Ausgabe 23-24/2013: GW-Marke im Mittelpunkt

Fachwissen entscheidet im Gebrauchtwagen-Handel über Sieg oder Niederlage. Mindestens genauso wichtig ist aber auch die Offenheit eines Betriebs gegenüber neuen Ideen und Perspektiven. Auf dem 12. AUTOHAUS/ DEKRA Gebrauchtwagen-Kongress am 25. und 26. November in Hannover gaben Referenten aus Theorie und Praxis nicht nur ihr Wissen weiter. Sie plauderten auch aus dem Nähkästchen, wie ihre Handelsbetriebe mit neuen Geschäftsideen erfolgreich sind. Moderiert wurde die Veranstaltung von AUTOHAUS-Chefredakteur Ralph M. Meunzel.Hersteller oder Eigenregie?Im Fokus des GW-Kongresses stand die Gebrauchtwagen-Marke aus Händlersicht: Besser eine eigene kreieren oder die Marke des Herstellers nehmen? Für die Vorteile einer Gebrauchtwagen-Marke des Herstellers plädierten Richard Schneider und Joachim Schulz von Promotor Consult. Ihr Unternehmen begleitete die Einführung der Hyundai GW-Marke i-Best im Jahr 2011. "Es ist ganz wichtig, dass eine Gebrauchtwagen-Marke nah dran an einer Neuwagen-Marke ist", sagte Schulz. "Damit jeder Euro auch auf das Gebrauchtwagen-Geschäft einzahlt."Das Risiko des Investments in eine eigene GW-Marke hingegen ging Michael Ostermaier, Geschäftsleiter Autohaus Ostermaier, ein. Auf dem GW-Kongress präsentierte er seine Marke AUT.OS. "Das war sehr stark auch mein Baby", sagte der Händler begeistert. Er verriet die Strategie seiner Marke vom Standortkonzept über die Standards bis hin zu seiner Zukunftsvision. Ostermaier: "Die Idee war es, den Menschen eine Wohlfühlatmosphäre zu geben. Das funktioniert auch in Zeiten des Internets noch." Und Ostermaier wächst mit seinem Geschäftskonzept. An vier Standorten vermarktet er mittlerweile 3.523 Gebrauchtwagen. Bei Gründung der Marke waren es nur 470.Planlos war gesternEinen Überblick über die vielzähligen Fehlerquellen im Gebrauchtwagen-Geschäft gab Peter Nebel, Geschäftsführender Gesellschafter der Motivisions GmbH. Der Kardinalsfehler aus seiner Sicht: mangelnde Planung. Nebel insistierte: "Das Gebrauchtwagen-Geschäft ist in gleicher Form planbar wie das Neuwagen-Geschäft."Steuerliche Tipps und Tricks für den GW-Handel hatte Steuerberater und Wirtschaftsprüfer Horst Neubacher im Gepäck. Der Partner der Kanzlei Rath, Anders, Dr. Wanner und Partner machte auch gleich die größte Fallgrube aus: die Umsatzsteuer! Er warnte außerdem vor weiteren Fallgruben wie zum Beispiel bei der Hereinnahme/Reparatur oder der Gebrauchtwagen-Garantie.Trockene Materie lebendigFür Vorsicht statt Nachsicht plädierte auch Rechtsanwalt Joachim Otting beim Thema Mangelbegriff. "Viele Autohändler glauben, ein Mangel ist was Technisches. Das ist falsch", sagte Otting. Grund dafür seien die unverständlich formulierten Gesetzestexte. Otting brachte mit einem Prüfschema Licht ins Dunkel. Und er räumte mit einer Fehleinschätzung der Händler auf, die aus Angst vor dem Gewährleistungsrisiko nur junge Gebrauchte verkaufen: "Die Autos, die Sie verkaufen, haben ein hohes Mangelrisiko, die, an die Sie sich nicht rantrauen, nicht." Die Gesetzestexte gaben Otting Schützenhilfe.Essenziell für ein erfolgreiches Gebrauchtwagen-Geschäft ist auch die Nutzung von Marktdaten. Torsten Wesche, Leiter Händlervertrieb bei Mobile.de, zeigte den anwesenden Händlern, welche Auswertungsinstrumente seine Gebrauchtwagen-Plattform schon heute zur Verfügung stellt. Außerdem gab er Tipps für gute Fahrzeug-Anzeigen. Zum Thema Video-Live-Chat beim GW-Verkauf im Internet sagt er deutlich: "Wir glauben, dass der Markt für das Thema noch nicht bereit ist."Damit das GW-Geschäft ein Erfolg wird, brauchen Händler aber auch eine motivierte