsetzen. So erzählt er von einem VW-Händler aus dem Süden, mit dem er ein Gebrauchtwagen-Kompetenzzentrum mit derzeit 100 Bestandsfahrzeugen aufgebaut hat. "Früher ein etwas schwacher Standort mit Roherträgen von 1.000 Euro pro Fahrzeug und rund 3.000 Euro Bankprovision pro Monat. Nach dem ,Umbau' sieht es anders aus: 5.400 Euro Rohertrag pro Fahrzeug und 145.000 Euro Bankprovision im Monat. Wir haben dort nach wenigen Monaten den profitabelsten Standort der ganzen Gruppe erschaffen."

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