Verkaufsmannschaft. Ein selbst entwickeltes, leistungsgerechtes Vergütungsmodell für GW-Verkäufer präsentierte Werner König, Verkaufsleiter im Audi Zentrum Stuttgart. "Wir wollten die Leistung des Verkäufers fördern", erklärte König. Leistungsorientierte Parameter seines Modells sind daher Abnehmergruppe, Verkaufspreis, Zusatzprodukte, Standtagefaktor sowie eine Nachlassprovision. So sanken in seinem Betrieb die Standtage von durchschnittlich 85 auf heute 50. Der Bruttogewinn stieg real um 2,2 Prozent.Gebrauchte ElektromobilitätUm das Zukunftsthema Restwerte von gebrauchten Elektrofahrzeugen drehte sich der Beitrag von Siegfried Trede, Leiter Produktlinie Fahrzeugbewertung der Deutschen Automobil Treuhand (DAT). "Der Hype um Elektrofahrzeuge ist ein bisschen abgeklungen. Insbesondere im Privatmarkt herrscht eine deutliche Kaufzurückhaltung", resümierte Trede. "Wir gehen davon aus, dass der Abfluss nach wie vor schwierig ist."Über die Problematik beim Zusammenspiel von IT-Systemen referierte Stefan Schmeink, Geschäftsführer Evosec und IT-Leiter der Herbrand Gruppe. "Wenn man Autohäuser zusammenschließt, wird oft der einfachste Weg gewählt. Ich kann aber nur dafür werben, dass wir die IT zusammenfassen und strukturieren", sagte Schmeink. Der Experte zeigte erst die Realität der IT-Landschaft in Autohäusern auf, um dann Lösungsvorschläge für die Praxis zu machen.Kostenlose Google-ToolsJoachim Oppel von der AUTOHAUS akademie und Stephan Reckhaus, Verkaufsberater Autohaus Reckhaus, zeigten gemeinsam auf, wie sich GW-Händler ideal bei Google präsentieren.Bei dem Best-Practice-Vortrag diente das Autohaus Reckhaus als Vorzeigebetrieb. Oppel und Reckhaus betonten insbesondere, dass Betriebe nicht nur die kostenpflichtigen Möglichkeiten zur verbesserten Google-Suche nutzen sollten. Etliche Optionen stünden ihnen kostenlos zur Verfügung. Ein sinnvolles Instrument seien zum Beispiel die sogenannten sprechenden URLs. Dabei werden Internet-Pfade mit lesbaren Wörtern statt technischen Kürzeln versehen.Einen Überblick über die vielzähligen Fehlerquellen im Gebrauchtwagen-Geschäft gab Peter Nebel, Geschäftsführender Gesellschafter von Motivisions.Torsten Wesche, Leiter Händlervertrieb bei Mobile.de, referierte über optimierte GW-Vermarktung mit Hilfe von Marktund Nachfragedaten.Werner König, Verkaufsleiter beim Audi Zentrum Stuttgart, stellte sein Modell für leistungsgerechte GW-Verkäufer Vergütung vor.Joachim Oppel von der AUTOHAUS akademie verriet den Händlern kostenlose Möglichkeiten zur besseren Auffindbarkeit ihrer Internetseite bei Google.AUTOHAUS-Chefredakteur Ralph M. Meunzel moderierte den 12. AUTOHAUS/ DEKRA Gebrauchtwagen-Kongress.Besonders spannend: GW-Händler Michael Ostermaier vom Autohaus Ostermaier gab die Strategie seiner eigenen Gebrauchtwagen-Marke AUT.OS preis.Siegfried Trede, Leiter Produktlinie Fahrzeugbewertung der Deutschen Automobil Treuhand, machte eine Restwertprognose für gebrauchte Elektroautos.Stephan Reckhaus, Verkaufsberater im Autohaus Reckhaus, verdeutlichte die Umsetzung der theoretischen Google-Tipps von Joachim Oppel anhand seiner Webseite.Steuerliche Tipps und Tricks für den GW-Handel hatte Steuerberater und Wirtschaftsprüfer Horst Neubacher von der Kanzlei Rath, Anders, Dr. Wanner und Partner im Gepäck.Rechtsanwalt Joachim Otting begeisterte die Teilnehmer mit einer verständlichen Auslegung schwieriger Gesetzestexte zum Thema Mangelbegriff.Stefan Schmeink, Geschäftsführer Evosec und IT-Leiter der Herbrand Gruppe, zeigte, wie Händler ihre IT-Systeme über mehrere Standorte zusammenfassen können.

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